某電子科技有限公司創(chuàng)業(yè)企劃書

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1、1 引引 言言 創(chuàng)客電子科技有限公司是一家經(jīng)營電子元器件、電子產(chǎn)品功能 模塊、教輔設(shè)備研發(fā)、銷售及維護的企業(yè)，公司依托 xx 大學(xué)的科研 實力，擁有高素質(zhì)的研發(fā)和管理隊伍，齊心致力于開發(fā)電子產(chǎn)品功 能模塊、教輔儀器等，并通過網(wǎng)絡(luò)及實體店對外出售電子元器件及 功能模塊、教輔儀器等。 目前，在安徽省內(nèi)還沒有成熟的大型電子元器件銷售企業(yè)，這 與安徽省電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的形勢不相匹配。安徽省擁有銅陵電子 材料、合肥汽車電子 2 個國家級電子信息產(chǎn)業(yè)園，擁有合肥、合肥 等一批電子信息產(chǎn)業(yè)集群，2011 年，實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值 1000 億元。 電子信息產(chǎn)業(yè)為帶動全省產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式的重要 支柱產(chǎn)

2、業(yè)之一。公司將最大限度開拓省內(nèi)電子元器件交易市場，滿 足安徽省電子信息業(yè)發(fā)展需要。 公司前景良好，在鞏固行業(yè)優(yōu)勢地位的基礎(chǔ)上，培育新的業(yè)績 增長點，考慮到現(xiàn)有的市場潛力及技術(shù)優(yōu)勢，公司主要生產(chǎn)和銷售 面向教學(xué)需要的電子產(chǎn)品，在積累了豐富的技術(shù)、產(chǎn)品應(yīng)用成熟擴 大后，公司將在此產(chǎn)品的基礎(chǔ)上拓展應(yīng)用領(lǐng)域更廣的產(chǎn)品。 公司借助 xx 大學(xué)的科研實力和管理培訓(xùn)實力，將市場開發(fā)的成 本大大降低，結(jié)合多樣的融資手段，能夠有效及時地市場風(fēng)險。公 司與 xx 大學(xué)共同建立“聯(lián)合管理模式” ，一方面公司員工接受 xx 大 學(xué)的基礎(chǔ)性管理培訓(xùn)，另一方面公司在實際運行中檢驗并矯正員工 的管理技能，在行政管理和財務(wù)管

3、理上公司也實行聯(lián)合管理機制， 將極大增強公司的管理效率。 2 目 錄 第一章 計劃摘要1 1.1 公司簡介.1 1.2 市場分析.1 1.3 投資與財務(wù).2 1.4 組織與人力資源.2 1.5 技術(shù)背景3 1.6 科研成果實例3 第二章 產(chǎn)品介紹4 2.1 產(chǎn)品概述.4 2.2 產(chǎn)品來源.4 2.3 產(chǎn)品拓展.5 第三章 市場與競爭分析7 3.1 市場特征.7 3.2 市場環(huán)境分析.7 3.2.1 宏觀環(huán)境分析.7 3.2.2 政策環(huán)境分析.8 3.2.3 行業(yè)背景環(huán)境分析10 3.3 市場細分.10 3.4 銷售渠道分析.11 3.5 競爭分析11 3.6 市場容量.12 第四章 市場營銷1

4、4 3 4.1 目標市場14 4.2 產(chǎn)品策略14 4.2.1 網(wǎng)絡(luò)營銷14 4.2.2 產(chǎn)品14 4.2.3 服務(wù)15 4.2.4 價格15 4.3 銷售市場.16 4.4 產(chǎn)品推廣.16 4.5 市場開發(fā)與進入.17 第五章 管理體系18 5.1 組織形式18 5.2 生產(chǎn)要求19 5.3 地址選擇20 5.4 管理模式20 第六章 財務(wù)預(yù)測25 6.1 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模.25 6.2 資金來源與運用.25 6.3 投資收益與風(fēng)險分析.25 6.4 會計報表及附表28 6.4.1 主要財務(wù)假設(shè)：.28 6.4.2 收益表.28 6.4.3 現(xiàn)金流量表.29 第七章 機遇與風(fēng)險33 7.1 機

5、遇.33 7.2 風(fēng)險分析.33 4 7.2.1 外部風(fēng)險33 7.2.2 內(nèi)部風(fēng)險33 7.2.3 解決方案34 第八章 公司戰(zhàn)略36 8.1 公司概述.36 8.2 團隊介紹.37 8.3 總體戰(zhàn)略37 8.4 發(fā)展戰(zhàn)略38 8.5 戰(zhàn)略實施階段39 第九章 附件42 1 第一章第一章 計劃摘要計劃摘要 1.11.1 公司公司簡介簡介 創(chuàng)客電子科技有限公司是一家經(jīng)營電子元器件、電子產(chǎn)品功能模塊、 教輔設(shè)備研發(fā)及銷售并對外提供教學(xué)儀器維修的企業(yè)，公司依托 xx 大 學(xué)的科研實力，擁有高素質(zhì)的研發(fā)和管理隊伍，齊心致力于開發(fā)電子產(chǎn) 品功能模塊、教輔儀器等，并通過網(wǎng)絡(luò)及實體店對外出售電子元器件及

6、功能模塊、教輔儀器等。 公司擁有先進的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改進初期 產(chǎn)品，深入研制開發(fā)，形成以自主創(chuàng)新為核心的多元化經(jīng)營公司。 公司擁有高素質(zhì)的營銷管理與銷售隊伍，技術(shù)扎實的高科技人才。 公司營銷管理人員接受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗和 良好的市場意識；銷售人員具備營銷專業(yè)知識和相關(guān)電氣知識。 公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)和銷售教學(xué)電子元器件和電子產(chǎn)品 為主的中小型企業(yè)，準備投資于合肥市鳩江區(qū)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園。 1.21.2 市場市場分析分析 電子元器件處于電子信息產(chǎn)業(yè)鏈上游，是通信、計算機及網(wǎng)絡(luò)、數(shù) 字音視頻等系統(tǒng)和終端產(chǎn)品發(fā)展的基礎(chǔ)，對電子信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起著至 關(guān)

7、重要的作用。 近年來中國電子工業(yè)持續(xù)高速增長，帶動電子元器件產(chǎn)業(yè)強勁發(fā)展。 我國許多門類的電子元器件產(chǎn)量已穩(wěn)居全球第一位，電子元器件行業(yè)在 國際市場上占據(jù)很重要的地位。我國已經(jīng)成為鋁電解電容器、顯像管、 印制電路板、半導(dǎo)體分立器件等電子元器件的世界生產(chǎn)基地。 2011 年 2 月，國務(wù)院發(fā)布了進一步鼓勵軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn) 2 業(yè)的若干政策 ，從稅收、投融資、研發(fā)、進出口、人才等方面對軟件 和集成電路產(chǎn)業(yè)進行優(yōu)先扶持。2011 年 1-12 月，電子元件制造業(yè)銷售 收入總額達到 12054.529 億元，利潤總額達到 548.099 億元；電子器件 制造業(yè)銷售收入總額達到 10966.262

8、億元，利潤總額達到 466.347 億元。 在國內(nèi)有很多專門以銷售電子元件為主的電子市場，其中最具規(guī)模 的電子市場包括深圳的賽格電子市場、華強電子世界、都會電子市場， 上海的賽格電子、晶灘電子廣場和北京的中發(fā)電子市場、知春電子城等， 這些電子市場都孕育了成千上萬的以柜臺為依托的小型電子元件貿(mào)易商。 但截止目前為止，安徽省還沒有大型電子市場，更沒有服務(wù)于教學(xué)的電 子元器件銷售類企業(yè)，我們企業(yè)將會填補這一安徽省市場空白。 1.31.3 投資與財務(wù)投資與財務(wù) 公司設(shè)在安徽合肥鳩江區(qū)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園，享受“兩免三減半”的稅 收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金 80 萬。其中風(fēng)險投資 40 萬。股本 規(guī)模及結(jié)

9、構(gòu)暫定為：公司注冊資本 70 萬。外來風(fēng)險投資入股 40 萬 （57.14%） ；xx 大學(xué)專利技術(shù)入股 20 萬（28.57%） ；團隊資金入股 10 萬（14.29%） 。銀行短期貸款 10 萬。投資回收期為兩年零六個月。 1.41.4 組織與人力資源組織與人力資源 公司性質(zhì)是有限責任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán) 與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負責制?？偨?jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副 總經(jīng)理、財務(wù)副總經(jīng)理。 公司依托 xx 大學(xué)的科研實力研發(fā)產(chǎn)品，所研發(fā)出的電子產(chǎn)品的技 3 術(shù)專利屬 xx 大學(xué)所有。公司的創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與 財務(wù)管理工作；公司還聘請了 xx 大學(xué)管理學(xué)

10、院老師作為營銷顧問。 1.51.5 技術(shù)背景技術(shù)背景 多年來，xx 大學(xué)的發(fā)展一直得到安徽省及合肥市政府的積極支持 與關(guān)心。xx 大學(xué)作為在合肥的唯一一所工科大學(xué)，多年來，為地方經(jīng) 濟建設(shè)做出了重大貢獻。學(xué)校為合肥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展培養(yǎng)一大批的高素質(zhì)應(yīng) 用型人才、提供直接的科技支撐。 xx 大學(xué)把培養(yǎng)“德智體美全面發(fā)展、誠信實干、基礎(chǔ)扎實、實踐 能力強、綜合素質(zhì)高、具有創(chuàng)新精神的應(yīng)用型高級專門人才”作為培養(yǎng) 目標，按照“三做”育人理念，努力造就誠實做人、踏實做事、扎實做 學(xué)問的應(yīng)用型人才。多年來，該校學(xué)生在全國大學(xué)生數(shù)學(xué)建模大賽、 “挑戰(zhàn)杯”學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技作品大賽、電子設(shè)計大賽、機械設(shè)計創(chuàng)新 大賽等

11、比賽中連續(xù)獲得高級別的獎項；該校畢業(yè)生也因創(chuàng)新與實踐能力 強而深受用人單位好評，畢業(yè)生一次性就業(yè)率連續(xù)多年在 92.5%以上， 在省屬高校中名列前茅。 1.1.6 6 科研成果實例科研成果實例 學(xué)?？蒲袑嵙υ鷮?，科研成績顯著。近年來，在國內(nèi)外有影響的刊 物上發(fā)表學(xué)術(shù)論文 3200 余篇，其中被 SCI、EI、ISTP 三大核心檢索系 統(tǒng)收錄論文達 300 余篇；獲各類獎 100 余項，其中省部級以上科研獎勵 達 37 項。學(xué)校還承擔國家級和教育部科研項目 70 余項，省部級項目 436 項。2010 年，xx 大學(xué)參加了第四屆皖北地區(qū)（宿州）產(chǎn)學(xué)研合作 對接會。取得了豐碩的成果，共與企業(yè)簽訂了

12、產(chǎn)學(xué)研合作協(xié)議 32 項。 xx 大學(xué)電氣工程學(xué)院科研成果碩果累累，基于北斗衛(wèi)星的電視廣 播實時授時系統(tǒng)、種豬育種系統(tǒng)等都已申請國家專利并榮獲大學(xué)生課外 4 學(xué)術(shù)競賽大賽獎項。其中，xx 大學(xué)電氣工程學(xué)院聯(lián)合合肥市本土企業(yè)， 已將部分系統(tǒng)應(yīng)用于實際，并受到企業(yè)的好評。 綜上所述，公司依托 xx 大學(xué)的科研實力，在政府和教授、專家等 科技人員的支持和帶領(lǐng)下，使公司在技術(shù)及政策上都有一定的保證。通 過項目背景的描述可知，本公司的項目具有可行性。 4 第二章第二章 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 2.12.1 產(chǎn)品概述產(chǎn)品概述 創(chuàng)客電子科技有限公司倡導(dǎo)“自主創(chuàng)新、服務(wù)社會”的理念。在銷 售方面，本公司主要依靠網(wǎng)絡(luò)

13、銷售和實體店銷售相結(jié)合的銷售方式運行。 其中，本公司的產(chǎn)品主要包括以下幾個方面： 一：電子元件，面向安徽省各高校師生，公司銷售各類電子元件， 這些種類的電子元件都是高校師生在電子制作等競技賽事、實習(xí)實踐中 經(jīng)常用的各類電子元器件； 二：電子功能模塊，電子功能模塊是實現(xiàn)特定功能的電子模塊，多 被用于生產(chǎn)或者制作電子產(chǎn)品時實現(xiàn)電子產(chǎn)品的某一特定的功能； 三：電子教學(xué)實驗板，電子教學(xué)實驗板包括學(xué)生課余學(xué)習(xí)用的各類 開發(fā)板、學(xué)校教學(xué)用的教學(xué)實驗箱等，此類產(chǎn)品主要用于開發(fā)學(xué)員的實 踐動手能力和電子制作能力。 四：科學(xué)原理演示裝置，科學(xué)原理演示裝置主要用于展示某些科學(xué) 原理，在教學(xué)當中，學(xué)生可以通過科學(xué)原

14、理演示裝置演示特定的科學(xué)原 理，可以加強學(xué)生對科學(xué)原理的理解，所以此類產(chǎn)品主要用于提高學(xué)員 的科學(xué)理論知識水平。 2.22.2 產(chǎn)品來源產(chǎn)品來源 本公司是集研發(fā)和銷售為一體的公司，通過網(wǎng)絡(luò)和實體店向外提供 產(chǎn)品和相關(guān)信息服務(wù)。其中，本公司銷售的產(chǎn)品中第一類是電子元件， 該類電子元件不是種類繁雜的電子器件，而是公司根據(jù)高校師生日常賽 事、活動中所需而分類挑揀出來的常用電子器件，這樣，公司直接根由 元件生產(chǎn)廠家批發(fā)本公司為高校師生特定的電子元件，省去高校師生挑 5 揀元件的麻煩；本公司銷售的產(chǎn)品中第二類是電子功能模塊，本公司根 據(jù)高校師生日常賽事和活動，特別制作了應(yīng)用于各類賽事和活動的電子 功能模

15、塊，電子功能模塊用于完成特定的功能，在高校師生制作電子實 物時，高校師生可以直接將其應(yīng)用與電子實物制作中，方便高校師生制 作電子實物；公司銷售的產(chǎn)品中第三類是電子教學(xué)實驗板，本公司根據(jù) 市場上現(xiàn)有的各類實驗板，結(jié)合高校師生實際情況研發(fā)出兩類電子教學(xué) 實驗板，一類是開發(fā)板，包括單片機開發(fā)板、DSP 開發(fā)板、FPGA 開發(fā) 板等，可用于學(xué)生課余時間的自學(xué)，另一類是教學(xué)實驗箱，本公司根據(jù) xx 大學(xué)實驗中心多年教學(xué)用的教學(xué)實驗箱的特點，并調(diào)查了安徽省各 高校的教學(xué)實驗類器材，研發(fā)出適合各大高校教學(xué)用的教學(xué)實驗箱，此 兩類產(chǎn)品主要用于開發(fā)學(xué)員的實踐動手能力和電子制作能力；公司銷售 的產(chǎn)品中第三類是科學(xué)

16、原理演示裝置，通過調(diào)查，本公司明確了高校在 教學(xué)上有科學(xué)原理演示不方便、難以向?qū)W生傳達形象直觀的科學(xué)原理的 困難等特點，由此，本公司依托 xx 大學(xué)研究院和實驗中心而研發(fā)出各 類科學(xué)原理演示裝置，極大提升了老師和學(xué)生對科學(xué)原理的理解水平， 提高了學(xué)生的科學(xué)理論知識水平。 2.32.3 產(chǎn)品拓展產(chǎn)品拓展 公司所處的電子和網(wǎng)絡(luò)結(jié)合行業(yè)前景良好,公司在鞏固行業(yè)優(yōu)勢地 位的基礎(chǔ)上,積極進行外延擴張,培育新的業(yè)績增長點,我們看好公司結(jié)合 高校進行研發(fā)與銷售的發(fā)展方向,同時考慮公司現(xiàn)有的地位及技術(shù)優(yōu)勢， 主要生產(chǎn)和銷售面向高校師生的產(chǎn)品，在技術(shù)大量積累和應(yīng)用成熟及市 場增大后，公司將在此產(chǎn)品的基礎(chǔ)上拓展出

17、多種產(chǎn)品。 在第二類產(chǎn)品即電子功能模塊上，公司將不限于研發(fā)用于高校師生 的功能模塊，在公司成立成熟期，電子功能模塊還將延展出用于社會上 6 各類場合的功能模塊。 在第三類產(chǎn)品即電子教學(xué)實驗板上，公司不限于面向高校師生的電 子教學(xué)實驗板，公司后期在技術(shù)成熟和經(jīng)費寬裕時將推出面向社會初級 工程師深度學(xué)習(xí)的實驗板。 在公司規(guī)模達到中級公司水平的標準時，將推出項目承包業(yè)務(wù)，勢 必迎來更加廣闊的發(fā)展空間。 7 第三章第三章 市場市場與競爭分析與競爭分析 3.13.1 市場特征市場特征 本公司的前期市場主要集中在安徽省各高校師生，各高校師生在常 用電子元件、電子功能模塊、電子教學(xué)實驗板、科學(xué)原理演示裝置上

18、均 有巨大需求。 隨著國家政策性補貼和財政收入的加大，以及各高校師生規(guī)模的不 斷壯大，并且高校教學(xué)質(zhì)量的不斷提升，教輔儀器等電子產(chǎn)品市場呈現(xiàn) 出下列特征： 1、高校師生對產(chǎn)品的需求量不斷加大 2、電子元件、電子功能模塊、電子教學(xué)實驗板的質(zhì)量提升、更新 換代速度更快 3、高校師生的購買力增強，購買欲望加大 4、市場隱形性比較高，待開發(fā)，且市場廣闊 3.23.2 市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析 3.2.1 宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析 改革開放以來，我國電子產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)了持續(xù)快速發(fā)展，特別是進入 21 世紀以來，產(chǎn)業(yè)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、技術(shù)水平得到大幅提升。為我國 經(jīng)濟增長起了很大推動作用。從 2001 年到 20

19、07 年，年銷售收入年均增 長 28，2008 年實現(xiàn)銷售收入約 6.3 萬億元，工業(yè)增加值約 1.5 萬億元， 占 GDP 比重約 5，對當年 GDP 增長的貢獻超過 0.8 個百分點，出口 額達 5218 億美元，占全國外貿(mào)出口總額的 36.5。現(xiàn)在，我國已成為 全球最大的電子信息產(chǎn)品制造基地，在通信、高性能計算機、數(shù)字電視 等領(lǐng)域也取得一系列重大技術(shù)突破。 8 “十五”以來，我省電子信息產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)了持續(xù)快速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模 與技術(shù)水平得到較大幅度提升，在全國同行業(yè)中的規(guī)模排位已升至第 12 位。已形成信息家電、電子材料和元器件、雷達裝備制造等在全國 具有比較優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，和軟件、汽車電子、

20、微電子等自主創(chuàng)新突出 的新興領(lǐng)域；擁有銅陵電子材料、合肥汽車電子 2 個國家級電子信息產(chǎn) 業(yè)園，和滁州、銅陵、合肥 3 個省級電子信息產(chǎn)業(yè)基地。 “十一五”前 3 年，工業(yè)增加值、主營業(yè)務(wù)收入、出口交貨值的年均增長率分別達 32.1%、27.9%和 23.4%。2008 年，實現(xiàn)工業(yè)增加值 150 億元，比上年增 長 15.4%；實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入 536 億元，增長 22.4%；實現(xiàn)出口交貨值 47 億元，下降 8.5%，產(chǎn)業(yè)增長受國際金融危機影響明顯。 我國是一個電子大國，但非強國，如電子行業(yè)結(jié)構(gòu)性矛盾突出、技 術(shù)依賴較強等老問題依然是我們在走向電子強國中需要去解決的問題， 特別是我國電子基

21、礎(chǔ)行業(yè)的生產(chǎn)能力與技術(shù)能力的落后，直接使我國只 能是國際信息產(chǎn)業(yè)中的跟隨者。實際上，另一個影響我國是一個電子大 國的原因是我國高校師生設(shè)計電子產(chǎn)業(yè)的力度不夠。在全國上千所高校 中，理工科高校雖然眾多，但是實際上高校師生能夠?qū)嶋H反反復(fù)復(fù)運用 各類電子產(chǎn)品進行的力度不夠，其中阻礙高校師生進行電子產(chǎn)品實驗和 制作的一個原因就是能夠使用的電子元件和電子功能模塊等繁雜，市場 給予高校師生的電子功能模塊不適宜，沒有針對高校師生的情況而研發(fā) 各類電子功能模塊等。 3.2.2 政策環(huán)境分析政策環(huán)境分析 “十一五”規(guī)劃為電子信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到了很好的促進作用。 “十二五”期間，集成電路、LED、電力電子器件、物

22、聯(lián)網(wǎng)等方面企業(yè) 仍將受益政策支持。 2011 年，國務(wù)院正式發(fā)布了進一步鼓勵軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn) 9 業(yè)發(fā)展的若干政策 （即新 18 號文） ，新 18 號文在延續(xù)了 18 號文大部 分優(yōu)惠政策的基礎(chǔ)上，針對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的薄弱環(huán)節(jié)以及自主創(chuàng)新能力不強、 產(chǎn)業(yè)層級不高等問題，綜合運用財稅、金融、教育、市場、政府采購等 多種措施構(gòu)筑了全方位的政策體系。與 18 號文相比，新 18 號文在多個 方面加大了激勵的力度，進一步體現(xiàn)了鼓勵自主創(chuàng)新，促進產(chǎn)業(yè)升級的 導(dǎo)向作用，奠定了行業(yè)新一輪的增長基礎(chǔ)。 在財稅政策方面，在強化了以往增值稅和所得稅優(yōu)惠政策的基礎(chǔ)上， 新 18 號文出臺了關(guān)于營業(yè)稅的優(yōu)惠政策。政策

23、規(guī)定：“對符合條件的 軟件企業(yè)和集成電路設(shè)計企業(yè)從事軟件開發(fā)與測試，信息系統(tǒng)集成、咨 詢和運營維護，集成電路設(shè)計等業(yè)務(wù)，免征營業(yè)稅，并簡化相關(guān)程序。 ”此前，軟件企業(yè)的技術(shù)服務(wù)收入需按照規(guī)定的稅率繳納營業(yè)稅，該項 政策出臺對從事軟件外包、信息服務(wù)、系統(tǒng)集成等服務(wù)類業(yè)務(wù)占比較高 的企業(yè)將帶來財務(wù)上的積極影響。與增值稅相比，營業(yè)稅稅種的特點以 及優(yōu)惠范圍的大幅度放寬，充分體現(xiàn)了軟件產(chǎn)業(yè)由產(chǎn)品向服務(wù)轉(zhuǎn)型的趨 勢，也將服務(wù)外包提升到一個前所未有的高度。 電子信息產(chǎn)業(yè)是安徽省工業(yè)的重要組成部分和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的突出 代表，是促進信息化與工業(yè)化融合的物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)，發(fā)展電子信息產(chǎn)業(yè) 對促進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、拉動經(jīng)

24、濟增長和增加社會就業(yè)具有十分重要的作 用。為全面落實國家電子信息產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃 ，安徽省在八大 支柱產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的基礎(chǔ)上，特編制安徽省電子信息產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃 ，規(guī)劃期為 20092011 年，遠期到 2020 年。力爭到 2020 年，使安徽 省工業(yè)增加值達到 1000 億元，年均增長 16%，將安徽省發(fā)展為信息家 電、電子元器件和基礎(chǔ)材料生產(chǎn)強省，將軟件、集成電路、汽車電子等 發(fā)展為行業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，培育形成一批新興產(chǎn)業(yè)，將安徽省發(fā)展為全國重 要的電子信息產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)基地。 10 綜上所述，可見發(fā)展自主創(chuàng)新并網(wǎng)絡(luò)與實體店銷售的高新科技公司 是國家支持和鼓勵的，并且在發(fā)展成熟期后，公司轉(zhuǎn)型也是

25、符合國家政 策支持范圍內(nèi)的。電子產(chǎn)品有著廣闊的市場空間。 3.2.3 行業(yè)背景環(huán)境分析行業(yè)背景環(huán)境分析 今年全球半導(dǎo)體月度銷售額保持環(huán)比增長，增幅開始回落。由各國 和地區(qū)的行業(yè)狀況可知電子元器件行業(yè)自“金融危機”以來恢復(fù)較快， 銷量持續(xù)增長，收入不斷提高；部分地區(qū)電子（元器件）產(chǎn)品的月度或 季度銷售規(guī)模已經(jīng)超過危機前的水平；庫存雖有明顯回升，但還處在比 較合理的區(qū)間。全球半導(dǎo)體月度收入保持環(huán)比增長，但是同比增幅逐漸 收窄，具有一定代表性。雖然明年行業(yè)的業(yè)績增幅將明顯低于今年，但 是仍然具備多方面的發(fā)展機會。 電子行業(yè)將在未來幾年內(nèi)持續(xù)大幅增長，并非僅僅是原有需求的簡 單修復(fù)，還受到了新技術(shù)、新

26、產(chǎn)品、新應(yīng)用的拉動。以智能手機、平板 電腦為代表的消費電子產(chǎn)品成為行業(yè)發(fā)展的重要推動力。移動通信的發(fā) 展和寬帶設(shè)施的建設(shè)，使電子行業(yè)的“移動、內(nèi)容、融合”等方面發(fā)展 趨勢得到了體現(xiàn)，消費電子產(chǎn)品也進入高速發(fā)展期，并帶動上游相關(guān)元 器件產(chǎn)品銷量增長。 3.33.3 市場細分市場細分 通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，公司產(chǎn)品的市場可分為以下三類： 1、高校實驗室、教研室； 2、高校師生； 3、相關(guān)電子產(chǎn)品制造公司； 11 3.43.4 銷售渠道分析銷售渠道分析 據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)目前電子元器件的銷售主要以實體店為主，代理商代理、 廠內(nèi)直接銷售及網(wǎng)絡(luò)銷售等多渠道并存。生產(chǎn)廠家主要通過銷售員在各 地市場進行銷售推廣，并反饋銷售

27、信息，同時廠家以亦接受網(wǎng)絡(luò)訂單。 而專業(yè)整理電子元器件和針對在校師生的公司并不多見，如果想要開發(fā) 這塊市場，公司必須熟悉在校師生日常參加的電子類競賽和教學(xué)活動， 公司必須熟悉高校針對學(xué)生的教學(xué)儀器和實驗裝置，而這正是本公司的 優(yōu)勢所在。 銷售框圖如下： 圖圖 4-14-1 產(chǎn)品銷售渠道示意圖產(chǎn)品銷售渠道示意圖 3.53.5 競爭分析競爭分析 開發(fā)校園市場需要一定的難度，其中難度表現(xiàn)在以下幾點： 1.不熟悉在校師生平時參加的電子類賽事和活動，更不可能系統(tǒng)的 整理出老師和學(xué)生在某一特定時間某一賽事和活動中制作電子實物時所 需要的電子元件和電子功能模塊。 2.不熟悉高校在教學(xué)中和實驗室所用到的教學(xué)儀

28、器和裝置，很難開 發(fā)出經(jīng)濟實惠又能夠適合學(xué)生進行實習(xí)實踐或動手實驗的各類開發(fā)板和 實驗箱。 12 3.一般電子企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)和軟件使用上與高校共性較低，高 校以教育為主，所使用的實驗裝置、儀器儀表等是針對未畢業(yè)大學(xué)生， 依照學(xué)生現(xiàn)階段的知識水平和實踐能力而定做的；企業(yè)的研發(fā)裝置和軟 件等都是針對企業(yè)自身發(fā)展定做的。 由于本公司依托于 xx 大學(xué)的科研中心和研究員、電子科技協(xié)會等， 并且部分研發(fā)人員是 xx 大學(xué)在校師生，所以在以上幾個方面上都有巨 大優(yōu)勢，公司憑借對校園賽事和活動的熟悉程度可以很容易開發(fā)出這塊 市場。 3.63.6 市場容量市場容量 目前，我國高等教育資格的學(xué)校眾多，在校學(xué)

29、生達到兩千多萬。其 中，我國高校中大約有 1700 多所理工科高校，并設(shè)有電子類相關(guān)專業(yè)， 隨著未來幾年生源數(shù)量的下降，高校必將以提高教學(xué)質(zhì)量、增加實驗設(shè) 施等硬件來表現(xiàn)學(xué)校的實力，從而吸引生源。為此，未來幾年，我國高 校對電子和實驗設(shè)備的需求量十分巨大，而需求量不會呈現(xiàn)下降趨勢。 另外，由于現(xiàn)代電子技術(shù)知識更新?lián)Q代的速度較快，教輔儀器等電子設(shè) 備也必須隨之更新，這樣就凸顯出另一個巨大的教輔儀器更換和維修市 場。 其中，我國理工類高校眾多，各類大小電子賽事活動眾多，賽事中 所需電子元器件和各類電子產(chǎn)品功能模塊繁雜卻數(shù)量眾多。據(jù)不完全統(tǒng) 計，全國范圍內(nèi)，在校師生每年用于電子制作和實習(xí)的電子元件費

30、用總 額達到數(shù)億元，平均每個電子類專業(yè)的學(xué)員購買電子元件和電子功能模 塊的平均費用達 50 元左右，另外，在電子教學(xué)實驗箱消費方面，電子 類專業(yè)的學(xué)生花費在開發(fā)板上的平均費用在 300 元左右，平均每個高校 在采購教學(xué)用的教學(xué)實驗箱上的預(yù)算資金達 300 萬以上。高校在采購科 13 學(xué)原理演示裝置的方面大概有 50 萬元的資金。安徽省高校達 83 所，理 工類高校數(shù)量比例較高，所需電子元件和電子功能模塊等產(chǎn)品數(shù)量巨大， 安徽省內(nèi)市場已經(jīng)足夠本公司在前期發(fā)展時開發(fā)。綜上所述，可知在電 子元件、電子功能模塊、教學(xué)實驗箱和科學(xué)演示裝置等產(chǎn)品領(lǐng)域，各大 高校是本公司有待開發(fā)的廣闊的市場。 其次，高校中

31、電子競賽和活動很多，全國范圍內(nèi)的知名電子競賽如 “挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生課外學(xué)術(shù)競賽、全國大學(xué)生電子設(shè)計競賽等有十 多個，省級和地區(qū)內(nèi)的電子類競賽更加不勝枚舉。這些都是潛在市場。 由此可知，本公司的發(fā)展?jié)摿薮?，市場廣闊。 14 第四章第四章 市場營銷市場營銷 4.14.1 目標市場目標市場 本公司目標市場定位于安徽省各高校和相關(guān)電子公司。 4.24.2 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略 4.2.1 網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷 隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷手段也越來越發(fā)達。自 2000 年起，各類網(wǎng)絡(luò)公司風(fēng)涌云起，呈現(xiàn)井噴趨勢。本公司依靠成熟的網(wǎng)絡(luò) 營銷模式，大力發(fā)展自己的網(wǎng)絡(luò)平臺，并隨著加盟店的出現(xiàn)，可以授予 加盟店

32、的網(wǎng)絡(luò)銷售權(quán)利，這樣可以快速發(fā)展公司的信譽度和知名度。所 以網(wǎng)絡(luò)營銷是一個很好的銷售策略。 4.2.2 產(chǎn)品產(chǎn)品 首先在分布式智能灌溉裝置生產(chǎn)過程中保證產(chǎn)品質(zhì)量，讓消費者能 放心滿意地使用。其次，宣傳中突出分布式智能灌溉裝置的技術(shù)支持和 所能帶來的效益。例如采用 Zigbee 無線通信技術(shù)、GPRS 移動通信技術(shù)、 太陽能供電技術(shù)、無線局域網(wǎng)、無線數(shù)據(jù)采集技術(shù)、 ，支持點對點、一 點對多點等多種應(yīng)用模式，實現(xiàn)多區(qū)域環(huán)境監(jiān)測，具有圖形化農(nóng)業(yè)常用 信息統(tǒng)計，積溫、氣溫日較差等農(nóng)情參數(shù)分析，災(zāi)害小氣候?qū)崟r短信報 警功能。在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，不斷延伸產(chǎn)品的功能，如發(fā)展水稻及林 木灌溉。同時針對不同市場

33、需求不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣 度和深度。 在銷售產(chǎn)品的同時，應(yīng)將節(jié)能節(jié)水、遠程自動控制等產(chǎn)品理念不斷 融入系統(tǒng)，產(chǎn)生本公司特有產(chǎn)品及公司文化。 15 4.2.3 服務(wù)服務(wù) 企業(yè)的發(fā)展應(yīng)立足于完善的銷售及售后服務(wù)體系，所以本公司致力 于建立讓消費者滿意放心的服務(wù)體系。具體情況如下： 有償維修：公司提供不僅提供本公司產(chǎn)品免費維修年限內(nèi)的維 修服務(wù)，還提供非本公司產(chǎn)品的有償維修服務(wù)，在公司的研發(fā) 實力方面提高對外信譽度。 售前服務(wù)：通過公司的網(wǎng)站產(chǎn)品進行宣傳，并在網(wǎng)站中的產(chǎn)品 說明書中詳細說明產(chǎn)品的各項，使消費者對于本公司產(chǎn)品的性 能及其技術(shù)指標有清楚的了解。做到三個透明，即產(chǎn)品性能透 明

34、、產(chǎn)品價格透明、產(chǎn)品使用及維修情況透明。 售中服務(wù)：對訂購本公司產(chǎn)品的消費者，一律送貨上門，同時 組織技術(shù)人員對產(chǎn)品進行安裝測試，同時指導(dǎo)消費者使用本公 司系統(tǒng)。 售后服務(wù)：對于公司的產(chǎn)品之一教輔儀器，公司定期組織 人員對消費者使用的系統(tǒng)進行檢查，在一定年限內(nèi)免費維修。 公司 24 小時免費服務(wù)電話為消費者解決使用過程中遇到的各種 問題。同時建立完善的反饋機制，了解消費者使用情況，以便 于對產(chǎn)品的不足進行整合改進。 4.2.4 價格價格 針對國內(nèi)市場情況，我們向客戶提供最實惠的價格但最優(yōu)的服務(wù)， 在大項目下提供一定的再優(yōu)惠價。 引入期，公司提供相對便宜的價格。對于產(chǎn)品需求較多的高?；蚬?司，可

35、免費附贈產(chǎn)品更換相關(guān)配件；針對需求量較少、經(jīng)濟力量有限的 學(xué)生，可在保證產(chǎn)品盈利的情況下向其提供優(yōu)惠服務(wù)。 快速穩(wěn)定成長期，為價格戰(zhàn)的追隨者。根據(jù)不同市場環(huán)境，公司會 16 適當調(diào)整相關(guān)產(chǎn)品的價格，以穩(wěn)定電子產(chǎn)品市場的占有率，保證一定的 市場份額。 產(chǎn)業(yè)升級和轉(zhuǎn)型期，采取品牌價值策略。此時公司擁有相對固定的 產(chǎn)品市場，創(chuàng)客電子科技有限公司也有一定的知名度，故可在產(chǎn)品定價 中附加公司和 xx 大學(xué)的品牌價值。 4.34.3 銷售銷售市場市場 公司發(fā)展初期以合肥市為中心，輻射省內(nèi)地區(qū)： 此階段由于公司發(fā)展不成熟，銷售網(wǎng)絡(luò)正處于建設(shè)初期，故主要以 網(wǎng)絡(luò)銷售為主。 公司發(fā)展中期擴展至長江三角洲區(qū)域：

36、在公司發(fā)展中期，本公司的產(chǎn)品和服務(wù)有了一定的市場，可根據(jù)市 場需求，充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷和物流手段，在各地發(fā)展加盟店和二級網(wǎng)絡(luò) 經(jīng)銷商，同時輔以加盟店直銷。 公司發(fā)展成熟期擴展至全國進而進軍國外： 在公司發(fā)展成熟期，市場不斷擴大。首先要發(fā)展各地網(wǎng)絡(luò)營銷商， 完善加盟店和二級網(wǎng)絡(luò)。其次，根據(jù)市場客觀需求，建立起輻射全國的 周轉(zhuǎn)庫，解決貨物配送問題。 另外，因為現(xiàn)代電子技術(shù)的不斷深入以及電子產(chǎn)品需求的日益增長， 電子產(chǎn)品項目工程的數(shù)量也必然迅速增長，故我們亦可承包電子產(chǎn)品的 項目承包。 4.44.4 產(chǎn)品推廣產(chǎn)品推廣 品牌冠名活動 技術(shù)進高校 17 公司將組織技術(shù)人員深入安徽地區(qū)各高校進行技術(shù)性交流和

37、探討。 通過與各高校的研討會等交流以增加公司知名度，發(fā)展?jié)撛谑袌觥?參與學(xué)生團體活動 由于目前客戶對本公司的認知度還比較低，在產(chǎn)品服務(wù)導(dǎo)入階段， 公司將通過參加校園學(xué)生團體活動或電子競賽等相關(guān)電子競技類活動來 擴大公司影響力，宣傳自己的產(chǎn)品以及完善服務(wù)，推動業(yè)務(wù)發(fā)展并樹立 品牌。 參與社會商業(yè)活動 公司積極參與社會上與電子相關(guān)的商業(yè)活動，并極力參與進去，通 過產(chǎn)品推廣以提升產(chǎn)品知名度。 網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳策略 公司將在不同的相關(guān)網(wǎng)站買下廣告段，向客戶宣傳并傳達我們的公 司及服務(wù)信息。另外，由于公司在發(fā)展初期主要依靠網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品，所 以公司將建立本公司的網(wǎng)頁，向顧客提供服務(wù)咨詢和軟件下載，提升企 業(yè)的

38、知名度。 4.54.5 市場開發(fā)與進入市場開發(fā)與進入 據(jù)調(diào)查，合肥及周邊地區(qū)公司的電子產(chǎn)品的購入多為外省市地區(qū)的 公司所提供。合肥本地乃至安徽省在依托高校研發(fā)產(chǎn)品并網(wǎng)絡(luò)銷售的企 業(yè)并不多見。為此，本公司首先開發(fā)進入合肥市及周邊市場，待公司和 產(chǎn)品有一定知名度時進入省內(nèi)其它市縣市場，通過不斷的發(fā)展，最終進 軍全國市場。 18 第五章第五章 管理體管理體系系 5.15.1 組織形式組織形式 公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示： 圖 5-1 公司結(jié)構(gòu)模式圖 各部門職責： 總 經(jīng) 理：負責公司的日常經(jīng)營事務(wù)，對董事會負責，決定部門 經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系。 市場部：負責產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)推廣和公

39、司總體的營銷活動，決定公司 的營銷策略和措施，并對營銷工作進行評估和監(jiān)控，包括市場分 析與拓展、廣告、公共關(guān)系、新服務(wù)的開拓，負責項目承接與執(zhí) 19 行、建立并管理控制客戶及本行業(yè)的信息系統(tǒng)、處理反饋信息以 及客戶服務(wù)等。我們產(chǎn)品的性能及質(zhì)量嚴重影響著公司今后的發(fā) 展，所以我們必須做好和客戶的聯(lián)系工作，并實行免費上門檢查。 在提高質(zhì)量的同時做好，市場的擴大及公司的再發(fā)展。 財務(wù)部：負責公司資金的籌集、使用和分配，如財務(wù)計劃和分析、 投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定等等；負責日常會計工作與稅收管理， 每個財政年度末向總經(jīng)理匯報本年財務(wù)情況并規(guī)劃下年財務(wù)工作。 研發(fā)部：公司的研發(fā)部是公司的核心，研發(fā)部主要

40、職責有：圍繞 商品部制訂的產(chǎn)品計劃，制訂公司產(chǎn)品的年度產(chǎn)品開發(fā)計劃； 對 公司現(xiàn)有產(chǎn)品與市場部溝通，進行銷售跟蹤；根據(jù)市場反饋情報 資料，及時在設(shè)計上進行改良，調(diào)整不理想因素，使產(chǎn)品適應(yīng)市 場需求，增加競爭力； 負責組織產(chǎn)品設(shè)計過程中的設(shè)計評審，技 術(shù)驗證和技術(shù)確認； 負責相關(guān)技術(shù)、工藝文件、標準樣品件的制 定、審批、歸檔和保管；建立健全技術(shù)檔案管理制度；負責與設(shè) 計開發(fā)有關(guān)的新理念、新技術(shù)、新工藝、新材料等情報資料的收 集、整理、歸檔。 生產(chǎn)部：在總經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，負責產(chǎn)品的制造、品質(zhì)的保證 及改善、制造成本的控制與降低、生產(chǎn)效率的提高以及生產(chǎn)設(shè)備 管理等工作。根據(jù)銷售計劃，科學(xué)地編制、調(diào)

41、整生產(chǎn)計劃，滿足 銷售的需要，保證市場供給。 5.25.2 生產(chǎn)要求生產(chǎn)要求 工人要求：工人要求：xx 大學(xué)電子相關(guān)專業(yè)的在校學(xué)生和電子協(xié)會成員，并具 有一定的專業(yè)知識和實際動手能力。 20 技術(shù)關(guān)鍵：技術(shù)關(guān)鍵：xx 大學(xué)的科研實力和實驗設(shè)施。 質(zhì)量檢測：質(zhì)量檢測：對成型產(chǎn)品進行細致的檢查和測量，去除其中的殘品、 次品等不合格產(chǎn)品。 5.35.3 地址選擇地址選擇 公司地址公司地址準備選擇在合肥高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)，辦公用房面積約為 300 平方米。定址于合肥有以下幾點原因： 由于我們公司的主要成員都是來自合肥周邊，畢業(yè)于 xx 大學(xué)，我們 對合肥有著很深的了解。據(jù)我們的調(diào)查統(tǒng)計，據(jù)調(diào)查合肥市周

42、邊高 校在校大學(xué)生大約有 30 萬人的規(guī)模，目前以針對大學(xué)生的及電子愛 好者的電子 DIY 綜合服務(wù)店目前是個空白。市場前景廣闊。 國家的宏觀政策合肥政府實施極好。對高新技術(shù)企業(yè)的補貼政策、 退稅等鼓勵政策及對大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的支持力度極大。合肥政府給 了我們一個良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境。 公司依托于 xx 大學(xué)，研發(fā)部門設(shè)置在 xx 大學(xué)校內(nèi)。這里擁有知識 淵博的老師和勤奮學(xué)習(xí)的學(xué)生。我們公司建立在合肥，方便我們與 老師的交流及和學(xué)校的合作。我們可以為公司吸納更多的專業(yè)人才。 5.45.4 管理模式管理模式 為了加強管理 ,規(guī)劃與建設(shè)未來隊伍,為公司更好的運營打下基礎(chǔ)， 同時增強員工的意識和理念，本公司

43、建立了“聯(lián)合管理模式” ，模式基 本結(jié)構(gòu)圖如下： 21 圖圖 5-25-2 “聯(lián)合管理模式聯(lián)合管理模式”示意圖示意圖 構(gòu)建高效合理的信息管理系統(tǒng)構(gòu)建高效合理的信息管理系統(tǒng) 為配合現(xiàn)代化管理模式，提高公司內(nèi)外溝通的效率和公司競爭能力， 公司在集團化時期采用信息化管理。實現(xiàn)管理過程的信息化、產(chǎn)品訂購 信息化、辦公自動化等集成一體化系統(tǒng)。 研發(fā)機制研發(fā)機制 創(chuàng)客電子科技有限公司是一家以高科技為依托進行自主創(chuàng)新和網(wǎng)絡(luò) 銷售電子產(chǎn)品的公司，因此公司必須有一套完善的研發(fā)機制，以保證產(chǎn) 品的技術(shù)先進性和市場占有率。首先研發(fā)部需召集高科技人才，聯(lián)合市 場部對于目前市場情況的調(diào)查，確定被市場需要的產(chǎn)品類型，然后

44、再組 織人員做出基本模型，再不斷測試、改進，當模型數(shù)據(jù)完善時投入生產(chǎn)。 OECOEC 管理法管理法 1.“OEC”1.“OEC”管理法管理法是英文 Overall Every Control and Clear 的縮寫。 22 表 7-1 OEC 管理模式對照表 O-Overall 全方位 E-Everyone 每人 Everything 每件事 Everyday 每天 C-Control 控制 Clear 清理 “OEC”管理法也可表示為：日事日畢，日清日高。即：每天的工作 每天完成，每天工作要清理并要每天有所提高。 “OEC”管理法由三個體 系構(gòu)成：目標體系日清體系激勵機制 首先確立目標；

45、日清是完成 目標的基礎(chǔ)工作；日清的結(jié)果必須與正負激勵掛鉤才有效。 2.2.三個基本原則三個基本原則 PDCA 原則：P（Plan）計劃 D(Do)實施、C(Check)檢查、A(Action) 總結(jié)。 比較分析原則：區(qū)域經(jīng)理、營業(yè)服務(wù)點的區(qū)域主管要定期進行經(jīng)營 數(shù)據(jù)的分析，縱向和以往同期水平比較，橫向和競爭對手、兄弟公司的 經(jīng)營情況對比，明確自己的優(yōu)勢、劣勢、機遇和危機，根據(jù)自身的特點 采取相應(yīng)的措施。 不斷優(yōu)化原則：不斷提高服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量標準，每天都比昨天 進步，對工作持續(xù)改進和提高，實現(xiàn)日清日高的工作效果。 3.3.四個基本工作法四個基本工作法 WBS（工作分解結(jié)構(gòu)）工作法：明確工作目

46、標，目標層層分解，圍繞 目標確定各項具體工作；每項工作包括工作內(nèi)容、標準、結(jié)果、責任人 和監(jiān)督人，工作內(nèi)容應(yīng)該盡可能細化分解為具體的操作。 日清工作法：當日工作當日清、員工自清為主組織清理為輔，按照 PDCA 的原則通過日清及時了解經(jīng)營情況和工作中的薄弱環(huán)節(jié)，并不斷 改進和提高。 23 區(qū)域管理法：一是對經(jīng)營工作服務(wù)區(qū)域進行劃分，對特殊區(qū)域進行 標識，把每個營業(yè)服務(wù)區(qū)落實到人，區(qū)域主管負責服務(wù)區(qū)的一切工作， 保證工作效果可以追溯；二是對市場區(qū)域進行劃分，一站一片，近站連 片，相應(yīng)的服務(wù)點負責所轄市場區(qū)域的市場開發(fā)，明確區(qū)域經(jīng)理的市場 開發(fā)責任區(qū)，有利于集中精力開發(fā)所轄市場范圍內(nèi)的客戶，避免資源

47、浪 費。 崗位管理法：所有崗位根據(jù)顧客的需要設(shè)置，員工上崗?fù)ㄟ^競聘， 能者上，庸者下，實行末位淘汰，同時加強各崗位的動態(tài)輪換。 在基本的管理模式上，三葉草公司就可以在市場上進行穩(wěn)定的運營 了，但是這還不足以保證公司的不斷壯大和發(fā)展，因此我們在基本管理 模式上實行戰(zhàn)略管理。 找準戰(zhàn)略定位：公司進入市場的起步階段，面臨自動灌溉領(lǐng)域其他 各大公司的競爭，首先應(yīng)該利用我們的特色產(chǎn)品打入市場，建立良好的 市場效應(yīng)基礎(chǔ)，進而公司采取穩(wěn)定增長戰(zhàn)略。 實施戰(zhàn)略控制：利用質(zhì)量、價格、顧客關(guān)系建設(shè)競爭導(dǎo)向數(shù)據(jù)庫， 對戰(zhàn)略的實施進行監(jiān)控。 薪酬獎懲制度薪酬獎懲制度 企業(yè)要建立完善的獎懲制度，才能夠時時保持正規(guī)和穩(wěn)定

48、。 企業(yè)想留住人才，并且讓人才愿意為公司高效率的工作，公司就必 須設(shè)立完善的獎勵制度。對于工作出眾，業(yè)務(wù)扎實的員工，公司應(yīng)當給 予優(yōu)待。 企業(yè)想要發(fā)展，留住人才是不夠的，同時也要淘汰一批工作懶散， 影響企業(yè)氣氛的員工，對于不能達到企業(yè)對員工的基本要求的員工，企 業(yè)必須作出處罰，以保證企業(yè)擁有良好的企業(yè)文化。 建立較為完善的獎懲制度，主要是嚴格進行員工的考勤工作，員工 24 的績效管理，規(guī)范獎懲制度等處著手。 員工的考勤工作看似簡單，現(xiàn)代化企業(yè)在考勤上也都已經(jīng)實現(xiàn)現(xiàn)代 化。從實際來看，各種自動化的考勤制度都存在一些漏洞，建立嚴格的 考勤制度，就必須長期堅持加強員工考勤的監(jiān)管。 績效管理主要是要求

49、各個部門主管對各自部門員工績效做好記錄和 匯報，并做好評比工作。為了保證員工績效管理的公平公正性，公司應(yīng) 當對主管匯報的績效記錄進行公示，任何員工對公示結(jié)果持有異議均可 向主管績效的人事部門的相關(guān)部門提出，由相關(guān)部門進行核實并根據(jù)核 實結(jié)果做出調(diào)整。 公司文化公司文化 本公司以物質(zhì)文化（產(chǎn)品、服務(wù)等） 、制度文化（團隊的文化管理） 和精神文化（員工人生觀、價值觀等）為體現(xiàn)，用科學(xué)的戰(zhàn)略人力資源 管理，以“文”化人、以人為本大膽創(chuàng)新管理模式，建立服務(wù)型、學(xué)習(xí) 型組織，實現(xiàn)團隊最終凝聚化、優(yōu)質(zhì)化的發(fā)展目標 市場生存觀念：用質(zhì)量穩(wěn)定現(xiàn)有的市場；用文化發(fā)現(xiàn)潛在的市場；用服 務(wù)追求永恒的市場。 服務(wù)觀念

50、：顧客的需求就是我們努力的方向！ 質(zhì)量理念：用行動捍衛(wèi)質(zhì)量，用過程保證質(zhì)量，用結(jié)果證明質(zhì)量。 公司性格：自信、穩(wěn)健、危機意識。 核心價值觀：誠信、團結(jié)、創(chuàng)新、奉獻。 成功理念：創(chuàng)新、質(zhì)量、速度、服務(wù)。 人才戰(zhàn)略：培養(yǎng)人才，引進人才，留住人才，用好人才。 團隊合作理念：合作第一,信譽至上,開拓創(chuàng)新,積極進取。 工作作風(fēng)：求實、嚴謹、細致、精益求精 25 第六章第六章 財務(wù)財務(wù)預(yù)測預(yù)測 6.16.1 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊資本 80 萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 股本來源股本來源 股本規(guī)模股本規(guī)模 風(fēng)險投資風(fēng)險投資技術(shù)入股技術(shù)入股資金入股資金入股銀行借款銀行借款 金金 額額402010

51、10 比比 例例50%25%12.5%12.5% 股本結(jié)構(gòu)中，風(fēng)險投資方面，我們打算引入 24 家風(fēng)險投資共同 入股，以利于籌資，化解風(fēng)險，并為以后可能的上市做準備。 6.26.2 資金來源與運用資金來源與運用 公司初期需要外借資金 10 萬(金融機構(gòu)一年期借款，利率 6.56%)， 用作流動資金，同時考慮到合理的負債比例，公司的資產(chǎn)負債比為 3：5。 資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(2.5 萬)，以及生產(chǎn)中所需的直 接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（77.5 萬） 。 （注：第三年追加固定資產(chǎn)投資 5 萬用于購買生產(chǎn)線等。 ） 6.36.3 投資收益與風(fēng)險分析投資收益與風(fēng)險分

52、析 主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽足夠好，設(shè)備到貨、安裝、 調(diào)試在 1 個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量； 26 租賃廠房，選址在設(shè)施完善的合肥高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園，付租金即可運營。 投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表如下： 27 投資現(xiàn)金流量表投資現(xiàn)金流量表 表 81 單位：萬元 初期初期第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年第五年第五年 固定資產(chǎn)投資固定資產(chǎn)投資30.255.0 流動資金流動資金49.75 銷售收入銷售收入170.00457.00754.001276.501750.00 -變動成本變動成本139.75325.75564.57998.251330.75 -固定

53、成本固定成本36.5562.5678.1485.90162.52 稅前利潤稅前利潤0.00-6.3068.69111.2919235256.73 -稅收稅收0.000.008.3514.4319.25 稅后利潤稅后利潤0.00-6.3068.69102.94177.92237.48 +折舊折舊0.500.501.501.501.50 +無形資產(chǎn)攤無形資產(chǎn)攤 銷銷 1.001.001.001.001.00 凈現(xiàn)金流量凈現(xiàn)金流量-80.00 -7.8067.19101.44175.42235.98 6.3.16.3.1 凈現(xiàn)值凈現(xiàn)值 n NPV=(CI-CO)t(1+i)-t NPV=315.21

54、 (萬元) t=1 銀行短期借款（1 年期）利率為 6.56%（以 2011 年 7 月為準） ?？紤] 到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風(fēng)險性等因素，i 取 10%（下同） ，此時，NPV=315.21（萬元） ，遠大于零。計算期內(nèi)盈利 能力很好，投資方案可行。 6.3.26.3.2 投資回收期投資回收期 P1=-85.50（萬元） P2=44.10（萬元） P3= 80.27（萬元） 回收期=累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+(未收回現(xiàn)金/當年現(xiàn)值) 根據(jù)所求得凈現(xiàn)值及上述公式可得投資回收期為二年零六個月，投 資方案可行。 28 6.3.36.3.3 內(nèi)含報酬率內(nèi)含報酬率 根據(jù)現(xiàn)金流

55、量表計算內(nèi)含報酬率如下： n NPV（IRR）= （CI-CO）t（1+IRR）-t=0 IRR=58.6% t=1 內(nèi)含報酬率達到 58.6%，遠大于資金成本率 10%，主要因為本產(chǎn)品優(yōu) 質(zhì)低價，使得銷售利潤率較高，而且，前 5 年內(nèi)市場增長性很好。 6.3.46.3.4 盈虧平衡分析盈虧平衡分析 S . C 盈虧平衡圖 S PQ* =bQ* + F； C 銷售價格 p=1056.7 元； 不含稅價 1056.7 元； F 銷售收入 S； 0 Q* Q 固定成本 F，經(jīng)營成本 C； 單位可變成本 b； 銷量 Q，保本點 Q*。公司在第一年由于銷售量過少 而未達到保本點，其余幾年均大大超過保本

56、點。 表 6-2 保本點分布 年份 項目 第一年第二年第三年第四年第五年 保本點（套）12534461610081280 6.3.56.3.5 投資回報投資回報 根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測，公司能保持較高的利潤增長， 擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一年不 29 分紅，第三年及以后每年分紅為凈利潤的 30%。 6.46.4 會計報表及附表會計報表及附表 6.4.1 主要財務(wù)假設(shè)：主要財務(wù)假設(shè)： 公司設(shè)在安徽省合肥市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，被有關(guān)部門認定為 高新技術(shù)企業(yè)，享受“兩免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。即在公司成立的 前兩年免征所得稅，第三年至第五年所得稅率為 7.5

57、7.5%，正常稅率為 1515%。 存貨控制采用先進先出，機器設(shè)備估計使用壽命 5 5 年，期末無殘值， 按直線折舊法計算； 6.4.2 收益表收益表 利利 潤潤 表表 20132013年年6 6月月會企02表 公司名稱：創(chuàng)客電子科技有限公司公司名稱：創(chuàng)客電子科技有限公司金額單位：元 項項 目目本期金額本期金額本年累計金額本年累計金額 一、營業(yè)收入一、營業(yè)收入 44,087,019.37518,703,754.70 減：主營業(yè)務(wù)成本 34,678,365.66430,841,043.53 營業(yè)稅金及附加 386,523.423,163,528.50 銷售費用 6,378,530.8760,22

58、9,918.01 管理費用 - 財務(wù)費用 36,778.76962,948.47 資產(chǎn)減值損失 - 加：公允價值變動收益（損失以“”填列） - 投資收益（損失以“”填列） - 其中：對聯(lián)營企業(yè)和合營企業(yè)的投資收益 - 二、營業(yè)利潤（虧損以二、營業(yè)利潤（虧損以“”填列）填列） 2,606,820.6623,506,316.19 加：營業(yè)外收入 300.65104,737.15 減：營業(yè)外支出 6,471.5020,172.72 其中：非流動資產(chǎn)處置損失 - 三、利潤總額（虧損總額以三、利潤總額（虧損總額以“”填列）填列） 2,600,649.8123,590,880.62 30 減：所得稅費用

59、- 四、凈利潤（凈虧損以四、凈利潤（凈虧損以“”填列）填列） 2,600,649.8123,590,880.62 主管： 審核： 制表人： 6.4.3 現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表 表表 6-26-2 單位：萬元單位：萬元 項項 目目第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年第五年第五年 一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量: 銷售商品、提供勞務(wù)收到現(xiàn)金166.95453.63751.761274.181747.82 現(xiàn)金流入小計166.95453.63751.761274.181747.82 購買商品、接受勞務(wù)支付現(xiàn)金143.75349.27547.26899.341260.78 經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金2

60、.002.003.003.003.00 支付給職工的現(xiàn)金13.8625.2036.8462.4075.12 支付的所得稅0.000.008.3514.4319.25 支付其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金13.6725.8538.4255.47376.23 現(xiàn)金流出小計173.28377.12633.871034.641434.38 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-6.3376.51117.89239.54313.44 二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金30.250.005.000.000.00 投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-30.250

61、.00-5.000.000.00 三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金70.000.000.000.000.00 借款所收到的現(xiàn)金10.000.000.000.000.00 現(xiàn)金流入小計80.000.000.000.000.00 償還借款所支付的現(xiàn)金10.000.000.000.000.00 分配股利所支付的現(xiàn)金0.0012.4731.3153.2174.70 償付利息所支付的現(xiàn)金0.660.000.000.000.00 現(xiàn)金流出小計10.6612.4731.3153.2174.70 籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額69.34-12.47-31.31-5

62、3.21-74.70 31 四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額32.7664.0486.58186.33238.74 32 6.4.46.4.4 資產(chǎn)負債表資產(chǎn)負債表 表 6-3資資 產(chǎn)產(chǎn) 負負 債債 表表 資資 產(chǎn)產(chǎn) 負負 債債 表表 20132013年年6 6月月3030日日會企01表 公司名稱：創(chuàng)客電子科技有限公司公司名稱：創(chuàng)客電子科技有限公司金額單位：元 資資 產(chǎn)產(chǎn)年初余額年初余額期末余額期末余額 負債和所有者權(quán)益負債和所有者權(quán)益 （或股東權(quán)益）（或股東權(quán)益） 年初余額年初余額期末余額期末余額 流動資產(chǎn)：流動負債： 貨幣資金 21,200,081.4423,018

63、,308.53 短期借款 100,000.00100,000.00 交易性金融資產(chǎn) - 交易性金融負債 - 應(yīng)收票據(jù) - 應(yīng)付票據(jù) 9,555,082.453,130,297.48 應(yīng)收賬款 1,392,569.951,317,100.72 應(yīng)付賬款 6,780,000.0011,750,000.00 預(yù)付賬款 1,949,349.0037,949,166.92 預(yù)收賬款 -4,500,000.00 應(yīng)收利息 - 應(yīng)付職工薪酬 1,012,605.861,719,966.71 應(yīng)收股利 - 應(yīng)交稅費 1,182,422.712,838,741.47 其他應(yīng)收款 8,989,952.53484,

64、000.00 應(yīng)付利息 - 存貨 10,500,000.0012,850,000.00 應(yīng)付股利 - 一年內(nèi)到期的非流 動資產(chǎn) - 其他應(yīng)付款 15,499,910.1214,013,694.96 其他流動資產(chǎn) - 一年內(nèi)到期的非流動 - 33 負債 流動資產(chǎn)合計流動資產(chǎn)合計 44,031,952.9244,031,952.9275,618,576.1775,618,576.17 其他流動負債 - 非流動資產(chǎn)：流動負債合計流動負債合計 34,130,021.1434,130,021.1438,052,700.6238,052,700.62 可供出售金融資產(chǎn) - 非流動負債： 持有至到期投資 -

65、 長期借款 2,147,691.48- 長期應(yīng)收款 - 應(yīng)付債券 - 長期股權(quán)投資 - 長期應(yīng)付款 - 投資性房地產(chǎn) - 專項應(yīng)付款 - 固定資產(chǎn)原值 53,835,043.3854,914,795.13 預(yù)計負債 - 減:累計折舊 19,088,937.4526,389,443.83 遞延稅款負債 - 固定資產(chǎn)凈值 34,746,105.9328,525,351.30 其他非流動負債 - 在建工程非流動負債合計非流動負債合計 2,147,691.482,147,691.48- - 工程物資 - 負債合計負債合計 36,277,712.6236,277,712.6238,052,700.6238,052,700.62 固定資產(chǎn)清理 - 所有者權(quán)益(或股東 權(quán)益)： 生產(chǎn)性生物資產(chǎn) - 實收資本(或股本) 700,000.00700,000.00 油氣資產(chǎn) - 資本公積 - 無形資產(chǎn) - 減：庫存