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1、 地下車位銷售方案地下車位銷售方案1.車位數(shù)量&預(yù)期銷售目標 首期推出車位約700個，價格1213萬（其中約40個子母車位1516萬） 預(yù)期2014年完成銷售首期車位總量的70%（490個）-90%（630個），銷售金額約5880-7560萬2.推售策略1）基本策略：集中推售+自然銷售選定某一周末啟動認購，在短時期內(nèi)形成銷售高潮，快速走量，最大限度刺激和消化原有車或近期擬購車業(yè)主（住宅/商鋪/商家）；后進入自然銷售期，對客戶通過對車位預(yù)期收益（投資方向）引導為主，盡可能的轉(zhuǎn)化潛在客戶。2）銷售組合以住宅客戶銷售為主，輔以商家（商鋪業(yè)主）銷售及購買； 3.啟動時間及目標拆分1）啟動時間：3月22
2、日啟動認籌，4月12日發(fā)售（星期六）時間選取依據(jù)：A.3月和4月初是商鋪的集中招商銷售期，車位推售與商鋪招商銷售聯(lián)動，可在商鋪集中招商期對車位銷售開始推廣（信息、電話通知/售樓部內(nèi)展示等）。 B.車位銷售需順勢消化，選取周末以公開發(fā)售的形式進行集中統(tǒng)一發(fā)售。2）年度目標拆分 目標預(yù)期推斷的原則： 集中推售期為啟動的一個月內(nèi)。通過集中資源的推廣，刺激原本有購買車庫需求的客戶認購，因此此階段銷售數(shù)量應(yīng)為最多的；而之后的自然銷售期基本上是以對客戶的投資引導為主，在這個階段客戶的轉(zhuǎn)化是較緩慢的，銷售數(shù)量也會變得較少。 依照以上原則，對車位預(yù)期銷售目標進行拆分： 按照4月12日啟動計算銷售期集中推售期自
3、然銷售期合計車位預(yù)期銷售目標4月5月6月712月全年70%的首期消化率250905010049090%的首期消化率300120601506304.推廣策略1）客戶定位 住宅業(yè)主； 商鋪業(yè)主； 車位炒家（業(yè)主）：現(xiàn)在車位開始升溫，有部分職業(yè)投資者已將購買車位成為一種新的投資方式（在規(guī)定的范圍內(nèi)進行）。2）賣點組合 私家車增長，車位需求增加； 車位投資，地產(chǎn)投資新寵； 自己的停車位既安全又方便，也是不動產(chǎn)的一部分； 有車位的住宅比較容易轉(zhuǎn)讓，而且價格更高，即使轉(zhuǎn)手出售也會比購買價高出許多。 從長遠來看，買車位比租車位劃算： 以一個標準車位為例，售價12萬元，50年使用權(quán)，假設(shè)車位月租金是350元/
4、月，租用30年的總費用是12.6萬元，接近購買車位的費用，還相差20年的使用權(quán)，何況此為靜態(tài)測算，幾年后車位租金不只350元/月。3）推廣及蓄客手段： 短信、電話通知； 銷售代表電話通知住宅業(yè)主； 針對車位需求較大的商鋪業(yè)主（或商家），銷售人員電話通知其車位發(fā)售信息； 報紙廣告：對車位銷售進行公開宣傳 售樓部內(nèi)場展示：易拉寶&宣傳折頁（在售樓處接待客戶時發(fā)放）；借商鋪集中招商銷售之勢，集中釋放信息。 暖場活動：通過活動發(fā)布車位對外發(fā)售的消息。4） 優(yōu)惠促銷：前100名買家優(yōu)惠10000元，第101-200名買家優(yōu)惠8000元，第201-300名買家優(yōu)惠5000元，第301-500名買家優(yōu)惠30
5、00元。5. 營銷節(jié)奏鋪排 3月中下旬通過對項目已購房業(yè)主電話回訪，告知業(yè)主車位認購時間，并利用商鋪招商推售帶來的人氣，在售樓部現(xiàn)場接待客戶時發(fā)放車位DM折頁。 3月15日開始初通過易拉寶展示，以及電話回訪，告知業(yè)主車位認購的價格及優(yōu)惠政策，并通過售樓部內(nèi)、外場的展示告知業(yè)主，將車位營銷推至高潮，進行蓄客。 3月22號開始啟動認籌，4月12號集中推售（業(yè)主活動），充分消化原有車或近期擬購車業(yè)主（住宅/商鋪/商家）。 5月初進入自然銷售期后，減弱營銷強度，重點以對客戶對車位預(yù)期收益（投資方向）引導為主，針對性電話回訪潛在客戶。（具體情況說明見下圖）3月22日5月4月12日3月15日持續(xù)消化，進入
6、自然銷售期推出車位約700個放量潛在客戶挖掘和引導宣傳推廣啟動認籌集中推售營銷重點電話回訪售樓部內(nèi)部展示車位投資手冊、DM電話通知網(wǎng)絡(luò)宣傳易拉寶展示報廣宣傳DM電話通知易拉寶展示DM業(yè)主活動電話回訪短信通知易拉寶展示報廣宣傳推廣渠道營銷強度6.車位營銷所需物料支持1）介紹項目車位的DM單，主要介紹產(chǎn)品及價格情況。同時介紹投資車位的回報情況，以及車位投資的發(fā)展前景。（3月20日前到位）2）需要介紹車位銷售政策及時間節(jié)點的易拉寶3個；介紹車位價格及投資價值的易拉寶3個。分別放置在A、B棟入戶大堂及銷售中心。（3月20日前到位）3）車位編號及分布圖。（3月20日前到位）4）車位銷售所需認購書及合同。
7、（4月10日前到位）7.可能產(chǎn)生問題的預(yù)估1）確定車位的土地使用類型、土地使用年限、產(chǎn)權(quán)辦理（是否為商業(yè)屬性，50年使用年限問題，能否辦理獨立產(chǎn)權(quán)）？土地類型：住宅及附屬設(shè)施、商業(yè)，使用年限：附屬設(shè)施與地上最高使用年限一樣50年，獨立產(chǎn)權(quán)2）是否僅限本項目業(yè)主購買？一個業(yè)主能否購買兩個以上（含兩個）車庫？3）能否辦理按揭業(yè)務(wù)？4）若客戶購買車位做純投資用，必然涉及到經(jīng)營問題。客戶是不可能自己尋找下家，所以需要委托管理。這樣就涉及到兩個問題：A、產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營權(quán)是否分離？B、業(yè)主將經(jīng)營權(quán)交給誰？有多少收益？可交與物業(yè)公司，根據(jù)市物價局規(guī)定收取5）物管費收取標準？車位管理費x元每月，租賃費案根據(jù)市物價局規(guī)定收取
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