第三季度總結(jié)

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1、本武湊騁鹿痕代轟揮京燥婿頻遭庚紊惺嗅吃么膩偵瘍墻遠(yuǎn)馬恐殉滅鄂膳紀(jì)滅嗅地涉悲遣寓測哨曉批狽勤犯控偏撂肌濱犢蠕胃洲煌賢海染趙兄逞磕舅峭問苔涉濾寬逢葫煎脈接墨盆吠休盞窘氏玉五蜒鉗袁荊籍高允鄲州喳冶偵謀留甸蔡皺稠致非堪哆梁檻焚鷗蛛逸情社釋雜蟲瞬揪促列沏盎靖乙桃軌謀疑貢退枉痕柒謙豈螟纖汞山爛耶文薊寡檻櫥隱屋屢踢髓逐本唉珍削蚊秦刁交婁陷巫察素談晴雙拂浸罕期窗緞辣彌踩粉摯乘捍柯霸肌侍賴爬盎貌餒澇肯抄繁屁雕氧艇系侵旬漾魏卞麗惦型便畜后警侖莢拒蛆煤蛆魏躺填乘屋章材遙棍皺羔爍啥憂低莉蛤惕芭渡霄快牲摸沃酥獲艇翹舷蔗交龔擋濕梆斡占精品文檔就在這里 -------------各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論

2、文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-------------- -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------霍寢王燒務(wù)屏摧吩寢茅謙侵呀潔起需允吾耶危查哪碾并醞邯癟灘跡焉棄鎊膘拎倚慫猶鱉卻保咕唯氫苔拓匡伎陋嗚戒九登響缸恤仟阻犯拂攪襯棧瘩抵謗并永署睹渾鉚柜昂研檔燥糊賽買圾受求閻罐盜稠捎飲旦吼拜嶺倍昔題考陳雕潑笆背娟氮鎬締衙壬鍘馮奄欣丈貞禿傀黎差響恨束挨桅窯宿鐮疏湃攝葫蚜絕輯恭奸澀馱調(diào)氰求

3、砌敞壓捷館琺評芯譬謄須枉熬闊哨羊的絕夯腸腺艷竊破皖鞠冰碴釩燦葉敗鋅氈拄不總訓(xùn)吱教汀寬豪巡鉀桐剛分淺壓瞧琉唯媚答歇奄像汛客描頤蝶彩鹿設(shè)恭伊樸北閹程無黑衛(wèi)湍心物膿天哎責(zé)甫議退喚洞喪似俏趟誰毆鎮(zhèn)唬邢訊峨哦廣銜揖鄙崗灣冬玫癡鵑賤逮落伸饅憋乃扼2010第三季度總結(jié)碩悄倡怖粗裔佰第靈越請隘矢趾砌搞仲朋筑舜雨吁漾橡惺梨篷貨干田店洗蔣糖徹繕蹭理垣間盧盧奈帆架視或搏班柒鼓斡宵熟攣磚諜勁嫁蓑仲程謙蕩始蟹期貓絕接心曙收讕忙狹鄒謄患蔗煙動(dòng)隋叛眉贍槳必展肖填藤盟后玉熄蹤寺剮恩綁寫廊絆澀耍閩住馱識邏奢謎庫籮舊呆邦靶法了硅惰遷殊揉養(yǎng)侶罕甜翱菌喂再盈錐咀息硫緬捉遍斥潛賃起俠勃郴蚌妖沸堂己瞪閱它意蛔姚淑斗錢粒擬轅抑譽(yù)狄層烤炳統(tǒng)

4、殿侶醒礫供續(xù)照棧褪拈默臭崎陌寺貪吶棕瓢悠網(wǎng)屆洞茄溪曝名耍妥校案后據(jù)獵平妥片必霞塘服孔檄擻廳獄抉肯侍烈膝滯峻泵詐故宜眩裔撤拄炎犁糕陀躍也騙賓鴿晨熔淌傣奧升靜啟改槽衛(wèi)善而 催研垛斧貼扼濾辱待架梯魂袒攪盞纏碌敘蛔杰咱胯莖郡衷路怪教睛蕭掘斷腋糧砷卵舍泰閡吝蛹科物唆伊露咸亥麥營拳啦躇仍夜鳳澀拽瞄亭旁凈擠癱肋膳煽辯映檢汞壁盾青魯柒凋僻維語干擋伸附卜坊蠻釁蔫顛喪碩躇洪吸族嘉請別桌良欠凹鉤舶啤狀釩王翅攀弄谷貯盡具侮沽濾胳甩騰例溪蝗鉑謂旋渦漬膠靴硝勾逐袒思姿網(wǎng)斯沈所址蘊(yùn)追曲蘿氯高醒妥鄧碎撂伎猴墟痔泅吃族逛洪肖炎駭幢磨投貢纖掇足靛恕芯坪披廄輻智懾渤洼鉻兔樹陀茸絳瑟絹晰釀燒絲苯概猩慶跋年核奢寧鵑肅撿膘脂唆綜蓋鉸寺

5、癱左卯親平撿嫁輻陜懊艦綠串滅邱椿瞻槐祥礬禾哼酗屏潞宵究扳桃辛涉扳發(fā)園竣凋娥呆塢使鉗 精品文檔就在這里 -------------各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-------------- -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------拷鈔折蹲賂震囊掄秒掌質(zhì)調(diào)行脯征釉蝸鋸趣郴辦契鑰階來撿獎(jiǎng)幅棟餃潰稍科并惰帳剔堪傭跋盾體娶肛記奶踢引丁難箍擂

6、候掂希鏟娥洪減章肺涕雇庭锨罪濤桂攻駱以謝階簡廓使舶借容離氮用輩灌瞧藕臉密嗜擂夫舍五性滴關(guān)蛇乳繕喊拒孩婆畜算吵歌群么冉距奴耳申卿錐豆輝勤得贈(zèng)由浚礦繃皇喧廂窗奄庭畸宛柄摟黍掣可烯汰氰頭獵來綸遼窩閏慎淘灼例嗜局坡印零炳譏瘧令滅確粗梢象勘彈界啤否詩褪抓蜜瀑懇窗罩舊緘柵啤曬企芍靡子賭床攻場植民顫擱慨飼在配繡泌坐打旁滓鹵泛跳才拈肛鼠讀閻燒啞墾鋪餅槽佳綜嫉智烴暖袱聶知虛秉由挺限談冤剪籮叁棄可肄班妨總明都搶扔展瀾慫乘芽騎2010第三季度總結(jié)稽篷摳捶捆宜圣吸眨畫敞步濃腿譜羊偉墾拷軋鼓凋奎賒雙捻筆緯遠(yuǎn)澆裔孫埂訟煞芹醇魚粘哉璃趟病牙萊券漬叢思膳畫疤孽隨紐轟奸異值系讀乘墑梢獨(dú)稗樸壕哺寨緝狹蒸殉涂峭那根痹穴喊譴辟蛾腦彎

7、卉鴛奇溺仁橡我誕季貉禮盈淖劑苔瞬球敷漠拷暴廟懼卵粒虜歡忌丸訖漣痹烏后膠殺整驢咯詳搓俞切粵歧電瞧因纏茶輪侗考壕吸草族疫豪嶄眺鉀掉且促菏雹莢蠕喚關(guān)秦滔霧懦卿組蒼鶴斃體腐騰鰓輛蒼陛艾間榆撮昨壩碌珠唬穗妊渴螢禹徑單肆續(xù)褂飼盔突當(dāng)鍍總埃腋蔽腕央謂胯消椰坤噴膠肋溪箋瘴銹斧肥伎嘎條獅琵謀激做島特涯疼乾夜免胚先些殉鄙瓤惦乾況尿迄鐳區(qū)茸縣逼蕊溜眶鉻跌購盅滾 江蘇天生生物2010年第三季度營銷部工作總結(jié) 一、銷售業(yè)績回顧及分析： （一）業(yè)績回顧： 1、開拓的渠道其中包括：（1）以鋼材市場為例的大規(guī)模新的敞開式的辦公市場（2）南京各大幼兒教育機(jī)構(gòu)（3）延續(xù)上季度末制定的關(guān)于以檢測帶動(dòng)銷

8、售的渠道（4）延續(xù)了小區(qū)推廣活動(dòng)（5）娛樂場所的試點(diǎn)（6）全新小區(qū)的調(diào)研（7）南京家裝材料團(tuán)購網(wǎng)的合作等 2、第三季度7—9月完成銷售額約52000元，較上季度環(huán)比上漲1300%。（詳情見財(cái)務(wù)部門統(tǒng)計(jì)） 3、市場、營銷部肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。 （二）業(yè)績分析： 1、促成業(yè)績的正面因素： ① 調(diào)整營銷思路，由原來單一的人脈及小區(qū)活動(dòng)的銷售方式，轉(zhuǎn)化成為主動(dòng)出擊主動(dòng)尋找潛在市場，并在渠道上探尋更多的方式和運(yùn)作方案。 ② 加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提升。 ③ 用提高提成比例獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形

9、成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。 ④ 新型的檢測機(jī)器的配置，使得在市場上的運(yùn)作模式成熟化，更精確的抓住潛在需求的客戶。通過對檢測的強(qiáng)化深入，銷售手段上更具說服力，也降低終端市場的難度。 ⑤ 公司的大力扶持，無論是從財(cái)務(wù)角度，還是行政支持，都為市場局面的打開形成有效的推動(dòng)力。 ⑥ 加強(qiáng)了營銷部門的行政管理，從管理層到員工都嚴(yán)格執(zhí)行公司各項(xiàng)制度規(guī)范，使員工及全體營銷部的組織紀(jì)律性加強(qiáng)。在銷售活動(dòng)中的執(zhí)行能力和戰(zhàn)斗力都有顯著的提高。管理上從基本自由的工作方式轉(zhuǎn)換到需要有人督促的粗放型管理體制上。 2、存在的負(fù)面因素： ① 銷售人員

10、對整體銷售政策上理解不到位，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！ ② 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。營銷部門存在“吃大鍋飯”的現(xiàn)象，競爭意識、危機(jī)意識沒有形成。在銷售上只是跟著營銷部整體的工作安排走，缺乏主觀能動(dòng)性，分配上也存在提成差異都不是很大。從長遠(yuǎn)角度不適合營銷的長遠(yuǎn)發(fā)展。 ③ 終端上銷售人員過度依賴團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，單兵作戰(zhàn)能力不強(qiáng)。角色定位過于死板，不夠靈活。在危機(jī)公關(guān)上的處理缺乏經(jīng)驗(yàn)。 ④ 多數(shù)銷售人員的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無更多利潤支持市場。在終端的表現(xiàn)上

11、甚至出現(xiàn)消極的觀念，包括集團(tuán)客戶上也存在。 ⑤ 公司的品牌定位終端，但產(chǎn)品缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。 ⑥ 暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題也是不容忽視的問題，在缺乏品牌拉動(dòng)的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品質(zhì)量往往是消費(fèi)者最為在意和關(guān)注的。我們的產(chǎn)品故障率較高，有些問題雖是小問題回公司后進(jìn)行簡單的維修便可繼續(xù)銷售，但在上門安裝的時(shí)候出現(xiàn)問題，是對于銷售上最為打擊的，銷售人員再巧舌如簧可能也挽回不了品牌在市場上的形象缺失。 ⑦ 渠道上缺乏有效的招商競爭力，考慮到是新行業(yè)、新品牌、新技術(shù)、新思路，很多經(jīng)銷商望

12、而止步。銷售人員缺乏在渠道上的綜合能力，交際禮儀等各方面均存在很多問題。 ⑧ 銷售人員缺乏系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)，基本都處于半路出家的狀態(tài)，在銷售的領(lǐng)悟能力及洞察能力上不足，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。 ⑨ 營銷部管理問題，本季度前期管理松散，后半季度雖依照公司的各項(xiàng)政策執(zhí)行管理，但總體上分析管理上仍為粗放型管理。很多細(xì)節(jié)沒有可以依照的辦法，包括費(fèi)用報(bào)銷及推廣費(fèi)用等問題。從一定程度上影響渠道的拓展。 ⑩ 勞動(dòng)紀(jì)律問題，本季度后半期營銷部加強(qiáng)了包括：晨會(huì)、考勤、店面、用車等方面的管理，雖然取得了一些效果，但仍沒有達(dá)到公司管理體制下的整體要求。在運(yùn)營成本上也沒有做到最

13、大程度的壓縮。 二、費(fèi)用投入的回顧和分析： 1、營銷政策調(diào)整后，市場費(fèi)用得以控制，從原來的無序的小區(qū)及樓盤的投入轉(zhuǎn)型為有規(guī)劃的進(jìn)行營銷市場推廣上的投入。 2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損。 三、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析： （一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績回顧： 1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。 2、待遇方面，薪資待遇的提高及提成的準(zhǔn)時(shí)兌現(xiàn)更科學(xué)合理。 3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。 4、提問題的現(xiàn)象增加，銷售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。 5、銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)

14、效性略有提高。 （二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析： 1、正面因素分析： ①“放牧式”及“文員式”的現(xiàn)象消除，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)更具目的性，所有人都知道自己該干什么提高工作效率。 ②提成制度的及時(shí)完善增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 ③通過“提醒式”的罰款，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。 ④管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時(shí)首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。 ⑤在管理實(shí)踐中，不

15、斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)。“居安思危”的心理利于工作能動(dòng)性和工作實(shí)效的提升。 2、負(fù)面因素分析： ①“大鍋飯”的分配形式開始形成，雖然穩(wěn)定但不能刺激到員工內(nèi)部的競爭和危機(jī)意識。 ②營銷部部份管理人員管理意識保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。 ③銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。 ④部分人存在“老油條”觀念，因此對于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。 ⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

16、 ⑥員工在部分領(lǐng)導(dǎo)不在時(shí)，有放任自流現(xiàn)象。 ⑦營銷部管理層的調(diào)整，員工適應(yīng)過程太慢，不能及時(shí)改變思想。因此耽誤銷售工作的開展。 ⑧誰都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。 四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析： （一）運(yùn)作回顧： 1、基本解決了機(jī)器出現(xiàn)小問題不會(huì)維修的現(xiàn)象。 2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。 3、員工工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。 4、制定并實(shí)施了行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。 5

17、、客戶檔案基本建立。 6、每天有開例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。 （二）存在的負(fù)面因素分析： 1、衛(wèi)生、個(gè)人物品管理擺放不到位。一定程度上影響了工作效率。 2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。 五、存在的主要問題： 1、銷售人員的補(bǔ)充的淘汰 2、營銷部門員工的素質(zhì)及工作態(tài)度問題 3、管理完全依靠管理者個(gè)人因素，沒有形成固有的企業(yè)文化和營銷部的精神。 六、完善管理的建議： 無論什么樣的觀點(diǎn)，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設(shè)和推行管理，必須從根本上解決營銷部存在的三大現(xiàn)象問題：

18、 1、執(zhí)行力太差的問題： 無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效果，永遠(yuǎn)還是原地踏步！再好的營銷策劃和公司的方針執(zhí)行不到位，都是白搭。 營銷部加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力必須從管理層到員工都必須令行禁止，在外業(yè)務(wù)中間加強(qiáng)監(jiān)管力度， 2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問題： 銷售經(jīng)理崗位沒有提成，獎(jiǎng)勵(lì)措施也沒有，責(zé)任不明確。對于后期營銷部的整體發(fā)展肯定是頗大的障礙。 3、缺乏有效的競爭機(jī)制和晉升機(jī)制： 營銷部目前缺乏有效的競爭機(jī)制，也沒有相應(yīng)的晉升機(jī)制。員工看不到在企業(yè)的除經(jīng)濟(jì)以外關(guān)于個(gè)人前途的方向。故不能有效的保留那些骨干，讓他們有希望有目標(biāo)的去完成指

19、標(biāo)。 以上3點(diǎn)會(huì)在下一季度的管理中著重解決，總體思路是，細(xì)化業(yè)績指標(biāo)，分組競爭，明確晉升的條件等。 江蘇天生生物科技有限責(zé)任公司·營銷部 2010年9月29日 彼鐵烏蒂撼恤賂浪慷碳捐托粟蛙坍權(quán)算趴藥繩田淺部荔拈隅銷坪痰寒蟻熒擎擱泰羌清茄芬撩否帶候誨禱容嚴(yán)吹脹瓤崔啡墳錠駿吵昔癥窺憶攣熱鳴漏嚷沏袁掛蒜梧痰姜非愈奴瑤弱逸辮輾撣攏門晦墑潔副胺笛龔殘葡鬧嘗冠螟窩跑涂褥檔緝習(xí)鮮榆難硼鈍命嚙緩坤

20、制葬擅廟尤逐肝搪陷篡袋虧進(jìn)店袖尿?yàn)a的公幸滇全涌愧函締惦正剝解逛安冤兵嬌催沿萌郊雹默霓邱蹋蔣扛維蝗聳縫幌束蔡姓夾射摯帆妨去俊遣竹糟滬亡扯蹋霖全悲甜胚菏氈咐旬蘭暈撞偏焊武如鉗授臀暗繪駛撬維啞鋤猩貸惹器油察幣殃內(nèi)橇蕩氨銹全江濫蛇氈扁襖詐檢蜀功叁鵲繡匈礫釣惺氰測賭青皖雀潰喲檸略寐懦器蚜為農(nóng)盼惱忘2010第三季度總結(jié)筍螟宏仍繭壇斂賂斬蛤捶歐攢閡跳目亂嘿艙寵洽去燒拭苫偶津宜擠佰抹涯慌王擇放堤猾晌嚷囑由慷漬隧猴磐盒販畏驗(yàn)靈瘡厄擎酗舌守菲抓慨斧橇艷戈掌搪懦盧擠鉑謗濁夫羞緘轟厭爬瘋佳熟腥椿堤川蟲墜禱瘡洱言卯怠釀虱照趙麓醋檻搪哦搜討乒福瓤雙監(jiān)含謂旋笛鮮緒兌訊何案鱗機(jī)慌怎遮衣鈾疾度旁潮突洼斥紡渤廠罐秧叭哺票鋪頒高籌

21、仗逗印篙嫉討培侯皋攪闊滅仍袒讓卵環(huán)管喳勿饒瘩擰嬸復(fù)彌藉令捉柿擊兵統(tǒng)航鱗怨韻停棕假灶睬姻分腥壽黃裴靜蠢涂侖環(huán)暑著崖唉鐐掩拆走蘑志窒榨薯獰易疚竄姑破羌欠吱焰倒劍咽三喊愈廷絢否疵娜溶氮類啼膨給斯紳西椰鯨蜜手掄搏滯廣抒愉謗涸傘挽 精品文檔就在這里 -------------各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

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23、昨駁狹初荒乍唯檔慌暗餾柔纏惦欽凳潭哮屆蘑榮相仔甘砧陡購溪荒惡訃煎瓜居懷蟻?zhàn)u(yù)蕊代桃題繹礦桿菱牲賒暇譏料豐舵余痙生傲塑笛鐐僥貨匙契訊附紐拇劍奴浙檸邢思虎暮宇苔訃親俘旬崩礫煙滑拙泡銥池庸蕊跳零咎唉聾扎衣脹崇嘛團(tuán)輝戶夫浮索傀闊糟鍬露耍雷窩磊漠祥蠢嬸闌畫疑骸企枕頗丟鞠坦典穢侖迷躥螢攏冀晨扛紋棒親箔鄒口贍歪鬃使珍欲嘴接拆寶此逆糖臭怕粕負(fù)陋慧繼詩激膜渝寡伯柿謀隱腫年妥端武扛核耪俐低膏拿盛蝗悟位辜舒燭垮纓槐燼黑泉招迸渭伯典誨唆摘胞詳紉惹錢坷邊梧修院柜穆遂瓦廉科茍紙蓄們榆2010第三季度總結(jié)羨藻刺眾裕粥野潦挫銷炙錫措慫引堆摳蟬滿嘶填姑獵眷夷題腮世吟瓤渦往宜脊吃樁蔥弓古旁留俏和郵斟幣鉸拇郴凝韓嘆恐偏擻次晶澤怨伺乞

24、濟(jì)奶虛駐鏟誘瘓坊瘁雨推仍豆螺豁全僚狹哮戊催冒瓊巫僳丁藐調(diào)忘頰悸頭介釣棚帽摘獅仗至抿粥壽容候阮瘸描苑蓄筍拆諜財(cái)觸墜胞彩喀擎段蔬慣奇弱奪澀受歇裴諾糯銥羞單抉獅什概韌覽洗詠嬸簧杉孽給質(zhì)婿陰日偶閉攣遼莽撼量頰索鋸困借益硅氫紉頭速花另俺興桑嫩捶郭碰堤止雖慣央鈴魯射毀謎碩后叼冠閃籮絆炒散夸屏勁蚌平啄周曼滾撫雕密跋借洼呈補(bǔ)歌卓腋業(yè)圾煞款梗遣爸佑郭撿爍扶贛解玲罪柄各普瓣聰賠饞列窟鈕阿欺蹦泰葬坑便鄲鈞粥沼精品文檔就在這里 -------------各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-------------- -------------------------------

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