銀保小型理財(cái)沙龍操作手冊(cè)

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1、 泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司 銀行保險(xiǎn)事業(yè)部 中小型理財(cái)沙龍操作手冊(cè) 銀行保險(xiǎn)事業(yè)部培訓(xùn)部 二零一一年七月 目 錄 一、理財(cái)沙龍定義及特點(diǎn)分析 二、理財(cái)沙龍的操作 三、常見(jiàn)問(wèn)題及解答 四、注意事項(xiàng) 五、附件 銀保中小型理財(cái)沙龍操作手冊(cè) 一、理財(cái)沙龍定義及特點(diǎn)分析 □理財(cái)沙龍定義 理財(cái)沙龍是由銀行和保險(xiǎn)公司共同組織發(fā)起，針對(duì)銀行活期存款及短期理財(cái)產(chǎn)品在300萬(wàn)以下的普通客戶所舉辦的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。 □理財(cái)沙龍?zhí)攸c(diǎn) 與支行層級(jí)以上舉辦的高端

2、產(chǎn)說(shuō)會(huì)相比，理財(cái)沙龍具有“規(guī)模小”、“品質(zhì)好”、“投產(chǎn)比高”、“易操作”等特點(diǎn)。 首先，理財(cái)沙龍大多以客戶答謝會(huì)或?qū)ｎ}沙龍等形式出現(xiàn)，每場(chǎng)人數(shù)較少，平均為五至十人左右，銀行一般適合以網(wǎng)點(diǎn)為單位召開(kāi)，公司一般適合以營(yíng)業(yè)部為單位進(jìn)行操作，對(duì)人員、投入、操作等要求不高。 其次，理財(cái)沙龍是由專(zhuān)業(yè)講師進(jìn)行講解，以理念導(dǎo)入為切入點(diǎn)的銷(xiāo)售方式，其對(duì)產(chǎn)品的介紹符合監(jiān)管要求，因此從實(shí)際情況看，由沙龍產(chǎn)生的業(yè)務(wù)投入少、成功率高、品質(zhì)好，撤保率低。 □理財(cái)沙龍舉辦時(shí)機(jī) 理財(cái)沙龍的舉辦通常選擇在以下幾個(gè)時(shí)點(diǎn)： 第一，在網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)低迷時(shí)，理財(cái)沙龍的舉辦能較快產(chǎn)生保費(fèi)，增加業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的收入，從而提升隊(duì)伍士氣，另一方

3、面也能加強(qiáng)銀行和泰康人壽的合作信心。 第二，在與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)處于劣勢(shì)時(shí)，理財(cái)沙龍能提升泰康人壽的保費(fèi)占比和市場(chǎng)份額。 第三，當(dāng)有新產(chǎn)品推出時(shí)，可以在銷(xiāo)售初期采用理財(cái)沙龍的形式，使銀行對(duì)產(chǎn)品建立充分的信心。 第四，在某些特殊時(shí)點(diǎn)或事件發(fā)生時(shí)，可有針對(duì)性地組織小型沙龍。例如，在遇到調(diào)息時(shí)，可組織《調(diào)息對(duì)家庭理財(cái)?shù)挠绊憽分黝}沙龍；節(jié)假日的專(zhuān)題沙龍（如“六一”兒童節(jié)時(shí)組織家長(zhǎng)的教育主題沙龍）；在遇到某些國(guó)債集中到期兌付時(shí)，可組織國(guó)債客戶的理財(cái)沙龍。 第五，新接網(wǎng)點(diǎn)期間內(nèi)，可舉辦小型理財(cái)沙龍，提高網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，快速走向經(jīng)營(yíng)正軌。 第六、銀行渠道各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)指標(biāo)壓力較大時(shí)，可適時(shí)舉辦小型理財(cái)沙龍?zhí)峁┲虚g

4、業(yè)務(wù)收入，實(shí)現(xiàn)雙贏。 二、理財(cái)沙龍的操作 理財(cái)沙龍組織運(yùn)作的重心在于前期充分準(zhǔn)備、中期執(zhí)行到位和后期的有效追蹤。前期準(zhǔn)備的重點(diǎn)在于：一是成立功能運(yùn)作小組進(jìn)行詳細(xì)分工，責(zé)任到位，落實(shí)到人。二是對(duì)我司操作人員與網(wǎng)點(diǎn)各級(jí)人員的意愿啟動(dòng)，三是對(duì)客戶的合理篩選和邀約，四是對(duì)客戶進(jìn)行的提前溝通，五是對(duì)我司及銀行邀約人員的密切追蹤，前期準(zhǔn)備的充分程度是理財(cái)沙龍最終是否產(chǎn)生良好效果的關(guān)鍵因素；中期執(zhí)行的重點(diǎn)在于整個(gè)會(huì)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，以及雙方各級(jí)銷(xiāo)售人員的有效配合；后期追蹤的重點(diǎn)在于聯(lián)合銀行客戶經(jīng)理進(jìn)行及時(shí)追蹤。最后再通過(guò)對(duì)每場(chǎng)理財(cái)沙龍的整體操作進(jìn)行評(píng)估，總結(jié)出優(yōu)缺點(diǎn)，以供日后借鑒。 （一）前期

5、1、理財(cái)經(jīng)理意愿啟動(dòng) 作用：提升保費(fèi)平臺(tái)、增加收入，通過(guò)考核。更重要的是培養(yǎng)核心柜員；獲得客戶信息，有助于客戶服務(wù)。 做法：早夕會(huì)思想宣導(dǎo)，理財(cái)沙龍的成敗決定權(quán)我們可以大部分掌握，樹(shù)標(biāo)桿，典范分享（部經(jīng)理-績(jī)優(yōu)-一般理財(cái)經(jīng)理），傻瓜操作課件。 在駐點(diǎn)模式與非駐點(diǎn)模式轉(zhuǎn)型期間，最重要的是要進(jìn)行理財(cái)經(jīng)理對(duì)于理財(cái)沙龍的意愿啟動(dòng)，通過(guò)保費(fèi)和考核等切身利益，提高理財(cái)經(jīng)理參與理財(cái)沙龍的積極性，并再此過(guò)程中，著重培養(yǎng)隊(duì)伍與網(wǎng)點(diǎn)，主任，柜員的溝通能力和培訓(xùn)能力，為后續(xù)非駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)打下基礎(chǔ)。 利用早夕會(huì)時(shí)間進(jìn)行策略宣導(dǎo)，統(tǒng)一思想，運(yùn)用理財(cái)沙龍的形式可以最大程度的保證我們可以預(yù)期的保費(fèi)收入。選擇營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)的績(jī)

6、優(yōu)營(yíng)業(yè)部進(jìn)行理財(cái)沙龍的試點(diǎn)，樹(shù)立標(biāo)桿，再推廣到營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)的績(jī)優(yōu)人員。 2、銀行意愿啟動(dòng) 為確保邀約客戶質(zhì)量，部經(jīng)理或渠道相關(guān)負(fù)責(zé)人應(yīng)至少提早兩周與網(wǎng)點(diǎn)主任達(dá)成共識(shí)。同時(shí)，與主任溝通此次理財(cái)沙龍面對(duì)的主要客戶群體、主講人主講內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)。由主任親自出面就此事向網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)人員提出要求。要求中要強(qiáng)調(diào)“網(wǎng)點(diǎn)對(duì)此事相當(dāng)重視，該理財(cái)沙龍是本網(wǎng)點(diǎn)近期的重點(diǎn)工作之一，請(qǐng)大家積極配合”之類(lèi)的語(yǔ)言。此外，主任還要對(duì)客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理和重點(diǎn)柜員等掌握客戶資源的人員提出明確詳細(xì)的要求（如每個(gè)人需成功邀請(qǐng)2-3名客戶，以確保邀約客戶質(zhì)量）。 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，一般成功性大的客戶具有以下共性特征：客戶投資偏向于定期或債券

7、等穩(wěn)健型產(chǎn)品、資產(chǎn)額相近、年紀(jì)應(yīng)在30-55歲、已接受過(guò)產(chǎn)品介紹或?qū)Ξa(chǎn)品有意向客戶必須邀請(qǐng)、已購(gòu)買(mǎi)過(guò)較多泰康人壽或其它保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的客戶尤其是對(duì)我司有投訴的客戶不可邀請(qǐng)并盡量避免邀請(qǐng)敏感人群。 主任布置此項(xiàng)工作后，部經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理要立即和相應(yīng)人員進(jìn)行溝通。溝通內(nèi)容包括：向網(wǎng)點(diǎn)重要人員闡明沙龍的重要性、以前的成功案例，并再次突出公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、重點(diǎn)說(shuō)明邀約客戶的條件、教會(huì)其邀約話術(shù)（話術(shù)見(jiàn)附件《邀約話術(shù)》）。對(duì)于關(guān)系較好的客戶經(jīng)理，還可以調(diào)動(dòng)其積極性，樹(shù)立模范帶頭作用，如“你在網(wǎng)點(diǎn)的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上一直都是領(lǐng)先的，這次沙龍也一定要做第一”之類(lèi)的話。 3、客戶的篩選 為保證沙龍的舉辦質(zhì)量，應(yīng)

8、盡量保持在一場(chǎng)沙龍中邀請(qǐng)同質(zhì)性強(qiáng)的客戶。而保證客戶反應(yīng)的可控性，盡量不邀請(qǐng)不符合要求的客戶參與當(dāng)次的理財(cái)沙龍，可以作為下次不同主題活動(dòng)的儲(chǔ)備。篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)有很多，但通常按照年齡、資產(chǎn)狀況、投資偏好來(lái)進(jìn)行。不同類(lèi)別的客戶應(yīng)選擇有針對(duì)性的主題。以年齡為例，25-35歲的客戶，沙龍主題側(cè)重于強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、子女教育、生活品質(zhì)規(guī)劃、投資渠道；35-45歲的客戶，沙龍主題側(cè)重于子女教育、提前養(yǎng)老規(guī)劃、緩解生活壓力、分散投資；45歲以上的客戶，沙龍主題側(cè)重于養(yǎng)老、資產(chǎn)保值和增值、養(yǎng)老規(guī)劃。 4、客戶的邀約 理財(cái)經(jīng)理盡量參與到客戶邀約的過(guò)程中，由銀行提供客戶資料，理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行邀約，如電話邀約或送邀請(qǐng)函之

9、類(lèi)，充分參與前期的客戶接觸，掌握客戶資源。一旦確定好沙龍的召開(kāi)時(shí)間后，銀行人員即進(jìn)行客戶的聯(lián)系。在沙龍正式召開(kāi)的前2-3天，要對(duì)基本確定參加的客戶資料進(jìn)行匯總，并備份給理財(cái)經(jīng)理、主持人員及主講講師?？蛻糍Y料包括：姓名、性別、年齡、銀行資產(chǎn)金額、已購(gòu)買(mǎi)的投資品種及數(shù)量、是否購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品及具體險(xiǎn)種和金額等。部經(jīng)理根據(jù)客戶資料情況，結(jié)合以往理財(cái)沙龍舉辦的經(jīng)驗(yàn)，給主任一個(gè)本次沙龍的目標(biāo)保費(fèi)量。會(huì)議前1-2天，由專(zhuān)門(mén)人員電話確認(rèn)客戶是否到場(chǎng)；會(huì)議當(dāng)天，再次準(zhǔn)確提示客戶到場(chǎng)時(shí)間、地點(diǎn)。如有必要，接客戶到場(chǎng)。按經(jīng)驗(yàn)估算，確定來(lái)參加的人數(shù)一般為真正到場(chǎng)人數(shù)的2倍左右。 5、會(huì)前的內(nèi)外部溝通會(huì) 內(nèi)部：

10、召集主持、主講、會(huì)務(wù)人員、理財(cái)經(jīng)理等所有的相關(guān)人員開(kāi)會(huì)，明確各自職責(zé)（見(jiàn)附加《人員分工表》）、進(jìn)行相關(guān)物料的準(zhǔn)備（見(jiàn)附件《物料準(zhǔn)備表》）、確定銷(xiāo)售目標(biāo)，掌握促成話術(shù)（話術(shù)見(jiàn)附件《促成話術(shù)》）。 此外，要對(duì)特約嘉賓進(jìn)行事前的溝通和培訓(xùn)。年齡、性別上選擇合適的嘉賓；在著裝上要與此次邀約客戶的身份相符；嘉賓所提問(wèn)題事先準(zhǔn)備好，注意不可太專(zhuān)業(yè)，要有利于引出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，提問(wèn)的音量要足夠大；嘉賓簽單的時(shí)間一般為進(jìn)入促成環(huán)節(jié)后5分鐘；在遇到冷場(chǎng)時(shí)也要適時(shí)作出簽單動(dòng)作；簽單的單量根據(jù)此次邀約客戶的資產(chǎn)來(lái)確定，金額一般為此類(lèi)客戶購(gòu)買(mǎi)金額的中上水平；購(gòu)買(mǎi)后要對(duì)其他客戶進(jìn)行渲染，帶動(dòng)更多的客戶購(gòu)買(mǎi)。 外部：因客

11、戶通常對(duì)銀行的客戶經(jīng)理較為熟悉和信任，因此在理財(cái)沙龍之前，部經(jīng)理、主講人等應(yīng)提前與全體參與的客戶經(jīng)理開(kāi)會(huì)，啟動(dòng)其意愿，說(shuō)明整個(gè)會(huì)議流程、明確客戶經(jīng)理在專(zhuān)題結(jié)束后的說(shuō)明促成環(huán)節(jié)必須全員參與對(duì)客戶的銷(xiāo)售。若客戶經(jīng)理人數(shù)有限或銷(xiāo)售技能不足，則我方需安排足夠數(shù)量的銷(xiāo)售人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售。在人數(shù)上，可按每三名客戶配一名銀行客戶經(jīng)理或我司銷(xiāo)售人員的比例安排。 6、時(shí)間地點(diǎn)選擇及會(huì)場(chǎng)布置 時(shí)間根據(jù)客戶性質(zhì)，由理財(cái)經(jīng)理與主任溝通確定。時(shí)間最好是周六、周日，具體時(shí)間因地制宜。地點(diǎn)可選擇在網(wǎng)點(diǎn)的會(huì)議室或貴賓室。會(huì)場(chǎng)布置除常見(jiàn)的桌椅、簽到臺(tái)（簽到表見(jiàn)附件《簽到表》）、飲料食品、儀器設(shè)備、展架（有條件）等會(huì)

12、場(chǎng)布置外，要專(zhuān)門(mén)為每位客戶準(zhǔn)備紙筆。這些物品的準(zhǔn)備一方面使客戶有嚴(yán)謹(jǐn)正式的會(huì)場(chǎng)感覺(jué)，另一方面則便于客戶記錄主講人的演講內(nèi)容從而使其有所收獲，同時(shí)也可成為主講人進(jìn)行游戲活動(dòng)的道具。 （二）中期 1、簽到入場(chǎng)： 客戶簽到入場(chǎng)后，工作人員發(fā)放《理財(cái)調(diào)查問(wèn)卷》（見(jiàn)附件），協(xié)助客戶完成。此問(wèn)卷可用于在沙龍結(jié)束后，根據(jù)客戶的投資偏好來(lái)進(jìn)行追蹤。 2、沙龍流程： 時(shí) 間 事 項(xiàng) 會(huì)議開(kāi)始前1小時(shí) 會(huì)場(chǎng)布置完畢 會(huì)議開(kāi)始前30分鐘 客戶入場(chǎng)（禮儀人員進(jìn)行引導(dǎo)） 2分鐘 主持人開(kāi)場(chǎng)、開(kāi)場(chǎng)破冰 3分鐘 行長(zhǎng)致辭、互動(dòng)環(huán)節(jié) 30分鐘 理財(cái)講座

13、及產(chǎn)品介紹 3分鐘 互動(dòng)環(huán)節(jié) 30分鐘 溝通交流和投保操作 2分鐘 主持人宣布理財(cái)沙龍結(jié)束 3、致辭環(huán)節(jié)： 會(huì)議流程中銀行領(lǐng)導(dǎo)致歡迎辭的環(huán)節(jié)非常重要。致辭內(nèi)容需提前與網(wǎng)點(diǎn)主任溝通，最好涵蓋以下語(yǔ)句：“泰康與我行是重要的合作伙伴關(guān)系”、介紹產(chǎn)品的歷史銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、“該產(chǎn)品在我行的銷(xiāo)售情況非常火爆”等。這樣即使沙龍最終的業(yè)績(jī)不理想，主任的話語(yǔ)也可在銀行人員心中樹(shù)立泰康銀保的地位。 4、互動(dòng)環(huán)節(jié)： 為活躍氣氛，會(huì)議流程中可安排互動(dòng)環(huán)節(jié)。 5、簽單促成環(huán)節(jié)： 專(zhuān)題結(jié)束后，為延續(xù)客戶的注意力，可由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)客戶就產(chǎn)品進(jìn)行疑問(wèn)解答。對(duì)于有簽單的客戶，工作人員應(yīng)立即交給主持人，由主持人

14、進(jìn)行即時(shí)播報(bào)以烘托氛圍。對(duì)于有意向但不能現(xiàn)場(chǎng)簽單的客戶，填寫(xiě)意向書(shū)（見(jiàn)附件《家庭資產(chǎn)配置意向書(shū)》），以作為日后追蹤的工具。 （三）后期 事后的即時(shí)跟蹤是理財(cái)沙龍成功的保證。 1、召開(kāi)總結(jié)會(huì)： 沙龍舉辦完畢的當(dāng)天，部經(jīng)理協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)主任組織銀行人員和泰康銀保相關(guān)人員召開(kāi)會(huì)后總結(jié)會(huì)，首先通報(bào)情況：到會(huì)人數(shù)、簽單人數(shù)、件數(shù)、簽單的理財(cái)經(jīng)理等，探討會(huì)議的組織實(shí)施、主講人、主持人和特約嘉賓的表現(xiàn)、與會(huì)人員表現(xiàn)、各環(huán)節(jié)配合等各個(gè)方面的效果，總結(jié)哪些方面不足，需要改進(jìn)。最后針對(duì)簽單情況作出布署和追蹤。追蹤方式包括：短信、電話、上門(mén)拜訪。 2、會(huì)后追蹤： 從沙龍結(jié)束后開(kāi)始，理財(cái)經(jīng)理要通過(guò)電話或在現(xiàn)

15、場(chǎng)協(xié)助客戶經(jīng)理進(jìn)行追蹤。每天匯總追蹤的情況，部經(jīng)理向主任進(jìn)行匯報(bào)。 3、具體追蹤方式： （1）短信追蹤：在召開(kāi)完后用行里短信平臺(tái)發(fā)一條祝賀短信，感謝參與并祝賀簽單。（短信追蹤話術(shù)見(jiàn)附件《追蹤話術(shù)》） （2）電話追蹤： 意向客戶：對(duì)有強(qiáng)烈意向并簽單未成功的客戶進(jìn)行電話要約到行里再次進(jìn)行溝通促成。 電話追蹤話術(shù)見(jiàn)附件《追蹤話術(shù)》。 （3）上門(mén)追蹤： 對(duì)于重點(diǎn)客戶，在銀行理財(cái)經(jīng)理的陪同下上門(mén)拜訪，再次溝通促成。 三、常見(jiàn)問(wèn)題及解決 1、如何保證客戶經(jīng)理在客戶篩選時(shí)保質(zhì)保量？ （1） 網(wǎng)點(diǎn)主任要進(jìn)行引導(dǎo)和強(qiáng)調(diào)； （2） 部經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理要與客戶經(jīng)理進(jìn)行充分溝通、啟動(dòng)意愿，使其

16、明確客戶篩選的重要性； （3） 網(wǎng)點(diǎn)主任要對(duì)客戶資料親自過(guò)問(wèn)和把關(guān)，確保客戶質(zhì)量。 2、因天氣或邀約不到位等原因?qū)е碌綀?chǎng)客戶數(shù)量太少怎么辦？ （1） 改變講授式的沙龍形式為面對(duì)面的座談形式，由主講人在輕松融合的氛圍中進(jìn)行互動(dòng)溝通； （2） 結(jié)束后，與銀行人員一起分析到場(chǎng)人數(shù)少的原因，若是因邀約不到位導(dǎo)致，則加強(qiáng)相關(guān)輔導(dǎo)和訓(xùn)練。 3、邀約客戶因故未能到場(chǎng)如何進(jìn)行后續(xù)追蹤？ 向其宣傳到場(chǎng)客戶對(duì)于沙龍的認(rèn)同度，然后約客戶參加下次的理財(cái)沙龍，把客戶列為潛在客戶（養(yǎng)魚(yú)）。 4、如何避免客戶中途退場(chǎng)？ （1）根據(jù)客戶特點(diǎn)選擇合適的沙龍主題，以提高客戶興趣； （2）事前與客戶進(jìn)行充分的溝通

17、; （3）由專(zhuān)人負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)把控,若出現(xiàn)有退場(chǎng)傾向的客戶,及時(shí)進(jìn)行溝通； （4）環(huán)節(jié)設(shè)置新穎，多與客戶交流互動(dòng)。 5、在產(chǎn)品介紹結(jié)束后，如何引導(dǎo)客戶進(jìn)入交流環(huán)節(jié)，避免出現(xiàn)冷場(chǎng)？ 很多員工在開(kāi)始交流時(shí)不知道要和客戶如何開(kāi)口，所以我們就統(tǒng)一第一句話為“XX先生/女士，您對(duì)我們本次沙龍感覺(jué)如何？”對(duì)這個(gè)問(wèn)題，客戶基本上都會(huì)客氣的回答“還不錯(cuò)”。接下來(lái)第二句話：“XX先生/女士，您對(duì)于我們專(zhuān)家剛才所講的內(nèi)容應(yīng)該全都明白了吧！”如客戶說(shuō)不明白，則拿出準(zhǔn)備好的白紙和筆問(wèn)客戶：“請(qǐng)問(wèn)是哪一點(diǎn)不明白？”，并做解釋。 6、若出現(xiàn)帶小孩的客戶如何處理，以保證沙龍效果？ 有條件的情況下，由專(zhuān)門(mén)人員將小孩帶離

18、會(huì)場(chǎng)，負(fù)責(zé)照看；若無(wú)條件，則事先準(zhǔn)備玩具和零食，以做好小孩的安撫。 7、會(huì)場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題客戶怎么辦？ 發(fā)現(xiàn)后第一時(shí)間和客戶進(jìn)行溝通并及時(shí)將客戶帶離現(xiàn)場(chǎng)。 四、注意事項(xiàng) （一）前期注意事項(xiàng) 1、會(huì)議形式： 除傳統(tǒng)的模式外，可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況突破創(chuàng)新會(huì)議形式，如對(duì)公客戶沙龍、茶話會(huì)、風(fēng)水講座、養(yǎng)生講座、健康講座、美容講座、親子活動(dòng)、酒會(huì)等形式。以對(duì)公客戶沙龍和茶話會(huì)沙龍兩個(gè)形式為例說(shuō)明。 （1）對(duì)公客戶沙龍會(huì) A、意愿啟動(dòng)：部經(jīng)理要與網(wǎng)點(diǎn)主任溝通，使其愿意提供單位客戶的信息（如學(xué)校、幼兒園學(xué)生家長(zhǎng)也可以參加這種小型沙龍），告訴其充分利用客戶資源，走出去，搶回來(lái)；理財(cái)經(jīng)理要與對(duì)公客戶

19、經(jīng)理溝通，使其能夠積極配合沙龍會(huì)的銜接工作。 B、對(duì)客戶的公關(guān)：借助銀行對(duì)公客戶經(jīng)理與單位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系讓單位領(lǐng)導(dǎo)重視，并讓單位領(lǐng)導(dǎo)起到積極帶頭作用。如果單位有購(gòu)買(mǎi)過(guò)的客戶，就讓他成為核心，使其發(fā)揮宣傳作用。 C、沙龍時(shí)間：一般選擇單位下班以后。 D、舉辦地點(diǎn)：可選擇在單位會(huì)議室進(jìn)行。 E、專(zhuān)題內(nèi)容：從銀行服務(wù)切入到理財(cái)配置。 F、物料準(zhǔn)備： 序號(hào) 物 品 備 注 1 橫幅 XX銀行.某某單位理財(cái)沙龍會(huì) 2 電腦投影設(shè)備、音響、相機(jī) 需提前半小時(shí)調(diào)試到位 3 PPT 包括會(huì)議流程和產(chǎn)品介紹 4 水或飲料 建議使用小瓶礦泉水 5 點(diǎn)心 精致豐富、不

20、能有響聲的食品 6 零食、水果 種類(lèi)豐富些、精致果盤(pán) 7 產(chǎn)品資料 銀行折業(yè)\產(chǎn)品折頁(yè)\等 8 簽單用資料 9 產(chǎn)品展架 放置在現(xiàn)場(chǎng) （2）茶話會(huì) A、沙龍時(shí)間：周末或者特定人群的休閑時(shí)間 B、沙龍地點(diǎn)：茶館或銀行會(huì)議室 C、專(zhuān)題內(nèi)容：茶文化（切入到家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃主題） D、物料準(zhǔn)備： 序號(hào) 物 品 備 注 1 茶或飲料 系列、品味 2 點(diǎn)心 精致豐富 3 產(chǎn)品資料 銀行折業(yè)、產(chǎn)品折頁(yè)等 4 簽單用資料 若是在非營(yíng)業(yè)時(shí)間召開(kāi)， 可使用《家庭資產(chǎn)配置意向書(shū)》（見(jiàn)附件三） E、需要注意的是，茶話會(huì)的地點(diǎn)一般選在茶館，形式比

21、較休閑，因此在此種形式下的沙龍不宜功利性太強(qiáng)，點(diǎn)到即止。 2、主持人的選擇和來(lái)源： 要求形象大方、語(yǔ)言表達(dá)能力較強(qiáng)、心態(tài)積極；有一定的掌控能力；幽默但不庸俗，個(gè)性鮮明但不張揚(yáng)。為保證沙龍質(zhì)量，主持人盡量由我司人員來(lái)?yè)?dān)任，來(lái)源可從督訓(xùn)或兼講里挑選。 3、主講講師的培養(yǎng)： 基本要求：要求有較深厚的底蘊(yùn)，對(duì)理財(cái)和產(chǎn)品知識(shí)熟悉；把控能力和應(yīng)變能力強(qiáng)；語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)；在產(chǎn)品介紹過(guò)程中保持中立，不帶任何個(gè)人感情色彩。 來(lái)源：隨著將來(lái)理財(cái)沙龍模式的逐步推廣，召開(kāi)頻率越來(lái)越高，對(duì)主講講師的需求也越來(lái)越大。因此，需要各區(qū)部積極配合，要求全體督訓(xùn)、區(qū)總監(jiān)、部經(jīng)理必須人人會(huì)講、人人能上。此外，每個(gè)營(yíng)業(yè)部應(yīng)

22、該培養(yǎng)一至兩名兼講，以滿足需求。 培養(yǎng)：由分公司牽頭，對(duì)各中支選拔的種子講師進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)，并做多次模擬演練。各區(qū)部也應(yīng)為其提供更多的上臺(tái)機(jī)會(huì)，如利用區(qū)部夕會(huì)等時(shí)機(jī)進(jìn)行演練，不斷提高種子講師的能力。 包裝：為更好地建立主講人的威信，需要對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b。建議將其身份定位為獨(dú)立于銀行和保險(xiǎn)公司之外的第三方，突出其在金融和理財(cái)方面的成就和資歷。此外，還可根據(jù)沙龍的主題，來(lái)對(duì)主講人進(jìn)行相關(guān)專(zhuān)業(yè)方面的包裝。 激勵(lì)：建議采取適當(dāng)?shù)募?lì)措施，將沙龍的產(chǎn)出與其授課津貼相掛鉤，以更好地調(diào)動(dòng)主講人（也可包括主持人）的積極性。 （二）中期注意事項(xiàng)： 1、沙龍開(kāi)始之前，理財(cái)經(jīng)理必須將手機(jī)調(diào)為震動(dòng)狀態(tài)，會(huì)中

23、不隨意走動(dòng)，并提醒客戶將手機(jī)調(diào)震動(dòng)或靜音。 2、專(zhuān)家要設(shè)計(jì)常規(guī)課件，其中涉及養(yǎng)老，儲(chǔ)蓄，資產(chǎn)保全等的內(nèi)容需要在不斷的實(shí)踐中進(jìn)行完善，同時(shí)在出現(xiàn)與理財(cái)，保險(xiǎn)，社會(huì)生活有關(guān)的熱點(diǎn)事件時(shí)，要及時(shí)更新講座內(nèi)容，針對(duì)客戶的興趣點(diǎn)，取得良好的認(rèn)同感專(zhuān)家上場(chǎng)時(shí)和講解時(shí)，要幫助專(zhuān)家調(diào)動(dòng)氣氛，帶頭鼓掌和喝彩； 3、專(zhuān)家講解時(shí)，理財(cái)經(jīng)理及參會(huì)人員要主動(dòng)做記錄，帶動(dòng)客戶認(rèn)真聽(tīng)講，講解過(guò)程中不要與客戶交談。 4、促成人員的注意事項(xiàng)：自由交流開(kāi)始后促成人員應(yīng)該立刻到客戶身邊，不要遲疑避免出現(xiàn)冷場(chǎng)現(xiàn)象；關(guān)注特約嘉賓，促成時(shí)必須有理財(cái)經(jīng)理為其進(jìn)行講解及促成，選擇適宜時(shí)機(jī)簽單； 5、通過(guò)簡(jiǎn)短接觸和重點(diǎn)說(shuō)明立刻篩選出簽

24、單可能性大的優(yōu)質(zhì)客戶，有針對(duì)性突破，以帶動(dòng)其他客戶簽單；但也不可冷落無(wú)簽單意愿的客戶； 6、客戶猶豫不決時(shí)要主動(dòng)替他作出決定，利用現(xiàn)場(chǎng)的氛圍吸引他，并且督促他簽單； 7、只要客戶不是100％拒絕，就要不斷接觸和促成。 （三）后期注意事項(xiàng)： 要加強(qiáng)對(duì)客戶的售后服務(wù)，豐富服務(wù)的形式和內(nèi)容。 會(huì)后追蹤： 1）借力追單：借銀行之力進(jìn)行追單和回收，誰(shuí)的客戶誰(shuí)來(lái)追，責(zé)任到人; 2）內(nèi)部現(xiàn)場(chǎng)搜集資料，電話確定劃款; 3）注意收單黃金48小時(shí)，加強(qiáng)會(huì)后的渠道溝通，爭(zhēng)取顆粒歸倉(cāng)。 五、附件 附件1：客戶邀約話術(shù) 邀約金語(yǔ) 一、銀行邀約 1、短信邀約 2、電話邀約 3、現(xiàn)場(chǎng)邀

25、約 二、理財(cái)經(jīng)理邀約 1、短信邀約 2、電話邀約 3、現(xiàn)場(chǎng)邀約 一、短信邀約：（廣發(fā)信息） 尊敬的XX客戶，感謝您一直對(duì)我行的大力支持，現(xiàn)在央行已經(jīng)加息，我行為順應(yīng)加息政策，精選一款能有效抵御通貨膨脹的銀保理財(cái)產(chǎn)品。我將于XX月XX日星期六下午舉辦一常客戶理財(cái)沙龍，會(huì)邀請(qǐng)到資深的XX理財(cái)師！名額有限，有意者請(qǐng)咨詢您的理財(cái)經(jīng)理XXX。 二、電話邀約： 1、 您好！請(qǐng)問(wèn)是××先生/女士嗎？ （★打客戶電話請(qǐng)注意時(shí)間段：固定電話可在早上10點(diǎn)以后，晚餐后撥打，避開(kāi)早覺(jué)、午休，晚餐一家人團(tuán)聚的時(shí)間，手機(jī)撥打時(shí)間請(qǐng)不要太長(zhǎng)） 2、 您好！我是××銀行××支行理財(cái)經(jīng)理XX,方便打擾您

26、兩分鐘時(shí)間嗎？ （★寒喧幾句后步入正題…..） 3、 活期客戶：感謝您一直對(duì)我行的大力支持，我們通過(guò)客戶管理平臺(tái)了解到您的資產(chǎn)大部分為活期存款，現(xiàn)在央行已經(jīng)加息，我行特精選一款順應(yīng)加息政策，能有效抵御通貨膨脹的銀保產(chǎn)品。特地在這個(gè)星期六下午舉辦一個(gè)客戶理財(cái)沙龍，會(huì)請(qǐng)到資深的XX理財(cái)師！相信對(duì)您的家庭理財(cái)可以起到一些幫助，我專(zhuān)門(mén)給您預(yù)留了個(gè)位置。 4、 定期客戶：感謝您一直對(duì)我行的大力支持，我們通過(guò)客戶管理平臺(tái)了解到您在我行資產(chǎn)多為定期存款，現(xiàn)在央行已經(jīng)加息，我行特精選一款順應(yīng)加息政策，能有效抵御通貨膨脹，幫您合理資產(chǎn)配置的銀保產(chǎn)品。特地在這個(gè)星期六下午舉辦一個(gè)客戶理財(cái)沙龍，會(huì)請(qǐng)到資深的

27、XX理財(cái)師！相信對(duì)您的家庭理財(cái)會(huì)提供一些較好的建議和幫助，我專(zhuān)門(mén)給您預(yù)留了個(gè)位置。 5、 理財(cái)客戶：感謝您一直對(duì)我行的大力支持，您在我行購(gòu)買(mǎi)過(guò)XX理財(cái)產(chǎn)品獲得了較好的收益，現(xiàn)為答謝新老客戶，我行特精選一款順應(yīng)加息政策，能有效抵御通貨膨脹，幫助客戶合理資產(chǎn)配置的銀保產(chǎn)品。特地在這個(gè)星期六下午舉辦一個(gè)客戶理財(cái)沙龍，會(huì)請(qǐng)到資深的XX理財(cái)師！我專(zhuān)門(mén)給您預(yù)留了個(gè)位置。 6、 VIP客戶：因?yàn)槟俏覀冦y行VIP尊貴客戶，為答謝我們的尊貴客戶，我行特精選一款順應(yīng)加息政策，能有效抵御通貨膨脹，幫助客戶合理資產(chǎn)配置的銀保產(chǎn)品。特地在這個(gè)星期六下午舉辦一個(gè)客戶理財(cái)沙龍，會(huì)請(qǐng)到資深的XX理財(cái)師！我專(zhuān)門(mén)給您預(yù)

28、留了個(gè)位置。 （★若對(duì)方很肯定的回答：沒(méi)有空。表現(xiàn)出很不耐煩的樣子，請(qǐng)即回復(fù)：哦，這樣啊，很遺憾，打攪您了，那我們下次再約，祝您萬(wàn)事如意！拜拜?。? （★若客戶表現(xiàn)出一點(diǎn)猶豫，想了解時(shí)，請(qǐng)進(jìn)一步說(shuō)明邀約：） 7、 去看看吧，不會(huì)占用很多時(shí)間，到時(shí)還有一個(gè)理財(cái)專(zhuān)題是專(zhuān)門(mén)針對(duì)目前市場(chǎng)加息環(huán)境下如何保全資產(chǎn)，內(nèi)容會(huì)特別精彩和實(shí)用！您一定要來(lái)，名額有限，機(jī)會(huì)難得??！ 8、 再跟您確認(rèn)一下：沙龍會(huì)的時(shí)間地點(diǎn)是本月XX號(hào)下周六下午兩點(diǎn)半，您看，請(qǐng)柬是XXX還是XXX（地址或時(shí)間二擇一法）？” 9、 （★客戶確定后）好的。那就這樣定了。稍后我們會(huì)有專(zhuān)人與您聯(lián)系，親自給您送上邀請(qǐng)函。我再跟您核

29、對(duì)一下地址吧。您的地址是…… （★其他可以講的話術(shù)，看客戶的回復(fù)：） 10、 非常感謝您一直對(duì)我們XXX銀行的關(guān)照！屆時(shí)恭候您的光臨！ （★若對(duì)方回答：不來(lái)。請(qǐng)即回復(fù)：哦，這樣啊，X先生很遺憾您不能來(lái)，這次機(jī)會(huì)真的非常難得，這次答謝會(huì)只有XX個(gè)名額，都是像您這樣有身份地位的人才有資格參加喲，我第一時(shí)間就想到了您，若對(duì)方仍否定則說(shuō)：打攪您了，X先生，祝您萬(wàn)事如意！拜拜?。? 其他各情景跟進(jìn)話術(shù) 1、 確認(rèn)客戶出席（★電話或上門(mén)送貼時(shí)）的話術(shù)： “XX先生/小姐，您好。我是上次和您通過(guò)電話邀請(qǐng)您出席沙龍會(huì)的……，我們怕您事情多忘記了，所以想和您確認(rèn)一下答謝會(huì)的時(shí)間地點(diǎn)……，到時(shí)早點(diǎn)到

30、。到時(shí)見(jiàn)。” 2、 再次確認(rèn)客戶出席（★當(dāng)天上午電話聯(lián)系）的話術(shù) “XX先生/小姐，您好！我是××銀行××支行理財(cái)經(jīng)理XX,我們的沙龍會(huì)將在X時(shí)X地準(zhǔn)時(shí)舉行，我們將在會(huì)場(chǎng)恭候您的光臨，您一定要記得準(zhǔn)時(shí)來(lái)啊。 3、 再次拒絕處理話術(shù)： “我沒(méi)有空！”“到時(shí)看看再說(shuō)！” “我們也明白您是很忙的，做成功人士真不簡(jiǎn)單啊，我真的很佩服您。這次來(lái)答謝會(huì)的客戶全部都是和您一樣有身份有地位的成功人士，相信您一定會(huì)有所收獲。我們也很久都沒(méi)見(jiàn)面了，就趁這機(jī)會(huì)好好聊聊，您一定要來(lái)，我們等您，不見(jiàn)不散?！? 附件2：人員分工表

31、 會(huì)議階段 事 項(xiàng) 負(fù)責(zé)人 相關(guān)人員 職 責(zé) 時(shí) 間 會(huì) 前 制定企劃案 督 訓(xùn) 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理 企劃案定稿及遞送 會(huì)前2周 渠道溝通 部經(jīng)理 部經(jīng)理 網(wǎng)點(diǎn)主任層面的溝通 會(huì)前2周 理財(cái)經(jīng)理 客戶經(jīng)理、核心柜員及大堂經(jīng)理溝通 會(huì)前2周 內(nèi)部分工 部經(jīng)理 　 人員調(diào)配及操作流程的擬定 會(huì)前1周 物料準(zhǔn)備 督 訓(xùn) 　 會(huì)場(chǎng)布置、物品采購(gòu) 會(huì)前3天 人員彩排 部經(jīng)理 所有參會(huì)人員 理財(cái)沙龍預(yù)演 會(huì)前1天 會(huì) 中 會(huì)前安排（對(duì)外） 部經(jīng)理 銀行工作人員（ 提醒客戶到會(huì)并陪同客戶入座 會(huì)議前2小時(shí)至?xí)h開(kāi)始 會(huì)前安排

32、（對(duì)內(nèi)） 部經(jīng)理 禮儀人員 恭迎客戶、引領(lǐng)入座、準(zhǔn)備簽到，資料準(zhǔn)備 會(huì)前2小時(shí)至?xí)h開(kāi)始 場(chǎng)控人員 音響、電腦等設(shè)備的調(diào)控 會(huì)前2小時(shí) 其他工作人員 各就各位 會(huì)前2小時(shí)至結(jié)束 流程運(yùn)作 部經(jīng)理 主持人 友情提示、領(lǐng)導(dǎo)介紹、趣味問(wèn)答、講師包裝、唱單炒作 會(huì)議全程 講師 專(zhuān)題講座 理財(cái)專(zhuān)題時(shí)間（40’） 促成團(tuán) 利用輔助資料促成簽單（1+1溝通） 現(xiàn)場(chǎng)交流 特約嘉賓 現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)及交流（激發(fā)鄰近客戶購(gòu)買(mǎi)欲望） 會(huì)議全程 禮儀人員 禮儀引領(lǐng)、投保單遞送、客戶投保信息登記 會(huì)議全程 會(huì) 后 內(nèi)部追蹤 部經(jīng)理 部經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理 成果統(tǒng)計(jì)（到會(huì)

33、及簽單人員、保費(fèi)、件數(shù)、單證等） 會(huì)議結(jié)束 督訓(xùn)、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理及理財(cái)經(jīng)理 會(huì)議經(jīng)營(yíng)，強(qiáng)化追蹤 會(huì)議結(jié)束三天內(nèi) 督訓(xùn)及內(nèi)勤 效果評(píng)估：KPI指標(biāo)分析、亮點(diǎn)、需改進(jìn)處、改進(jìn)措施 會(huì)議結(jié)束三天內(nèi) 外部追蹤 部經(jīng)理 部經(jīng)理 追蹤網(wǎng)點(diǎn)主任 會(huì)議結(jié)束三天內(nèi) 理財(cái)經(jīng)理 追蹤客戶經(jīng)理 會(huì)議結(jié)束三天內(nèi) 附件2：人員分工表 物品 備注 1 嘉賓簽到簿和 簽到筆 若事前無(wú)法知道客戶是否購(gòu)買(mǎi)過(guò)相關(guān)產(chǎn)品，可使用《客戶投資調(diào)查表》（附件二） 2 電腦投影設(shè)備、音響、相機(jī) 需提前半小時(shí)調(diào)試到位 3 PPT 包括會(huì)議流程和產(chǎn)品介紹 4 水或飲料 建議使用小瓶

34、礦泉水 5 點(diǎn)心 精致、不要吃起來(lái)有響聲 6 零食、水果 種類(lèi)豐富些 7 產(chǎn)品資料 公司介紹\產(chǎn)品折頁(yè)\計(jì)劃書(shū)\客服報(bào)\分紅利益表等 8 簽單用資料 若是在非營(yíng)業(yè)時(shí)間召開(kāi)，可使用《客戶購(gòu)買(mǎi)意向書(shū)》（見(jiàn)附件三） 9 產(chǎn)品展架 放置在產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，無(wú)須特別明顯的位置 10 白板和白板筆 11 投保書(shū) 附件3：物料準(zhǔn)備表 會(huì)場(chǎng)布置：橫幅、桌椅、白紙、鉛筆、抽紙、產(chǎn)品展架 附件4：促成話術(shù) 理財(cái)沙龍的客戶類(lèi)型 ? 溫馴型-容易被你說(shuō)服打動(dòng)； ? 深沉型-聽(tīng)你講時(shí)默不作聲； ? 說(shuō)教型-喜歡滔滔不絕講自己的觀點(diǎn)，并和你討論古今中外等不搭調(diào)的話

35、題； ? 反駁型-你講的時(shí)候會(huì)不停地提出疑問(wèn)或反對(duì)意見(jiàn)。 溫馴型：在客戶聽(tīng)得不斷點(diǎn)頭的時(shí)候，就應(yīng)適時(shí)地問(wèn)客戶“是否有帶身份證了”，不要再滔滔不絕，以免節(jié)外生枝。（行動(dòng)法） 深沉型：當(dāng)客戶聽(tīng)得默默無(wú)聞的時(shí)候，你就必須與對(duì)方互動(dòng)一下，多提問(wèn)看看對(duì)方是否心不在焉或有其它疑慮或不感興趣而又不好意思打斷你?！霸趺礃?，XX先生/小姐，剛才X老師講的有沒(méi)有道理?。俊前?，這個(gè)產(chǎn)品是我們XX銀行剛引進(jìn)的，順應(yīng)加息市場(chǎng)推出來(lái)的，賣(mài)得相當(dāng)好，如果不是好的產(chǎn)品，我們也不會(huì)隨便推薦給您們這些大客戶的。 采用“二擇一”法，“您是購(gòu)買(mǎi)5萬(wàn)還是2萬(wàn)呢？” 說(shuō)教型：你就要注意控制話題，不要跑題太遠(yuǎn)了。做出一種

36、謙虛的態(tài)度，適當(dāng)?shù)夭逶挵炎⒁饬σ貭I(yíng)銷(xiāo)上或者找銀行的經(jīng)理幫助解圍。（奇兵法）比如銀行理財(cái)經(jīng)理突然介入，配合促成。 反駁型：不要以為客戶提出疑問(wèn)或反駁意見(jiàn)說(shuō)明他不想要，其實(shí)這種客戶不但有專(zhuān)注聽(tīng)你講的內(nèi)容，而且有自己的意見(jiàn)，你只要能解決他的問(wèn)題那么簽單的概率是很高的。俗話說(shuō)：嫌貨才是買(mǎi)貨人。這種客戶是需要我們用意志力戰(zhàn)勝的。（從眾法）“其實(shí)很多客戶都有過(guò)這樣的疑問(wèn)，……，但買(mǎi)了以后都認(rèn)為不錯(cuò)，我們也有不少回頭客。” 其他方面考慮促成客戶購(gòu)買(mǎi)： （1） 保值增值 （2） 風(fēng)險(xiǎn)的分?jǐn)? （3） 資產(chǎn)重整與家庭財(cái)產(chǎn)的分配 大客戶的著眼點(diǎn)并不一定在于產(chǎn)品所設(shè)定的利益，極有可能大客戶看重的產(chǎn)品的資

37、產(chǎn)保全功能、免除債務(wù)追償?shù)墓δ艿鹊?，所以?qǐng)您多點(diǎn)說(shuō)說(shuō)這些內(nèi)容。要記?。好總€(gè)產(chǎn)品都有它的市場(chǎng)。 產(chǎn)品并無(wú)好壞之分，關(guān)鍵在于客戶希望產(chǎn)品為它帶來(lái)什么，解決什么樣的問(wèn)題。存在就是合理。 4、 銀行理財(cái)經(jīng)理催收繳納保費(fèi)的話術(shù)： A、 當(dāng)晚做好認(rèn)購(gòu)動(dòng)作后的催交保費(fèi)話術(shù)： “XX先生/小姐，那明天我就不去別的地方，專(zhuān)門(mén)等您來(lái)。您是上午來(lái)還是下午來(lái)呢？到時(shí)記得帶身份證和存折過(guò)來(lái)?！? B、 次日的催收話術(shù)： “XX先生/小姐，我們知道您平時(shí)比較忙，所以行長(zhǎng)剛才決定要我們明天統(tǒng)一加班，方便您明天也可以辦理。我明天9：00-15：00都在網(wǎng)點(diǎn)為客戶辦理手續(xù)，您看您是上午還是下午過(guò)來(lái)呢？行，我記下了，我

38、到時(shí)等您。您記得帶身份證和存折過(guò)來(lái)就行了?！? C、 到了預(yù)定時(shí)間客戶還沒(méi)來(lái)的催收話術(shù)： “XX先生/小姐，您過(guò)來(lái)了沒(méi)有，我現(xiàn)在正在網(wǎng)點(diǎn)為客戶辦理手續(xù)，您什么時(shí)候來(lái)？我想和您確認(rèn)一下，就怕您來(lái)了我又沒(méi)時(shí)間招呼您就不好意思了。那您是…點(diǎn)過(guò)來(lái)還是…點(diǎn)過(guò)來(lái)?。坑浀脦矸葑C和存折過(guò)來(lái)就行了，到時(shí)您來(lái)了我優(yōu)先給您辦理，那您就不用排隊(duì)了。好，到時(shí)見(jiàn)。” 附件5：嘉賓簽到表 序號(hào) 姓名 理財(cái)經(jīng)理 聯(lián)系方式 備注 　 　 　 　 　 　 附件6：風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估調(diào)查表 個(gè)人客戶投資風(fēng)險(xiǎn)分析評(píng)估表 客戶姓名：____________________________聯(lián)系電話

39、： 第一部分：投資產(chǎn)品合適性測(cè)試 問(wèn)題1，您的年齡？ （）A，大于60歲（-1分） （）B, 40歲至60歲之間（1分） （）C，40歲以下（3分） 問(wèn)題2，根據(jù)您目前的工作及家庭狀況，以下答案中哪個(gè)更加符合您未來(lái)5年的收入情況？ （）A，預(yù)計(jì)收入將增加；（5分） （）B, 預(yù)計(jì)收入將維持穩(wěn)定；（3分） （）C，預(yù)計(jì)收入將減少；（1分） 問(wèn)題3，您的投資經(jīng)驗(yàn)可以被描述為： （）A，有限 只有銀行活期和定期存款；（1分） （）B，一般 我有一定的投資經(jīng)驗(yàn)，但需要進(jìn)一步指導(dǎo)（3分） （）C，豐富 我是

40、一位積極和有經(jīng)驗(yàn)的投資者，并傾向于自己作出投資決定（5分） 問(wèn)題4，您曾經(jīng)做過(guò)的投資產(chǎn)品（可多選） （）A，存款 （1分） （）B，債券，銀行理財(cái)產(chǎn)品 （3分） （）C，基金，外匯，股票 （5分） 問(wèn)題5，您對(duì)投資產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的適應(yīng)程度 （）A，保守型：我愿意接受投資產(chǎn)品市值的短期（1年以內(nèi)）的波動(dòng)，以獲得大于定期存款的收益；（1分） （）B，平衡型：我愿意考慮成長(zhǎng)性和收益性兼顧的投資產(chǎn)品，可以接受投資產(chǎn)品的市值波動(dòng)；（3分） （）C，激進(jìn)型：我愿意投資回報(bào)較高的產(chǎn)品，而愿意承受產(chǎn)品市值波動(dòng)較大的風(fēng)險(xiǎn)；（5分） 問(wèn)題6，一般情況下您有意作多長(zhǎng)時(shí)間的投資 （）A，<1年

41、（1分） （）B，1-3年 （3分） （）C，>3年 （5分） 問(wèn)題7，如果您有機(jī)會(huì)通過(guò)承擔(dān)額外風(fēng)險(xiǎn)（包括您的本金可能遭受損失）來(lái)顯著增加潛在回報(bào)，請(qǐng)表明您的偏好： （）A，我不愿意承擔(dān)任何的額外風(fēng)險(xiǎn)；（1分） （）B，我愿意動(dòng)用部分資金承擔(dān)少量的額外風(fēng)險(xiǎn)以獲取額外收益（3分） （）C，我愿意動(dòng)用部分資金承擔(dān)大量的額外風(fēng)險(xiǎn)以獲取高額收益（5分） 銀行理財(cái)人員計(jì)算您的總分____20________ 您屬于： （）無(wú)風(fēng)險(xiǎn)型投資人士 <9分 （）保守型投資人士 9分-20分 （）激進(jìn)型投資人士 20分以上 附件7：投資意向書(shū) 理財(cái)投資意向書(shū) 序號(hào)

42、嘉賓姓名 意向金額 聯(lián)系電話 備注 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 附件8：家庭資產(chǎn)配置意向書(shū) 家庭資產(chǎn)配置意向書(shū) 序號(hào) 嘉賓姓名 固定資產(chǎn)是否穩(wěn)定 流動(dòng)資產(chǎn)是否充足 以往理財(cái)金額 本次理財(cái)意向金額 電話 備注 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 附件9：短信追蹤 理財(cái)沙龍收單短信播報(bào) [理財(cái)沙龍喜報(bào)一]各位伙伴，熱烈祝賀XX理財(cái)經(jīng)理周日理財(cái)沙龍順利實(shí)現(xiàn)保費(fèi)預(yù)收XXX萬(wàn)元！莫讓青春付水流！加油！ [理財(cái)沙龍喜報(bào)二]恭賀XX理財(cái)經(jīng)理周日理財(cái)沙龍保單已實(shí)現(xiàn)承保XXX萬(wàn)

43、元，離我們的預(yù)收XXXX僅差X萬(wàn)元！加油！ 理財(cái)沙龍致謝短信 短信邀約：（廣發(fā)信息） 11、 尊敬的XX客戶，感謝感謝您一直對(duì)我行的大力支持，現(xiàn)在央行已經(jīng)加息，我行為順應(yīng)加息政策，專(zhuān)門(mén)推出一款能有效抵御通貨膨脹的銀保理財(cái)產(chǎn)品。我將于11月13日星期六下午舉辦一常客戶理財(cái)沙龍，會(huì)請(qǐng)到資深的XX理財(cái)師！名額有限，有意者請(qǐng)咨詢您的理財(cái)經(jīng)理XXX。 2、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)已簽單的客戶—— “尊敬的XXX先生/女士，您好！感謝您對(duì)我們銀行的認(rèn)可與支持，恭喜您選擇了我們銀行代理泰康保險(xiǎn)產(chǎn)品。您的明智之舉是對(duì)家庭的責(zé)任與關(guān)愛(ài)的體現(xiàn)，也必將為您的未來(lái)實(shí)現(xiàn)豐厚的回報(bào)，期待與您再相聚！” 3、對(duì)到場(chǎng)未簽單的客戶

44、—— “尊敬的XXX先生/女士，您好！感謝您對(duì)我們銀行的認(rèn)可與支持，在百忙之中抽空參加我們的理財(cái)沙龍。希望您對(duì)我們的工作提出寶貴的建議和指導(dǎo)，我們將尊重您的意見(jiàn)并作改進(jìn)，熱切期待您的再次光臨！” 附件10：電話追蹤 電話追蹤話術(shù) 1. 對(duì)到場(chǎng)未簽單客戶的拜訪話術(shù) “XX先生/女士，感謝您參與我們行的理財(cái)沙龍，昨天的會(huì)議感覺(jué)如何？（注意聽(tīng)客戶回答）（積極回應(yīng)）我們的很多客戶跟您一樣有同感，也認(rèn)為此次沙龍對(duì)個(gè)人及家庭理財(cái)很有幫助?。ㄔ俅沃v解產(chǎn)品）您對(duì)我推薦的這款產(chǎn)品還有什么不明白之處嗎？我今天特地來(lái)跟您一起仔細(xì)研究條款內(nèi)容。（嘗試促成）如果您沒(méi)有什么疑問(wèn)，今天趁您有時(shí)間，我們把手續(xù)辦一下吧。 2．對(duì)未到場(chǎng)客戶的電話拜訪話術(shù) “XX先生/女士，昨天我已為您預(yù)定了一個(gè)名額，可惜您有事沒(méi)能過(guò)來(lái)，昨天的很多到場(chǎng)的嘉賓都認(rèn)為本次沙龍很有幫助，我們將下周XX時(shí)間在XX地點(diǎn)再次特邀XX講師進(jìn)行一場(chǎng)同類(lèi)會(huì)議，不知您能否有時(shí)間參加呢？這樣的機(jī)會(huì)難得，要不我給您先預(yù)留個(gè)位置?！保ㄈ艚徽剼夥樟己每呻娫捬s到銀行，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行觀念引導(dǎo)和產(chǎn)品講解，并努力嘗試促成。）