戰(zhàn)略分析方法論

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1、CM//000819/SH-PR(97GB),,“戰(zhàn)略分析工具方法”閱讀材料,1,分析工具之一：波士頓矩陣,低,高,,高,相對(duì)市場(chǎng)份額,,市場(chǎng)增長(zhǎng),低,,,波士頓矩陣幫助多種經(jīng)營(yíng)的公司確定：哪些產(chǎn)品宜于投資，宜于操縱哪些產(chǎn)品以獲取利潤(rùn)，宜于從業(yè)務(wù)組合中剔除哪些產(chǎn)品，從而使業(yè)務(wù)組合達(dá)到最佳經(jīng)營(yíng)成效,明星,金牛,問(wèn)題,瘦狗,,確定某單位精確的市場(chǎng)實(shí)際占有率。該方法可用于分析產(chǎn)品、企業(yè)單位或其他要分析的單位。 就每一個(gè)要分析的產(chǎn)品或企業(yè)單位收集其年銷(xiāo)售額、年市場(chǎng)增長(zhǎng)率及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手年銷(xiāo)售額的數(shù)據(jù) 計(jì)算相對(duì)市場(chǎng)份額即一單位的收益除以其最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的收益 將產(chǎn)品/企業(yè)單位按相對(duì)份額和市場(chǎng)增長(zhǎng)率標(biāo)于矩陣上，

2、建立市場(chǎng)增長(zhǎng)份額矩陣 根據(jù)波士頓關(guān)于矩陣內(nèi)現(xiàn)金流動(dòng)和每一象限內(nèi)產(chǎn)品/企業(yè)單位業(yè)績(jī)的假設(shè)，對(duì)公司業(yè)務(wù)組合進(jìn)行評(píng)估,2,分析工具之一：波士頓矩陣（續(xù)）,問(wèn)題,明星,瘦狗,金牛,,高,低,低,高,,市場(chǎng)增長(zhǎng),,相對(duì)市場(chǎng)份額,,高增長(zhǎng)、高相對(duì)份額。處于產(chǎn)品生命周期的 成長(zhǎng)階段。盡管現(xiàn)金流動(dòng)性強(qiáng)，卻可能難以 滿(mǎn)足市場(chǎng)迅速擴(kuò)張的需要。,在成熟市場(chǎng)階段占主導(dǎo)地位的產(chǎn)品能提供大 量現(xiàn)金，可用于投資明星產(chǎn)品和問(wèn)題產(chǎn)品,若一個(gè)成長(zhǎng)中的市場(chǎng)所占相對(duì)份額低，意味 著現(xiàn)金流動(dòng)較差，需相當(dāng)數(shù)量的現(xiàn)金以維持 份額。在問(wèn)題產(chǎn)品上投資可能增加相對(duì)份額,在緩慢成長(zhǎng)的市場(chǎng)上的低相對(duì)份額產(chǎn)品。由 于競(jìng)爭(zhēng)地位差，其現(xiàn)金流動(dòng)慢，還常常出

3、現(xiàn) 負(fù)數(shù)?？梢钥紤]放棄該產(chǎn)品，把資金轉(zhuǎn)而投 向問(wèn)題產(chǎn)品和明星產(chǎn)品,,,,,3,,分析工具之二：通用電氣矩陣,缺乏無(wú)形資產(chǎn),只有一些無(wú)形資產(chǎn),有關(guān)鍵無(wú)形資產(chǎn),行業(yè)吸引力,中**,高*,憑借現(xiàn)有資產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)地位,,,,,,,,,A,K,B,G,J,I,E,H,L,F,,M,,D,,C,,,現(xiàn)有業(yè)務(wù),新業(yè)務(wù),4,,,,,,,,,謹(jǐn)慎進(jìn)入 市場(chǎng),選擇性 成長(zhǎng),全力奮斗,保持優(yōu)勢(shì),有限收獲,選擇性 補(bǔ)充,全面收獲,有限擴(kuò)充 或先撤退,減少損失,,用通用電氣矩陣進(jìn)行業(yè)務(wù)組合管理,（市場(chǎng)吸引力）,高,高,中,中,低,低,（企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力）,,,通用電氣矩陣也有其不足,,,按照GE的思想，同一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)只有自身實(shí)

4、力的不同，而不存在外部環(huán)境的區(qū)別，事實(shí)上具體企業(yè)層次上的外部環(huán)境與整個(gè)產(chǎn)業(yè)層次上的外部環(huán)境是不同的。 該矩陣考察的因素大為增加，其中相當(dāng)一部分要通過(guò)主觀(guān)判斷。 盡管選擇的內(nèi)外部因素較多，但基本上都是資源和環(huán)境的因素，沒(méi)有直接體現(xiàn)關(guān)系未來(lái)長(zhǎng)期趨勢(shì)的企業(yè)內(nèi)部能力因素和產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段的特征。,5,分析工具之三：市場(chǎng)吸引力矩陣,,,,,成熟,已收獲,困難,已毀壞,高,,高,低,低,銷(xiāo)售增長(zhǎng)率,集中程度（市場(chǎng)領(lǐng)先者份額）,,,步驟,,估測(cè)每一市場(chǎng)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 估測(cè)每一市場(chǎng)的集中程度 將各市場(chǎng)標(biāo)于矩陣上 作出詮釋,矩陣的四個(gè)象限顯示了相應(yīng)的相對(duì)吸引力,,成熟 一個(gè)增長(zhǎng)率高而并不存在強(qiáng)大的主導(dǎo)公司 市場(chǎng)，顯然

5、是可以摘取的成熟果實(shí) 困難 增長(zhǎng)率低而集中程度低的市場(chǎng)可能易于進(jìn)入，但要獲利卻會(huì)顯得困難 收獲 增長(zhǎng)率高但已存在強(qiáng)大行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)公司的市場(chǎng)將難以滲透，因?yàn)橐呀?jīng)有公司在那里收獲了 毀壞 增長(zhǎng)率低且存在強(qiáng)大主導(dǎo)公司的市場(chǎng)是四種市場(chǎng)中吸引力最小的一個(gè)它已經(jīng)被現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者毀壞了,果園矩陣,6,,,分析工具之四：關(guān)鍵成功（KSF）因素分析,比較法,將本行業(yè)內(nèi)成功企業(yè)與失敗企業(yè)進(jìn)行比較，分析差距及造成差距的原因，差別之處就是關(guān)鍵成功因素,市場(chǎng)分析法,,,,,關(guān)鍵成功因素是指那些在行業(yè)中占重要地位、對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有重大影響條件、變量或能力等特定因素,運(yùn)用細(xì)分市場(chǎng)的原則分析整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)，找出關(guān)鍵性的市場(chǎng)和具有戰(zhàn)略意義

6、的產(chǎn)品進(jìn)行分析，據(jù)此確定關(guān)鍵成功因素,7,,,,,,,,,,,替代產(chǎn)品,進(jìn)入/退出 壁壘,供應(yīng)商的 討價(jià)還價(jià)能力,客戶(hù)的 討價(jià)還價(jià)能力,行業(yè)盈利性,分析工具之五：波特的行業(yè)結(jié)構(gòu)模型,8,分析工具之六：結(jié)構(gòu)-行為-業(yè)績(jī)模型(S-C-P),技術(shù)突破 政府政策/法規(guī)變化 國(guó)內(nèi) 國(guó)際 品位/生活風(fēng)格的變化,外部沖擊,結(jié)構(gòu),S,行業(yè),行為,C,生產(chǎn)商,業(yè)績(jī),P,,,,反饋,需求 有替換的產(chǎn)品 產(chǎn)品的差異性 增長(zhǎng)率 動(dòng)蕩/循環(huán)性,供應(yīng) 生產(chǎn)商的集中化 進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng) 生產(chǎn)商的多樣化 固定/可變的成本結(jié)構(gòu) 技術(shù)機(jī)會(huì) 供應(yīng)曲線(xiàn)的形狀 進(jìn)入/退出障礙,行業(yè)鏈 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力 用戶(hù)討價(jià)還價(jià)的能力 信息市場(chǎng)失效

7、垂直市場(chǎng)失效,營(yíng)銷(xiāo) 定價(jià) 容量 廣告/促銷(xiāo) 新產(chǎn)品/研發(fā) 分銷(xiāo),容量變化 擴(kuò)張/合同 進(jìn)入/退出 合并/資產(chǎn)剝離,垂直整合 向前/向后整合 垂直合資企業(yè) 長(zhǎng)期合同,內(nèi)部效率 成本控制 物流 研發(fā) 組織績(jī)效,財(cái)務(wù) 盈利性 價(jià)值創(chuàng)造,技術(shù)進(jìn)步 人員招聘目標(biāo),9,,使用SCP分析行業(yè)的現(xiàn)狀與未來(lái),SCP提供了既相互有別又相互補(bǔ)充的組織框架 確定關(guān)鍵問(wèn)題 突出信息差距 理解S、C、P之間的聯(lián)系,目前,,,,反饋,歷史數(shù)據(jù),,SCP運(yùn)用強(qiáng)有力的手段預(yù)測(cè)預(yù)期外部參股對(duì)行業(yè)的未來(lái)影響 對(duì)S最初的影響 對(duì)C產(chǎn)生的影響 對(duì)P最終的影響 反饋效應(yīng),將來(lái),,,,反饋,,預(yù)期外部參股,10,,分析工具之七：波特的價(jià)值

8、鏈,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,哪些行業(yè),哪類(lèi)服務(wù)？,供應(yīng)鏈哪些環(huán)節(jié)？,地理覆蓋面積？,A類(lèi) 服務(wù),B類(lèi) 服務(wù),C類(lèi) 服務(wù),環(huán)節(jié)1,環(huán)節(jié)2,環(huán)節(jié)3,環(huán)節(jié)4,環(huán)節(jié)5,環(huán)節(jié)6,行業(yè)1,行業(yè)2,行業(yè)3,11,分析工具之八：三層面論,,利潤(rùn),時(shí)間,第一層面： 拓展并確保核心事業(yè)之運(yùn)作,第二層面： 發(fā)展新業(yè)務(wù),第三層面： 開(kāi)創(chuàng)未來(lái)的事業(yè)機(jī)會(huì),,,,,,企業(yè)必須不斷地開(kāi)展業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的各種活動(dòng)； 必須以對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的同等專(zhuān)注來(lái)關(guān)心企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向； 需要當(dāng)前業(yè)務(wù)、新建業(yè)務(wù)和未來(lái)可選業(yè)務(wù)之間保持協(xié)調(diào)平衡的方法,12,與增長(zhǎng)三層面有關(guān)的一些因素,關(guān)鍵成功因素 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

9、 所需人才 能力,注重績(jī)效 利潤(rùn) 投資資本回報(bào)率(ROIC) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)者 完全結(jié)合現(xiàn)況的實(shí)力平臺(tái),,營(yíng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 營(yíng)業(yè)收入 凈現(xiàn)值(NPV) 企業(yè)創(chuàng)建者 自行發(fā)展或從外部取得能力,獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 選擇權(quán)價(jià)值 前瞻開(kāi)拓者 所需能力可能不確定,,,,拓展并確保 核心事業(yè)之運(yùn)作,發(fā)展新業(yè)務(wù),開(kāi)創(chuàng)未來(lái) 的事業(yè)機(jī)會(huì),第一層面,第二層面,第三層面,,,,,13,,分析工具之九：內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣（IFE）,,對(duì)企業(yè)內(nèi)部因素的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)進(jìn)行分析評(píng)估的結(jié)果以矩陣的形式表現(xiàn)出來(lái)，形成內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣。,,,,,,,,,,,,關(guān)鍵內(nèi)部因素,權(quán)重,評(píng)分,加權(quán)評(píng)分,優(yōu)勢(shì),弱點(diǎn),總計(jì),注：評(píng)分值涵義：1=重要弱點(diǎn)

10、；2=次要弱點(diǎn)；3=次要優(yōu)勢(shì)；4=重要優(yōu)勢(shì),1.,2.,n.,1.,2.,n.,1.0,14,,分析工具之九：內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣（續(xù)）,從企業(yè)內(nèi)部的幾個(gè)方面給出數(shù)十個(gè)問(wèn)題，從中選出10-20個(gè)關(guān)鍵 因素，包括優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)兩個(gè)方面,,根據(jù)上述因素在產(chǎn)業(yè)中對(duì)成功影響的大小確定其權(quán)重，對(duì)企業(yè)在因素上的表現(xiàn)給予評(píng)分，企業(yè)得分最高為4分，最低為1分，平均為2.5分，加權(quán)分?jǐn)?shù)之和就是企業(yè)的加權(quán)總分,,這一結(jié)果越是高于2.5分的平均值，越接近于4分，企業(yè)的內(nèi)部 因素就越有優(yōu)勢(shì)。,,關(guān)鍵因素的確定至關(guān)重要， 主觀(guān)的偏差將導(dǎo)致偏頗的結(jié)論和錯(cuò)誤的行動(dòng),15,,分析工具之十：外部因素評(píng)價(jià)矩陣（EFE）,,通過(guò)外部因素評(píng)

11、價(jià)矩陣對(duì)企業(yè)外部的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化、人口、環(huán)境、政治、政府、法律、技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)等因素進(jìn)行歸納和評(píng)價(jià)。,,,,,,,,,,,,關(guān)鍵外部因素,權(quán)重,評(píng)分,加權(quán)評(píng)分,機(jī)會(huì),威脅,總計(jì),注：評(píng)分值表示企業(yè)對(duì)各因素反應(yīng)的程度：1=反應(yīng)很差；2=反應(yīng)為平均水平；3=超過(guò)平均水平；4=反應(yīng)很好,1.,2.,n.,1.,2.,n.,1.0,16,,分析工具之十：外部因素評(píng)價(jià)矩陣（續(xù)）,從前述幾個(gè)方面，選擇10-20個(gè)反映機(jī)會(huì)和威脅的關(guān)鍵因素,,對(duì)企業(yè)在機(jī)會(huì)和威脅上的反應(yīng)進(jìn)行評(píng)分，并賦予每個(gè)因素以權(quán)重，計(jì)算出每個(gè)因素以及企業(yè)的加權(quán)總分。企業(yè)得分最高為4分，最低為1分，平均為2.5分,,企業(yè)外部因素總加權(quán)分，越是高

12、于2.5分的平均值，越接近于4 分，說(shuō)明企業(yè)越能有效利用機(jī)會(huì)并將外部威脅的的潛在不利影響降 至最小。,,關(guān)鍵性因素的選擇很難保證其客觀(guān)性 機(jī)會(huì)和威脅往往是一個(gè)事物的兩個(gè)方面，通常很難形成一致的意見(jiàn),17,分析工具之十一：內(nèi)部-外部矩陣（IE）,,,,,,,,內(nèi)部-外部矩陣用9個(gè)方格表示企業(yè)各業(yè)務(wù)部門(mén)的競(jìng)爭(zhēng)地位，用于多部門(mén)企業(yè)業(yè)務(wù)組合分析及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究。 IE矩陣基于兩個(gè)量值，即IFE加權(quán)總分作為X軸以及EFE加權(quán)總分作為Y軸，分?jǐn)?shù)分為三個(gè)等級(jí)：3.0-4.0代表強(qiáng)勢(shì)地位、 2.0-3.0代表中勢(shì)地位、 1.0-2.0代表弱勢(shì)地位，在兩個(gè)數(shù)軸上的3個(gè)等級(jí)形成了9 個(gè)方框，根據(jù)各業(yè)務(wù)部門(mén)的加權(quán)總分

13、可以確定其在矩陣上屬于哪個(gè)方框,,,,,,,,,,,,IFE加權(quán)總分,EFE加權(quán)總分,4.0 3.0 2.0 1.0,,4.0,1.0,3.0,2.0,1,2,3,6,9,8,7,5,4,18,,分析工具之十一：內(nèi)部-外部矩陣（續(xù)）,,,,,,,,,,1,2,7,3,5,6,9,8,4,,,,,,,處于1、2、4格的業(yè)務(wù)部門(mén)可以 視為增長(zhǎng)型和建立型的部門(mén),處于3、5、7格的業(yè)務(wù)部門(mén)屬于 維持型部門(mén),處于6、8、9格的業(yè)務(wù)部門(mén)是衰 退型的部門(mén),競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的企業(yè)應(yīng)能夠使業(yè)務(wù) 組合中的各業(yè)務(wù)部門(mén)處于矩陣 的第1格或其附近,內(nèi)部-外部矩陣也只是利用了部分 信息，在一定程度上描述了企業(yè)各

14、 業(yè)務(wù)組合以及企業(yè)整體的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 態(tài)勢(shì)可選戰(zhàn)略,19,,,,-6 -5 -4 -3 -2 -1,0 1 2 3 4 5 6,-1 -2 -3 -4 -5 -6,6 5 4 3 2 1,保 守,進(jìn) 取,競(jìng) 爭(zhēng),防 御,分析工具之十二：戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣,FS,ES,IS,CA,,,,,,,,橫軸代表兩個(gè)內(nèi)部因素 縱軸代表兩個(gè)外部因素,根據(jù)企業(yè)的不同，其軸 線(xiàn)可代表不同的變量組合,給選定變量一定的評(píng)分， 求出各數(shù)軸所有變量的平 均分值,將兩個(gè)X軸和Y軸上的分 值分別相加，得到X和Y 的值，其交點(diǎn)和原點(diǎn)連 接形成一個(gè)向量,向量所在的象限就表明企業(yè)應(yīng)采取的戰(zhàn)略,20,,分析工具之十二： 戰(zhàn)略地位與

15、行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣（續(xù)）,戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣軸線(xiàn)變量可根據(jù)企業(yè)的不同情況有不同的變量組合。,,,,,財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)(FS) 投資收益 杠桿比例 償債能力 流動(dòng)資金 現(xiàn)金流量 退出市場(chǎng)的方便性 業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(CA) 市場(chǎng)份額 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品生命周期 用戶(hù)忠誠(chéng)度 能力利用率 專(zhuān)有技術(shù)知識(shí) 對(duì)供應(yīng)商與經(jīng)銷(xiāo)商的控制,環(huán)境穩(wěn)定性(ES) 技術(shù)變化 通貨膨脹率 需求變化性 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格范圍 市場(chǎng)進(jìn)入壁壘 競(jìng)爭(zhēng)壓力 價(jià)格需求彈性 產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)(IS) 增長(zhǎng)潛力 盈利潛力 財(cái)務(wù)穩(wěn)定性 資源利用 資本密集性 進(jìn)入市場(chǎng)的便利性 生產(chǎn)效率和生產(chǎn)能力利用率,內(nèi)部戰(zhàn)略處境,外部戰(zhàn)略處境,21,分析工具之十三：大戰(zhàn)略矩陣,低

16、,高,,高,競(jìng)爭(zhēng)地位,,市場(chǎng)增長(zhǎng),低,,,大戰(zhàn)略存在波士頓矩陣和通用電氣矩陣類(lèi)似的缺陷,,大戰(zhàn)略矩陣是制定備選戰(zhàn)略的常用工具，主要依據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)地位評(píng)價(jià)結(jié)果來(lái)確定可選戰(zhàn)略。 由市場(chǎng)增長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)地位的高低組合可以形成四個(gè)象限。 處于不同象限的企業(yè)和業(yè)務(wù)，可選戰(zhàn)略也有所不同。,22,,分析工具之十四：定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣,,定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣是一種分析比較可選戰(zhàn)略以確定可行戰(zhàn)略的矩陣。在分析得出的可選戰(zhàn)略中，根據(jù)戰(zhàn)略對(duì)各關(guān)鍵因素的影響（戰(zhàn)略吸引力）、權(quán)重，得出其總分，從而作出戰(zhàn)略選擇。,,,,,關(guān)鍵外部因素,權(quán)重,AS,,,,,,,,,備選戰(zhàn)略,,,戰(zhàn)略1,戰(zhàn)略2,戰(zhàn)略3,TAS,AS,AS,TAS,

17、TAS,關(guān)鍵內(nèi)部因素,1 2 3 n,1 2 3 n,AS=吸引力分?jǐn)?shù)； TAS=吸引力總分； 吸引力分?jǐn)?shù)：1=沒(méi)有吸引力；2=有一些吸引力；3=有相當(dāng)吸引力；4=很有吸引力,23,,分析工具之十五：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣（CPM）,,用于確認(rèn)企業(yè)以及企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位。,,,,,,,,,,,關(guān)鍵因素,權(quán)重,評(píng)分,加權(quán)評(píng)分,總計(jì),注：評(píng)分值表示企業(yè)對(duì)各因素是否作出了有效的反應(yīng)：1=弱；2=次弱；3=次強(qiáng)； 4=強(qiáng)。為了簡(jiǎn)化，只列出5個(gè)關(guān)鍵因素，比實(shí)際矩陣中的因素少得多。,1.0,,評(píng)分,評(píng)分,加權(quán)評(píng)分,加權(quán)評(píng)分,,,,,,,,被分析企業(yè),競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)1,競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)2,市場(chǎng)份額,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力

18、,財(cái)務(wù)狀況,產(chǎn)品質(zhì)量,用戶(hù)忠誠(chéng)度,舉例,,,24,分析工具之十五：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣（續(xù)）,,,競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣與內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣和外部因素評(píng)價(jià)矩陣的評(píng)分、權(quán)重、加權(quán)總分確定方法相同,,不同之處在于： 基于比較而涉及的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)不止一個(gè)； 比較內(nèi)容包括企業(yè)內(nèi)部和外部?jī)蓚€(gè)方面； 關(guān)鍵因素更為籠統(tǒng)，不包括很具體的硬數(shù)據(jù)，而且可能集中在內(nèi)部問(wèn)題； 對(duì)外部因素不再像EFE那樣分成機(jī)會(huì)和威脅兩類(lèi)； 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)在相同的因素上進(jìn)行比較。,,競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣只是利用了部分信息，在一定程度上描述了企業(yè)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),25,分析工具之十六： 優(yōu)勢(shì)-弱勢(shì)-機(jī)會(huì)-威脅矩陣(SWOT),,,,,,,機(jī)會(huì)-O,1 2 n,1 2

19、 n,1 2 n,1 2 n,1 2 n,1 2 n,1 2 n,1 2 n,,,,,,,,,優(yōu)勢(shì)-S,弱勢(shì)-W,威脅-T,優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目,弱勢(shì)項(xiàng)目,利用機(jī)會(huì) 克服弱勢(shì),減少弱勢(shì) 回避威脅,利用優(yōu)勢(shì) 回避威脅,發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 利用機(jī)會(huì),SO,WO,ST,WT,,SWOT矩陣是制訂戰(zhàn)略的匹配階段的分析工具。 這個(gè)矩陣是在內(nèi)部、外部關(guān)鍵成功因素確定的基礎(chǔ)上，根據(jù)判斷結(jié)果將內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與弱勢(shì)、外部機(jī)會(huì)與威脅分別列出，由內(nèi)部與外部的兩種狀態(tài)以及相互匹配關(guān)系，形成了左列四種不同的組合。,26,,,分析工具之十七：邏輯樹(shù)(問(wèn)題樹(shù)),它能保證解決問(wèn)題的過(guò)程的完整性,一個(gè)概念性框架,它能 將工作細(xì)分為一些利于操作的部分 確

20、定各部分的優(yōu)先順序 明確地把責(zé)任落實(shí)到個(gè)人,,一個(gè)系統(tǒng)性的分解過(guò)程,,,它是所界定的問(wèn)題與議題之間的紐帶,紐帶,它能在解決問(wèn)題的小組內(nèi)建立一種共識(shí),,“確定范疇”,邏輯樹(shù),它是什么？,它有什么用途？,27,邏輯樹(shù)的種類(lèi),將一項(xiàng)事物細(xì)分為有內(nèi)在邏輯聯(lián)系的副議題 假設(shè)一種解決方案，并確認(rèn)足夠必須的及足夠的論據(jù)來(lái)證明或否定這種假設(shè) 說(shuō)明可能的決策和相關(guān)的決策標(biāo)準(zhǔn)之間的聯(lián)系,類(lèi)型,描述,為什么使用,什么時(shí)候使用,將問(wèn)題分解為可以分別處理的利于操作的小塊 較早集中于潛在的解決方案，加快解決問(wèn)題的進(jìn)程 確認(rèn)對(duì)目前要做的決定有關(guān)鍵意義的問(wèn)題,在解決問(wèn)題過(guò)程的早期，這時(shí)還沒(méi)有足夠的可以形成假設(shè)的基礎(chǔ) 當(dāng)對(duì)情況

21、有足夠多的了解，能提出合理的假設(shè) 當(dāng)對(duì)事務(wù)及其結(jié)構(gòu)有良好的理解，并可以將此作為溝通工具,議題樹(shù),,,,,,,,,假設(shè)樹(shù),論據(jù)一,論據(jù)二,論據(jù)三,是否樹(shù),?,,,?,,,是,否,是,否,建議一,建議二,建議三,,,,,*也稱(chēng)為演繹樹(shù)或分解樹(shù)等。,28,,,,邏輯樹(shù)的用途,議題一 議題二 議題N,從一個(gè)被粗略界定的復(fù)雜問(wèn)題...,明確 完整 利于操作, 到有完整內(nèi)在聯(lián)系的一系列相關(guān)議題,,那么，現(xiàn)在我該做什么呢？,,,,邏輯樹(shù),29,,用價(jià)值樹(shù)的方式分解各個(gè)業(yè)務(wù)的價(jià)值體系,價(jià)值樹(shù),影響方面,以地產(chǎn)業(yè)務(wù)為例,原則,在各價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素中選擇最關(guān)鍵的幾個(gè)作為考核指標(biāo) 考核指標(biāo)以5-10個(gè)為佳，太少會(huì)出

22、現(xiàn)考核片面，太多會(huì)使被考核者無(wú)重點(diǎn)性 明確被考核的對(duì)象,銷(xiāo)售收入,物業(yè)管理,建造成本,項(xiàng)目數(shù)量,營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售 費(fèi)用,行政費(fèi)用,折舊,庫(kù)存,應(yīng)付款,維修費(fèi),服務(wù)費(fèi),銷(xiāo)售面積,價(jià)格,投資資本 回報(bào)率,利潤(rùn),投資資本,營(yíng)業(yè)收入,產(chǎn)品成本,費(fèi)用,營(yíng)運(yùn)資金,固定資產(chǎn),,,,+,,,租賃收入,管理費(fèi)用,+,x,+,+,+,x,+,+,+,30,分析工具之十八：七步成詩(shī)法,,考慮效果： 客戶(hù)需要知道什么？,,？,問(wèn)題,,1. 界定 問(wèn)題,,7.交流溝通,,2. 分解問(wèn)題,,3. 優(yōu)先排序,,,,,4. 議題分析,5.關(guān)鍵分析,6. 綜合建議,,考慮效果： 客戶(hù)需要知道什么？,考慮效果： 客戶(hù)需要知道什么？,,

23、考慮分解和假設(shè)： 問(wèn)題的關(guān)鍵因素是哪些？,考慮速度： 樹(shù)的哪一部分對(duì)于問(wèn)題來(lái)說(shuō)是最為重要的？,,考慮效率： 工作小組的時(shí)間應(yīng)使用在哪些方面及如何使用,,考慮“然后呢？”： 我要證明或否定什么？,31,交流溝通工具之一：用幻燈片說(shuō)故事,準(zhǔn) 備 故 事 圖 解 ： 畫(huà) 出 你 所 持 論 點(diǎn) 的 完 整 結(jié) 構(gòu) ， 以 每 張 圖 表 上 方 的 訊 息 文 字 串 連 成 一 個(gè) 合 乎 邏 輯 又 具 說(shuō) 服 力 的 故 事 。,32,交流溝通工具之二：,行動(dòng),最終產(chǎn)品,收集信息 建立關(guān)系,涵蓋主要觀(guān)點(diǎn) 被訪(fǎng)談?wù)吒械椒潘?建立關(guān)系,將觀(guān)點(diǎn)融入導(dǎo)語(yǔ),畫(huà)圖 (書(shū)面 ) 講解 (口頭 ),有價(jià)值得最終產(chǎn)品 準(zhǔn)確 合乎邏輯 相關(guān),充分理解主題，沒(méi)有誤解 有說(shuō)服力 達(dá)成共識(shí),訪(fǎng) 談,解決問(wèn)題,,交付主題,,,,,,,結(jié) 構(gòu)來(lái)龍去脈,