《買(mǎi)手培訓(xùn)教材》PPT課件.ppt

《《買(mǎi)手培訓(xùn)教材》PPT課件.ppt》由會(huì)員分享，可在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)《《買(mǎi)手培訓(xùn)教材》PPT課件.ppt（130頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、第1頁(yè),商品管理之買(mǎi)手管理,第2頁(yè),顧問(wèn)介紹宋智廣先生 UCE集團(tuán)首席顧問(wèn) 留學(xué)日本、法國(guó)專(zhuān)修服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)管理 曾任法國(guó)“韻麗”、法國(guó)“NAFNAF”、法國(guó)安.姬奧中國(guó)地區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)。1997年至2006年任加拿PORST(寶姿)北中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。 曾出任98中國(guó)模特大賽，2000世界模特大賽組委會(huì)成員 現(xiàn)任德國(guó)普德集團(tuán)亞太地區(qū)總經(jīng)理，負(fù)責(zé)該集團(tuán)旗下7個(gè)品牌亞洲市場(chǎng)運(yùn)作。,第3頁(yè),“買(mǎi) 手”,NO 1,NO 2,NO 3,采購(gòu)不等于買(mǎi)手！ 何謂真正的買(mǎi)手？ 需要什么樣的買(mǎi)手？,專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手引領(lǐng)企 業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的時(shí) 代已經(jīng)到來(lái)！,一個(gè)優(yōu)秀買(mǎi)手，就是一個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家！ 培養(yǎng)了一個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家，也就是培養(yǎng)

2、了一個(gè)企業(yè)優(yōu)秀的買(mǎi)手！,第4頁(yè),課程核心內(nèi)容：,什么是買(mǎi)手 制訂營(yíng)業(yè)計(jì)劃并運(yùn)用商品計(jì)劃 買(mǎi)手需要掌握的信息 有效把控采購(gòu)行為,第5頁(yè),首先： 我們頭腦風(fēng)暴一下！,第6頁(yè),終端業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳， 你認(rèn)為什么原因？,第7頁(yè),從事市場(chǎng)零售，最令人頭疼的就是產(chǎn)品 過(guò)季滯銷(xiāo)、庫(kù)存。惡性庫(kù)存如梗在喉，造成 了賣(mài)場(chǎng)貨品陳舊過(guò)時(shí)的現(xiàn)象，又妨礙了新品 上市，造成惡性循環(huán)。,第8頁(yè),治水必須先治源。滯銷(xiāo)和惡性庫(kù)存 的癥結(jié)就在于缺乏科學(xué)訂貨。買(mǎi)手是解決 上述問(wèn)題關(guān)鍵的關(guān)鍵。買(mǎi)手則要以客觀(guān)事 實(shí)為依據(jù)，經(jīng)過(guò)科學(xué)分析作出結(jié)論。,第9頁(yè),零售贏(yíng)利基本模式,零售店鋪銷(xiāo)售利潤(rùn)= 銷(xiāo)售額-貨品成本-銷(xiāo)售成本,第10頁(yè),在銷(xiāo)售額保持

3、不變的情況下，店鋪的利 潤(rùn)與成本（貨品成本+銷(xiāo)售成本）成反比 注：提高店鋪利潤(rùn)的途徑 1.提高店鋪的銷(xiāo)售額 2.降低店鋪貨品成本或者銷(xiāo)售成本,第11頁(yè),小結(jié)： 商品庫(kù)存成為我們企業(yè)盈利的根本因素！,第12頁(yè),討論：我們商品庫(kù)存的來(lái)歷,庫(kù) 存,庫(kù)存,第13頁(yè),第一章：買(mǎi)手的信息,第14頁(yè),第一步：了解工作流程,第15頁(yè),15,銷(xiāo)售 計(jì)劃,貨品 要求,貨品銷(xiāo)售,控制 貨量,貨品 調(diào)整,基本流程,第16頁(yè),行業(yè)信息,外部資料,內(nèi)部商品資料,歷史銷(xiāo)售資料,庫(kù)存記錄,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查,VIP顧客銷(xiāo)售記錄,終端建議,商品決策,市場(chǎng)調(diào)查資料,市場(chǎng)調(diào)查資料,第17頁(yè),商品決策流程,營(yíng)業(yè)指標(biāo),預(yù)測(cè)各商品 系列銷(xiāo)售,

4、確定各商品 系列銷(xiāo)售,確定各商品 品目銷(xiāo)售,參考商品品目的 經(jīng)營(yíng)屬性,第18頁(yè),第二步：采購(gòu)店鋪商品的確認(rèn),第19頁(yè),決定商品內(nèi)容的3種方法,各種類(lèi)的商品構(gòu)成比 各種類(lèi)季節(jié)銷(xiāo)售指數(shù) 各種類(lèi)款色碼消化率,第20頁(yè),商品構(gòu)成比例分析 整體確立中心商品,第21頁(yè),第22頁(yè),季節(jié)消售指數(shù) 確定各月的中心商品,服種季節(jié)指數(shù) = 月銷(xiāo)售額 該服種季節(jié)銷(xiāo)售額X100% 商品消化率的分析 決定商品的內(nèi)容調(diào)整,第23頁(yè),第24頁(yè),商品款式消化率分析 確立各種類(lèi)中心款式,第25頁(yè),第26頁(yè),商品顏色消化率分析 確立各種類(lèi)中心顏色,第27頁(yè),第28頁(yè),商品尺碼消化率分析 確立各服裝中心尺碼,第29頁(yè),第30頁(yè),第三

5、步：詳細(xì)分析,第31頁(yè),商品信息,銷(xiāo)售信息,市場(chǎng)信息,第32頁(yè),定貨會(huì)前準(zhǔn)備數(shù)據(jù)A,1、上季節(jié)產(chǎn)品銷(xiāo)售總金額 2、上季節(jié)產(chǎn)品銷(xiāo)售總量（件） 備注：平均產(chǎn)品銷(xiāo)售單價(jià) 目的：了解自己所在區(qū)域消費(fèi)能力,第33頁(yè),定貨會(huì)前準(zhǔn)備數(shù)據(jù)B,1、上季節(jié)產(chǎn)品定單總金額 2、上季節(jié)產(chǎn)品定單總量（件） 備注：平均產(chǎn)品單價(jià) 目的：與上一組數(shù)據(jù)對(duì)比，得知在產(chǎn)品價(jià)格、總量上定貨是否有偏差,第34頁(yè),定貨會(huì)前準(zhǔn)備數(shù)據(jù)C,1、上季節(jié)產(chǎn)品銷(xiāo)售量分類(lèi)統(tǒng)計(jì)（%） 目的：了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)群對(duì)本品牌的認(rèn)知及主力銷(xiāo)售商品,第35頁(yè),2、上季節(jié)產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格分類(lèi)統(tǒng)計(jì)（%） 例如：100-200元 200-300元 300-400元。 依次類(lèi)推

6、目的：通過(guò)價(jià)格分析了解主力銷(xiāo)售的價(jià)格體系,第36頁(yè),3、上季節(jié)產(chǎn)品銷(xiāo)售尺碼分類(lèi)統(tǒng)計(jì)（%） 例如：165-170 170-175 175-180 180-185 185以上 目的：根據(jù)以上數(shù)據(jù)分析，了解目標(biāo)客戶(hù)的身材特點(diǎn),第37頁(yè),4、上季節(jié)產(chǎn)品銷(xiāo)售按顏色分類(lèi)統(tǒng)計(jì)（%） 例如：藍(lán)、灰、米、咖啡、紅、黃、紫等等 目的：了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)對(duì)流行色接受的程度,第38頁(yè),5、上季節(jié)產(chǎn)品銷(xiāo)售按風(fēng)格分類(lèi)統(tǒng)計(jì)（%） 目的：了解消費(fèi)者對(duì)服裝風(fēng)格變化的需求,第39頁(yè),6、上季節(jié)產(chǎn)品按庫(kù)存分類(lèi)統(tǒng)計(jì)（%） 目的：分析上季商品定貨的失誤， 例如：貨量問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題、顏色問(wèn)題、尺碼問(wèn)題、等 。,第40頁(yè),價(jià)格與 數(shù)量的 調(diào)

7、整分析,最小商品量與 商品回分析,季節(jié)銷(xiāo)售指數(shù)分析,商品消售分析 (款/色/材/碼),最接近市場(chǎng)需求 的商品,第41頁(yè),商品買(mǎi)手基本概念是：,配合實(shí)際的市場(chǎng)策略,去組合一批有價(jià)值的產(chǎn)品,利用搜集的信息,+,第42頁(yè),結(jié)論：,第43頁(yè),第二章：市場(chǎng)計(jì)劃與商品采購(gòu),第44頁(yè),第一節(jié)： 買(mǎi)手與終端市場(chǎng),第45頁(yè),了解： 終端店鋪的五個(gè)基本功能表現(xiàn) 形象店 主力銷(xiāo)售店 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)店 商品促銷(xiāo)店 培訓(xùn)店,第46頁(yè),討論：買(mǎi)手如何面對(duì) 不同店鋪功能表現(xiàn)？,第47頁(yè),店鋪劃分與商圈的關(guān)系,第48頁(yè),a) 店鋪,b) 劃分,地區(qū),區(qū)域,店鋪,片區(qū),店鋪,第49頁(yè),市場(chǎng)細(xì)分 就是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市

8、場(chǎng)(總體市場(chǎng)通常太大以致企業(yè)很難為之服務(wù))劃分成若干具有共同特征的子市場(chǎng)的過(guò)程。 因此，分屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者，他們的需要和欲望極為相似；分屬于不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。,第50頁(yè),商圈層次的劃分的基本概念,第51頁(yè),根據(jù)來(lái)店顧客的比率，將商圈劃分為核心商圈、次要商圈和邊緣商圈三層。,核心商圈 5570消費(fèi),次要商圈,1525消費(fèi),邊緣商圈,510消費(fèi),第52頁(yè),第53頁(yè),店鋪分級(jí),第54頁(yè),店鋪分級(jí)依據(jù),第55頁(yè),第二節(jié)：區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略布局,第56頁(yè),A、完善片區(qū)店鋪結(jié)構(gòu),第57頁(yè),現(xiàn)有店鋪狀況,根據(jù)角色特點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)有店鋪分級(jí),評(píng)估銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)是否合理,工作重點(diǎn)

9、,第58頁(yè),店鋪數(shù)量不夠,店鋪結(jié)構(gòu)不完整,現(xiàn)有結(jié)構(gòu)完整,可能出現(xiàn)的問(wèn)題及解決辦法,新開(kāi)店鋪,店鋪培養(yǎng),店鋪擴(kuò)張,第59頁(yè),現(xiàn)有市場(chǎng)分析 建立具有戰(zhàn)略意義的區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò) 如何對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行店鋪類(lèi)型布局,第60頁(yè),買(mǎi)手必須考慮以下因素： 市場(chǎng)覆蓋率目標(biāo) 銷(xiāo)售產(chǎn)品特征 針對(duì)客戶(hù)服務(wù)目標(biāo) 企業(yè)利潤(rùn),第61頁(yè),B、不同店鋪貨品的寬度和深度,第62頁(yè),產(chǎn)品線(xiàn)寬度,A類(lèi)店鋪 SKU寬而淺,B類(lèi)店鋪 比A類(lèi)店鋪的SKU數(shù)窄且淺,C類(lèi)店鋪 SKU窄而深,SKU深度,第63頁(yè),C、店鋪分級(jí)管理的核心重點(diǎn),第64頁(yè),通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)狀況進(jìn)行分析 建立市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分類(lèi)的更新方案 設(shè)計(jì)市場(chǎng)戰(zhàn)略分類(lèi)方法并將其功能化 服務(wù)項(xiàng)目

10、和服務(wù)資源進(jìn)行分析、整合 建立以分類(lèi)結(jié)果為指導(dǎo)進(jìn)行服務(wù)資源優(yōu)化分配方案。,第65頁(yè),D、終端店鋪分級(jí)的優(yōu)點(diǎn),第66頁(yè),1.企業(yè)終端運(yùn)營(yíng)管理目標(biāo)性明確 2.提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)率 3.提高企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的敏銳度,降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 4.規(guī)范企業(yè)物流信息管理 5.提高商品運(yùn)作的科學(xué)依據(jù) 6.強(qiáng)化企業(yè)品牌運(yùn)作模式 7.降低企業(yè)商品庫(kù)存,第67頁(yè),第二節(jié)： 了解買(mǎi)手與年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃,第68頁(yè),營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的基本流程,第一，預(yù)估銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)全年銷(xiāo)售額， 第二，核算全年公司各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支（制定年度費(fèi)用開(kāi)支標(biāo)準(zhǔn)）， 第三，制定公司年度盈利計(jì)劃， 第四，二次評(píng)估全年銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，,第69頁(yè),第五，重新制定全年銷(xiāo)售計(jì)劃，（進(jìn)行銷(xiāo)售

11、計(jì)劃分解，以季節(jié)、月份、或者單店為標(biāo)準(zhǔn)單位） 第六，制定符合年度銷(xiāo)售計(jì)劃的采購(gòu)計(jì)劃， 第七，根據(jù)年度銷(xiāo)售計(jì)劃分解的基本情況訂貨。,第70頁(yè),市場(chǎng)渠道策略：,第一步，市場(chǎng)的基礎(chǔ)調(diào)研， 第二步，現(xiàn)有銷(xiāo)售市場(chǎng)評(píng)估， 第三步，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)分級(jí)管理， 第四步，制定拓展和提升計(jì)劃，,第71頁(yè),第五步，制定滿(mǎn)足銷(xiāo)售計(jì)劃的市場(chǎng)拓展計(jì)劃（以銷(xiāo)售月為單位）， 第六步，監(jiān)督已有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售計(jì)劃分解完成情況， 第七步，隨時(shí)調(diào)整公司渠道建設(shè)計(jì)劃（以滿(mǎn)足年度銷(xiāo)售計(jì)劃為標(biāo)準(zhǔn) ）。,第72頁(yè),第三章：買(mǎi)手的管理技巧,第73頁(yè),第一節(jié)： 買(mǎi)手訂貨有什么技巧嗎?,第74頁(yè),需要遵守商品的5適原則!,第75頁(yè),商品買(mǎi)手的5適原則,

12、適品,適量,適時(shí),適價(jià),適店,第76頁(yè),適時(shí)商品銷(xiāo)售周期的控制，商 品上市計(jì)劃的實(shí)施 商品生命周期的5個(gè)階段的管理 PK 商品上市計(jì)劃,第77頁(yè),案例分析： 暢銷(xiāo)、滯銷(xiāo)趨勢(shì)分析?,第78頁(yè),周對(duì)比法 1周 2周 3周 4周 5周 6周 7周 8周 9周 10周 11周 12周 13周 10 16 20 26 24 28 24 22 26 20 16 12 10 +6 +4 +6 -2 +4 -4 -2 +4 -6 -4 -4 -2,第79頁(yè),周平均法 1周 2周 3周 4周 5周 6周 7周 8周 9周 10周 11周 12周 13周 10 16 20 26 24 28 24 22 26 20

13、 16 12 10 13 15 18 19 21 21 21 22 22 21 20 19,第80頁(yè),適價(jià)店鋪的消費(fèi)能力與貨品的 價(jià)格體系的管理 訂均價(jià)PK銷(xiāo)均價(jià),第81頁(yè),適量商品的量是一把雙刃劍 采購(gòu)量PK陳列容量PK銷(xiāo)售量,第82頁(yè),適品商品的結(jié)構(gòu)與比例 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析與商品管理,第83頁(yè),客單價(jià) 分析,平效 分析,影響銷(xiāo)售的因素,第84頁(yè),適店在什么地方賣(mài)？ 商品與店鋪與銷(xiāo)售 店鋪的分級(jí)管理概念的形成,第85頁(yè),如何實(shí)現(xiàn)訂貨5適原則?,合理目標(biāo)分析,制訂商品計(jì)劃,現(xiàn)場(chǎng)精心選貨,后期審核跟蹤,5適,第86頁(yè),A、合理目標(biāo)分析,第87頁(yè),平米效率法,營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須合理!,天真預(yù)測(cè)法,效益評(píng)估法

14、,第88頁(yè),營(yíng)業(yè)目標(biāo)-天真預(yù)測(cè)法,06年3-8月份實(shí)績(jī)?yōu)?10萬(wàn),05年3-8月份為100萬(wàn). 采用天真數(shù)據(jù)法計(jì)算,07年3-8月的目標(biāo)為多少? 答案:,當(dāng)年同期業(yè)績(jī),當(dāng)年同期業(yè)績(jī),上年同期業(yè)績(jī),X,第89頁(yè),平米效率,A,B,現(xiàn)有平米數(shù),X,當(dāng)年同期數(shù)據(jù),當(dāng)年店鋪面積,第90頁(yè),07年3-8月業(yè)績(jī)600萬(wàn),同期店鋪面積300平米. 08年3月以后店鋪面積計(jì)劃增加到500平米. 08年3-8月的營(yíng)業(yè)目標(biāo)為多少? 答案:,實(shí)操案例分析,第91頁(yè),必須要考慮的實(shí)際要素?,平均平效與單店平效 A店 1.8萬(wàn) 100平 B店 1.6萬(wàn) 60平 C店 2.2萬(wàn) 150平 D店 2.0萬(wàn) 80平 E店 1

15、.9萬(wàn) 80平,各店鋪發(fā)展趨勢(shì),調(diào)整營(yíng)業(yè)目標(biāo),第92頁(yè),如何衡量目標(biāo)的贏(yíng)利與否?,營(yíng)業(yè)額,費(fèi) 用,損益分歧點(diǎn)簡(jiǎn)易算法,經(jīng)營(yíng)費(fèi)用,毛利率,分歧點(diǎn)目標(biāo),固定費(fèi)用,變動(dòng)費(fèi)用,第93頁(yè),有1年以上的店鋪目標(biāo)如何制訂 ?,上 1 年 銷(xiāo)售實(shí)績(jī),平 均 增長(zhǎng)率,平均 實(shí)績(jī)平效,制訂合理 目標(biāo),調(diào)整,第94頁(yè),某50平米店鋪上1年同期的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)?00萬(wàn), 今年店面改造擴(kuò)大到70平米,公司的年平均 增長(zhǎng)率為10% . 新的營(yíng)業(yè)目標(biāo)為多少? 答案:,案例分析：,第95頁(yè),新店鋪的目標(biāo)如何制訂?,制訂新店鋪的 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),第96頁(yè),營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)如何有效分解 ?,第97頁(yè),去年同期 計(jì)2190萬(wàn)元,季節(jié)銷(xiāo)售指數(shù)法,每月

16、實(shí)際業(yè)績(jī),同期累計(jì)業(yè)績(jī),X,100%,第98頁(yè),案例分析,07年3-8月的營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)分別為90萬(wàn)120萬(wàn) 150萬(wàn)90萬(wàn)60萬(wàn)90萬(wàn)(合計(jì)600萬(wàn)). 08年3-8月目標(biāo)為1000萬(wàn). 3-8月各月目標(biāo)分別是多少? 答案:,第99頁(yè),B、制訂商品計(jì)劃,第100頁(yè),商品計(jì)劃的核心要素?,商 品 計(jì) 劃,采 買(mǎi) 金 額,商 品 構(gòu) 成,陳 列 因 素,上 貨 計(jì) 劃,商 品 分 析,營(yíng) 銷(xiāo) 目 標(biāo),第101頁(yè),實(shí)際采買(mǎi)金額,庫(kù)存周轉(zhuǎn)率,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)(或目標(biāo)),庫(kù)存金額,1,第102頁(yè),實(shí)操案例分析,假如07年3-8月的營(yíng)業(yè)額為600萬(wàn),同期產(chǎn)生 的可接受庫(kù)存為75萬(wàn). 而08年3-8月我們的既訂目標(biāo)為1

17、000萬(wàn). 那么,貨品的采買(mǎi)金額應(yīng)該是多少呢? 答案:,第103頁(yè),必須考慮的實(shí)際要素環(huán)節(jié)?,現(xiàn)有庫(kù)存要素 呆死庫(kù)存 有效庫(kù)存,商品打折要素 參照同期的折扣 參照公司的政策,第104頁(yè),確定商品構(gòu)成,2,商品構(gòu)成,款式1,款式2,款式3,款式4,款式5,款式1,款式2,款式3,款式4,款式5,款式1,款式2,款式3,款式4,款式1,款式2,款式3,A類(lèi)商品,D類(lèi)商品,C類(lèi)商品,B類(lèi)商品,第105頁(yè),商品結(jié)構(gòu)-寬度/深度,商品寬度: 商品品種的范圍,商品深度: 每一品種之內(nèi)提供給消 費(fèi)者選擇機(jī)會(huì)的多少,A,B,C,第106頁(yè),商品銷(xiāo)售分析,3,商品銷(xiāo)售分析,A品類(lèi),B品類(lèi),C品類(lèi),D品類(lèi),品類(lèi),

18、款 式,顏 色,尺 碼,材 質(zhì),第107頁(yè),上貨計(jì)劃制訂,1-每月的上貨結(jié)構(gòu)比例參照上1年的品類(lèi)季節(jié)消費(fèi)指數(shù). 2-提前上貨部分參照未來(lái)銷(xiāo)售月份的商品季節(jié)消費(fèi)指數(shù). 3-注意實(shí)施時(shí)根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售和庫(kù)存情況隨時(shí)做出調(diào)整.,4,第108頁(yè),上貨明細(xì)計(jì)劃,品 類(lèi),3,件數(shù),金額,4,件數(shù),金額,5,件數(shù),金額,6,件數(shù),金額,7,件數(shù),金額,8,件數(shù),金額,合計(jì),件數(shù),金額,短T恤,長(zhǎng)T恤,合計(jì),1000,30萬(wàn),4000,115萬(wàn),6000,148萬(wàn),4000,122萬(wàn),3000,88萬(wàn),2000,56萬(wàn),20000,559萬(wàn),6300,252萬(wàn),5400,216萬(wàn),3600,138萬(wàn),1800,6

19、8萬(wàn),180,7萬(wàn),720,30萬(wàn),18000,711萬(wàn),a,A萬(wàn),b,B萬(wàn),c,C萬(wàn),d,D萬(wàn),e,E萬(wàn),f,F萬(wàn),h,H萬(wàn),800萬(wàn),930萬(wàn),870萬(wàn),590萬(wàn),610萬(wàn),860萬(wàn),4660萬(wàn),第109頁(yè),年銷(xiāo)售計(jì)劃,1,6,5,4,3,2,月,營(yíng) 業(yè) 期,周 期,月,營(yíng) 業(yè) 期,周 期,7,12,11,10,9,8,春季 導(dǎo)入 梅春季 主銷(xiāo) 冬季 處理,梅春季 導(dǎo)入 冬季 處理,冬季 主銷(xiāo),秋季 處理 冬季 主銷(xiāo),冬季 導(dǎo)入 秋季 主銷(xiāo) 初秋季 處理,秋季 導(dǎo)入 初秋季 主銷(xiāo),初秋季 導(dǎo)入 盛夏季2 處理,盛夏季2 導(dǎo)入 盛夏季1 主銷(xiāo) 初夏季 處理,盛夏季1 導(dǎo)入 初夏季 主銷(xiāo) 春季

20、 處理,盛夏季2 主銷(xiāo) 盛夏季1 處理,初夏季 導(dǎo)入 春季 主銷(xiāo),梅春季 處理,春,梅春,初夏,盛夏2,盛夏1,冬,初秋,秋,冬,盛夏2,梅春,15日,20日,10日,20日,10日,20日,20日,10日,10日,20日,10日,20日,20日,第110頁(yè),了解商品的生命周期,時(shí)間,銷(xiāo) 售 數(shù) 量,了解每一個(gè)品類(lèi)的銷(xiāo)售高峰期、低潮期. 了解每一個(gè)品類(lèi)的生命周期的長(zhǎng)短程度. 合理上貨時(shí)間點(diǎn)以及撤貨時(shí)間點(diǎn)的確認(rèn).,第111頁(yè),產(chǎn)品生命周期的分析 “訂銷(xiāo)補(bǔ)存”過(guò)程,第112頁(yè),考慮陳列因素,5,每月的中心商品 每月的中心顏色 每月非中心商品,第113頁(yè),確定銷(xiāo)售季節(jié)主題,第114頁(yè),賣(mài)場(chǎng)SKU點(diǎn)的

21、計(jì)算,何謂SKU點(diǎn)？,第115頁(yè),計(jì)算SKU的意義? -1,確保豐滿(mǎn)陳列,第116頁(yè),計(jì)算SKU的意義? -2,確保有效陳列,第117頁(yè),第二節(jié)： 現(xiàn)場(chǎng)精心選貨訂貨會(huì)上實(shí)操,第118頁(yè),訂貨會(huì)訂貨流程,瀏覽全盤(pán)貨品,海選目標(biāo)款式,確定中心商品,確定搭配組合,調(diào)整數(shù)量金額,完成商品訂貨,第119頁(yè),買(mǎi)手管理常見(jiàn)現(xiàn)象,按著自己主觀(guān)意識(shí)去判斷貨品 新與舊、高與低、好與壞、,第120頁(yè),成功買(mǎi)手的四大基本功,看款判斷款式的能力 組貨確定商品結(jié)構(gòu)的能力 下單掌握貨品訂量的能力 上市安排貨品批次上市的能力,第121頁(yè),A、瀏覽全盤(pán)貨品,了解全盤(pán)貨品狀況 類(lèi)別 款式 顏色 了解商品企劃信息 流行元素 季節(jié)分

22、割 搭配主題 了解商品推銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn),第122頁(yè),了解新產(chǎn)品,了解途徑： 1、通過(guò)設(shè)計(jì)師對(duì)新產(chǎn)品的講解進(jìn)行了解 2、通過(guò)自身進(jìn)行了解 目的1：了解新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路、產(chǎn)品組合、設(shè)計(jì)主題、色彩主題、流行趨勢(shì)、上市時(shí)間、品牌異象等。 目的2：強(qiáng)化自身對(duì)新品服裝的理解,第123頁(yè),確定中心商品,類(lèi)別,概 念 款,暢 銷(xiāo) 款,長(zhǎng) 銷(xiāo) 款,營(yíng)銷(xiāo)角度,商品展示角度,業(yè)績(jī)期望值,毛利,風(fēng)險(xiǎn),展示位置,陳列展示方法,展示要點(diǎn),大,賣(mài)場(chǎng)前部 一角 表現(xiàn)時(shí)尚 新潮,情景展示 主題性強(qiáng) 靈活運(yùn)用 配飾器具,購(gòu)買(mǎi) 提示性,可期待性 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),中,突出 視覺(jué)展示性,可預(yù)見(jiàn)性 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),小,單品聚集 豐富感 易看易摸 易挑選,搭

23、配組合 容易比較 展示單品魅力,第124頁(yè),B、確定中心商品,長(zhǎng)銷(xiāo)款 %,暢銷(xiāo)款 %,概念款 %,長(zhǎng)銷(xiāo)款 %,暢銷(xiāo)款 %,概念款 %,長(zhǎng)銷(xiāo)款 %,暢銷(xiāo)款 %,概念款 %,第125頁(yè),C、確定搭配組合,中心款+中心款 中心款+非中心款,第126頁(yè),系列化組貨可以提高成交率 規(guī)避商品搭配組合的單一化 季節(jié)中心商品的過(guò)度更自然,C、確定搭配組合,第127頁(yè),D、調(diào)整數(shù)量金額,對(duì)照商品計(jì)劃調(diào)整 考慮季節(jié)陳列主題,第128頁(yè),E、調(diào)整數(shù)量金額,第129頁(yè),60% 30% 10%,6：3：1公式的應(yīng)用與管理,第130頁(yè),小結(jié)：應(yīng)加強(qiáng)三個(gè)保障,加強(qiáng)商品管理，保障風(fēng)險(xiǎn)為最小 加強(qiáng)終端理貨，“缺貨猛于虎” 加強(qiáng)交流，保障信息暢通,