銷售管理制度--新客戶開發(fā)管理制度（DOC50頁）.doc

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1、銷售管理制度-新客戶開發(fā)管理制度一、客戶開發(fā)管理制度制度名稱新客戶開發(fā)管理制度編 號執(zhí)行部門第1章總則第1條為使本公司的新客戶開發(fā)工作規(guī)范化，順利開展客戶開發(fā)的工作，特制定本制度。第2章新客戶開發(fā)管理第2條為保證新客戶開發(fā)計劃的順利進行，為公司爭取到更多的市場份額，需要建立統(tǒng)一的組織協(xié)調機構。1銷售部作為主要的新客戶開發(fā)組織策劃部門，負責新客戶開發(fā)計劃的制訂和組織實施。2銷售部所轄人員為新客戶開發(fā)活動的具體執(zhí)行人員。第3條 新客戶開發(fā)的任務1確定新客戶的范圍，選擇需要開發(fā)的新客戶，新客戶開發(fā)計劃的主攻方向劃分為以下3大類：（1） 核心型客戶: 連鎖餐飲企業(yè) 有集團客戶的快餐供應商 機關、企業(yè)、

2、事業(yè)單位食堂 有行政背景的酒店、餐飲企業(yè)部隊（2） 經(jīng)銷型客戶： 各種類型的經(jīng)銷商、合作商。（3） 培育型客戶： 凈菜加工行業(yè) 教育行業(yè) 2實施新客戶開發(fā)計劃，確定與潛在客戶聯(lián)系的渠道與方法。3召開會議，交流業(yè)務進展情況，總結經(jīng)驗，提出改進對策，對下一階段工作進行布置。第4條選擇新客戶的原則1新客戶必須具有較強的財務管理能力和較好的信用。2新客戶必須具有積極的合作態(tài)度。3新客戶必須遵守雙方在商業(yè)上和技術上的保密原則。4新客戶的成本管理能力和成本控制水平必須符合本公司的要求。第5條新客戶開發(fā)的步驟1搜集資料，制作“潛在客戶名錄”。2分析潛在客戶的情況，為新客戶開發(fā)活動的實施提供背景資料。3調查新

3、客戶的相關資料，衡量新客戶是否符合上述基本原則。4調查結束后，提出新客戶認定申請，如下表所示。5將上述資料分發(fā)給銷售專員，準備開發(fā)新客戶。新客戶認定申請表企業(yè)概況企業(yè)名稱成立時間交易時間企業(yè)法人姓名主要股東職務總資本所在地郵編地址電話傳真總 部工 廠門 市經(jīng)營規(guī)模企業(yè)性質員工人數(shù)平均年齡歲近期業(yè)績銷售額（元/年）營業(yè)利潤（元/年）本期利潤（元/年）年度年度客戶和產(chǎn)品的銷售額主要客戶名稱與銷售額（元/年）主要生產(chǎn)品種與銷售額（元/年）工廠占地面積平方米 o自有 o租用建筑物面積平方米 o自有 o租用供貨條件支付供貨商品目錄年供貨額（元/年）交易理由與基本方針交易理由今后交易基本方針支付條件支付方

4、法現(xiàn)金支票支付期限開戶銀行（注明分行）備注 % %天第6條為新客戶設定代碼，進行有關登記準備。第7條其他事項。包括將選定的新客戶基本資料通知公司相關部門、確定對方的支付方式、新客戶有關資料的存檔等。第3章新客戶開發(fā)活動的實施第8條銷售主管組織實施潛在客戶調查計劃。根據(jù)新客戶開發(fā)人員提供的“潛在客戶名錄”選擇主攻客戶，然后確定負責新客戶開發(fā)工作的銷售專員進行分工調查，以尋找最佳的開發(fā)渠道和方法。第9條運用企業(yè)統(tǒng)一印制的新客戶信用調查表，對客戶進行信用調查。第10條根據(jù)調查結果進行篩選評價，確定應重點開發(fā)的新客戶。如調查結果有不詳之處，應組織有關人員再次進行專項調查。第11條向上級提出新客戶開發(fā)申

5、請，得到同意后即實施新客戶開發(fā)計劃。第12條在調查過程中，如發(fā)現(xiàn)信用有問題的客戶，有關人員須向上級匯報，請求中止對其的調查和業(yè)務洽談。第13條負責新客戶開發(fā)的銷售專員在與新客戶接觸過程中，一方面要力爭與其建立業(yè)務聯(lián)系，另一方面要具體對其信用、經(jīng)營、財務能力等方面進行調查。第14條負責新客戶開發(fā)的銷售專員在訪問客戶或進行業(yè)務洽談前后，要填寫“新客戶開發(fā)計劃及實施表”。第15條根據(jù)實際進展情況，銷售主管應對負責新客戶開發(fā)的銷售專員及時加以指導。第16條負責新客戶開發(fā)的銷售專員應通過填寫“新客戶開發(fā)日報表”，將每天的工作進展情況、取得的成績和存在的問題向銷售主管反映。第4章新客戶開發(fā)建議管理辦法第1

6、7條本辦法的目的在于充分利用銷售專員在新客戶開發(fā)和產(chǎn)品銷售的過程中所得到的許多寶貴建議。第18條新客戶開發(fā)建議的內(nèi)容包括但不限于以下內(nèi)容。1企業(yè)整體營銷策略的調整。2客戶開發(fā)與產(chǎn)品銷售策略的制定。3客戶管理方法。第19條新客戶開發(fā)建議的途徑：員工將寫好的建議投入提案箱，公司于每月20日開箱并于月底前審查完畢。第20條新客戶開發(fā)建議的內(nèi)容不需獲得各級主管的審批和認可。第21條每3個月召集全體員工集會討論一次，評定獎級，當場發(fā)獎。第22條新客戶開發(fā)建議評定委員會的職責及組成1新客戶開發(fā)建議評定委員會的主要職責是調查建議的內(nèi)容，討論與協(xié)調各部門的意見，并作出評價。2新客戶開發(fā)建議評定委員會由下列人員

7、組成：主任由營銷總監(jiān)擔任，副主任由市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理擔任，委員由相關主管級人員擔任。第23條員工所提建議通過新客戶開發(fā)建議評定委員會的審查后，一經(jīng)采納，可按下表對提出建議者進行獎勵。新客戶開發(fā)建議獎勵辦法具體設置如下表所示。新客戶開發(fā)建議獎勵表等級評分基準金額（元）一等具有獨創(chuàng)性及經(jīng)濟價值，并可能實施其內(nèi)容可劃分為四個等級1000二等800三等600四等400鼓勵獎該項建議具有獨創(chuàng)性，將來可能有用200努力獎建議人已努力，但其建議不可能實施獎品1各項提案根據(jù)其評分等級給予獎勵。2對于提出合理化建議的員工應予表揚，原則上表揚會于次月10日舉行。3公司另外還設有實施績效獎。4公司各部門依建議案

8、件多少（以決定采用的建議為計算基準）與人數(shù)的比例，統(tǒng)計前三名，由公司頒發(fā)“團體獎”并將其作為部門考績的參考。第24條評定決定的通知及公告1每月月底公布建議評定的結果，并通知建議人。2在本公司通知上公布被采納建議及建議人。第25條對建議的保留或不采用的處理1經(jīng)委員會認定還有待研究的建議，須暫予保留，延長其審查時間。2對于未被采用的建議，如果評定委員會認為稍加研究即可發(fā)揮作用的，應告知建議人，相關部門應予以協(xié)助。第26條對被采納建議的處理1評定委員會應將決定采用的建議，分部門填寫建議實施命令單，于建議提出后的次月15日以前交各部門組織實施。2經(jīng)辦部門的經(jīng)理應將實施日期和要領填入建議實施命令單內(nèi)，于

9、月底前送交委員會，如在實施過程中遇到困難，應將事實報告主任委員。3經(jīng)決定采用的建議，在實施上如與有關部門的意見不合時，由主任委員裁決。4建議實施后其評價如超過原先預期的效果，由委員會審查后追補建議人獎金。5實施效果的確認由評定委員會負責，但實施責任應屬各部門，有關建議實施的困難事項由委員會處理。第5章附則第27條本制度報總裁審批后公布執(zhí)行，由市場營銷部負責解釋，修改時亦同。編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期二、公司訂貨管理規(guī)定制度名稱公司訂貨管理規(guī)定編 號執(zhí)行部門第1章總則第1條為使本公司的訂貨管理工作規(guī)范化，順利開展訂貨工作，特制定本規(guī)定。第2條本規(guī)定適用于各級經(jīng)銷商客戶及分支

10、機構向營銷總部訂貨的管理。第2章客戶訂貨規(guī)定第3條客戶訂貨管理應遵循合理的程序。1接到客戶訂貨要求。訂貨有以下兩種情況：一是電話訂貨，二是傳真或快遞“訂貨單”。2銷售主管或片區(qū)銷售專員填寫“訂貨登記表”和“訂貨統(tǒng)計表”。3銷售主管查閱雙方是否簽有合同。若有合同，則需審核是否按合同訂貨；若沒有合同，則需簽訂合同，并報上級統(tǒng)一審批。4查閱雙方的交易記錄和結算記錄。如無貨款結算遺留問題，即可進入生產(chǎn)或發(fā)貨程序。第4條訂貨單需交營銷部、財務部和生產(chǎn)部各一份。第3章分支機構訂貨規(guī)定第5條各分支機構要在經(jīng)理的直接負責下，每月確定一次各品種的訂貨點，當庫存量達到或低于訂貨點時，應及時向公司發(fā)出訂貨單。第6條

11、確定訂貨點時，應考慮到本分支機構上月平均日銷量、去年同月平均日銷量，以及貨物從公司到本分支機構的在途時間等因素。第7條各分支機構經(jīng)理每周（每月）應會同庫管員和銷售內(nèi)勤，提出下周（下月）的要貨意向清單，由銷售內(nèi)勤于每周五下班前傳至公司銷售部；各分公司的下周（月）要貨意向清單與實際訂貨的符合情況，作為對分支機構經(jīng)理考核的參考依據(jù)。第8條為控制庫存、加速回款，公司對各分支機構定期核定出一個資金占用限額指標。各分支機構在此限額指標內(nèi)的訂貨，營銷本部將予以保證；超出該限額指標的訂貨，應經(jīng)過營銷總監(jiān)的審批后營銷本部才予以供貨。第9條各分支機構應保持庫存結構的合理性。為能及時調整庫存結構，各分支機構可參照公

12、司關于調換貨的有關規(guī)定進行處理。第4章附則第10條本規(guī)定由銷售部負責制定，報營銷總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批。第11條本規(guī)定自公布之日起執(zhí)行。編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期第三節(jié) 銷售管理表格一、客戶開發(fā)管理表1客戶開發(fā)計劃表銷售專員： 年度： 月份訪問客戶約定訪問結果報告書（簡要說明進度狀況及問題點）客戶分類序號公司名或廠名訪問時間拜訪對象職務所屬部門電話1231232客戶開發(fā)報告表客戶名稱電話公司地址電話主辦人員推銷產(chǎn)品第一次交易額第一次交易品名開拓經(jīng)過備注批示經(jīng)理： 銷售主管： 報告者：3客戶開發(fā)統(tǒng)計表序號客戶名稱拜訪者所屬部門電話拜訪結果說明客戶級別123二、客戶訪問計劃表1

13、訪問頻次計劃表銷售人員： 填寫日期： 年 月 日 訪問人員客戶級別經(jīng)辦人部門主管部門經(jīng)理總經(jīng)理或副總經(jīng)理備注重要客戶一般客戶潛在客戶2訪問計劃完成表月份： 銷售專員：客戶名稱拜訪對象聯(lián)系電話計劃拜訪次數(shù)與實際執(zhí)行情況月份123456789101112計劃實際計劃實際計劃實際三、客戶訂貨管理表1訂貨單訂單號碼客戶名稱客戶地址品 名規(guī) 格批號等級訂貨數(shù)量分批交貨數(shù)量用 途包 裝體積完成日期出貨日期色號箱數(shù)箱號毛重凈重尾箱重色號箱數(shù)箱號毛重凈重尾箱重總計總計主管： 制表人：2訂貨登記表編號： 填寫日期： 年 月 日接單日期制造單號客戶名稱產(chǎn)品名稱數(shù)量單價金額預定交貨日期信用情況生產(chǎn)日期裝運押匯日期運

14、費保險單退稅憑證月日月日月日自至月日3年度訂貨統(tǒng)計表客戶名稱負責人地址聯(lián)系方式品名規(guī)格單價數(shù)量訂貨月份交付日期總額品名規(guī)格單價數(shù)量訂貨月份交付日期總額1月7月2月8月3月9月4月10月5月11月6月12月合計合計1客戶資料表 填寫日期： 年 月 日客戶地址電話經(jīng)營者概況姓名性別年齡籍貫學歷語言性情品性以往信譽法人代表實權者與經(jīng)營者關系金融狀況往來銀行帳號記事兌現(xiàn)情況資金狀況付款態(tài)度其他說明經(jīng)營概況經(jīng)營方針1積極 2保守 3堅實 4平常 5零亂 6投機業(yè)務狀況1興隆 2漸盛 3常態(tài) 4衰退 5危險營業(yè)種類進貨對象1 牌占 % 2 牌占 % 3 牌占 %銷售種類1門市 % 2機關 % 3 批發(fā) %

15、 4其它 %銷售范圍1本地 2其它銷售價格1合理 2略低 3略高 4削價營業(yè)性質1專營 2兼營每月平均銷售實績每月平均銷售力最高月額進貨最低月額進貨銷售銷售存貨存貨一般概況組 織1獨資 2合資 3股份企業(yè)門市面積1大 2中 3小開業(yè)時間 年 月 日門市布置1好 2普通 3可以 4不好倉 庫1大 2中 3小 4無退貨習慣1無 2合理 3不正常 4正常財務管理1佳 2普通 3劣 4無存貨管理1佳 2可以 3一般 4劣店 鋪1自有 市價 2租用 租金店 址1鬧市 2商店街 3住宅街 4工礦區(qū) 5郊區(qū)車 輛1轎車 2大卡車 3三輪車 4摩托車同行業(yè)中地位1領導力 2具影響力 3一流 4二流 5三流員工

16、情況店員 名推銷員 名修理員 名臨時工 名對國際名牌認知程度1了解 2略知 3熟知 4不知 5頗感興趣最近半年來實績變化：以往每月平均實績 概況 預測與其他廠家的特殊關系：保全關系擔保品名稱所有權者記 事登記價格實際價格抵押手續(xù)店保商號資本額營業(yè)執(zhí)照號店址負責人身份證擔保手續(xù)個人保姓名身份證號住 址記 事?lián)Ｊ掷m(xù)經(jīng)銷合約資信機構提供資料結 論最高信用程度調查或填表者123456789確認者董事長總經(jīng)理營銷總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售主管2重點客戶管理表序號銷售額前10名銷售額增長率前10名銷售利潤率前10名客戶名稱銷售額客戶名稱增長率客戶名稱利潤率123重點管理客戶銷售額目標將其設為重點客戶的原因實現(xiàn)目標

17、的行動措施客戶服務部經(jīng)理建議總經(jīng)理建議二、客戶區(qū)域分析表區(qū)域名稱經(jīng)營性質銷售產(chǎn)品數(shù)量編制： 填寫： 審核：三、客戶拜訪記錄表制表： 填寫日期： 年 月 日客戶名稱詳細地址拜訪對象聯(lián)系方式訪問記錄注意事項成長率信用度總利潤率綜合評價順序評核業(yè)界地位其他已解決的問題以后應注意的事項四、客戶關系評估表客戶名稱： 編號：評估指標指標權重得分等級得分依據(jù)備注合計標準分評估結果及建議發(fā)展關系 維持關系 終止關系渠道專員崗位職責渠道專員的崗位職責是在渠道主管的領導下，具體執(zhí)行渠道開發(fā)與管理工作，配合渠道經(jīng)理完成渠道管理任務。其主要職責如圖10-3所示。職責1參與制定渠道開發(fā)、選擇、管理總體方案，并經(jīng)批準后實

18、施運用公司渠道開發(fā)方案，開發(fā)新的渠道成員，并負責審核其資格渠道成員的聯(lián)絡、考評、篩選、淘汰和更新執(zhí)行渠道成員進行培訓、售前協(xié)助、售后服務和技術支持等工作配合執(zhí)行渠道開發(fā)成本分析和控制方案提出渠道管理策略改進意見及行業(yè)渠道發(fā)展趨勢分析，為企業(yè)渠道管理提供依據(jù)對渠道成員提供持續(xù)的支持協(xié)助解決渠道成員營銷活動中的問題職責2職責3職責4職責5職責6職責7職責8完成領導交辦的其他工作職責9圖10-3 渠道專員崗位職責第二節(jié) 渠道管理工作制度二、直銷商管理工作制度制度名稱直銷商管理工作制度編 號執(zhí)行部門第1章總則第1條本制度規(guī)定所有獨立經(jīng)營業(yè)務的直銷商的權利、義務及責任。雖然本制度為公司與直銷商之間的關系

19、而擬定，但也適用于各直銷商之間的關系。本制度更為促進各直銷商之間的和諧，并保障直銷計劃下所有直銷商的利益而制定。第2章直銷商授權第2條申請人必須填寫“直銷商申請書”。申請從事本工作者，不分性別、種族、國籍、政治及宗教信仰，機會均等。第3條欲申請為直銷商者，必須由現(xiàn)有的直銷商推薦，推薦者須向公司提供申請者完整并具時效的創(chuàng)業(yè)資料。1創(chuàng)業(yè)資料中的申請表格必須填寫完備，并直接交予公司。2任何直銷商或新直銷商，均需具備以下條件方能加入。（1）購買特定金額的產(chǎn)品。（2）維持事實上最低數(shù)量的存貨。3公司保留申請核準權。（1）接受申請，其通知將以書面形式寄與申請者及推薦者。（2）不接受申請，其通知將以書面形式

20、寄與申請者及推薦者。4直銷權時限以年為單位或至該年度為止。5續(xù)約直銷商須填寫“續(xù)約申請書”并繳納續(xù)約申請費。6前直銷商亦可重新申請為新直銷商。第4條直銷商權限可授予個人、公司或合作伙伴。1夫妻二人只能擁有一個直銷權。2公司可申請成為直銷商，只需符合公司所發(fā)正式文件中的規(guī)定。3若為合伙關系，則直銷商權將只能以個別合伙人名義取得。4申請為直銷商者其年齡須滿18歲，且直銷商必須滿20歲或已結婚，方可推薦其他人為直銷商。5公司對本營業(yè)守則的修正由月刊發(fā)布或用其他方式通知直銷商。第3章直銷商職責第5條直銷商必須向公司申請，或經(jīng)推薦者授權才能以直銷商價格購買公司產(chǎn)品或業(yè)務輔助品。第6條直銷商每月所購產(chǎn)品必

21、須銷售70%以上，方能享受以下權利。1接受以當月所購產(chǎn)品計算的效益獎金。2有資格成為銀牌直銷商。不合此規(guī)定者，則僅能以其售出并送迄的產(chǎn)品數(shù)額部分計算其效益獎金。第7條直銷商不得對任何人都表現(xiàn)出其有購貨的義務，也不得明示或暗示他人直銷計劃中所提及的收益之外，尚有任何其他利益。第8條直銷商不得表示其在直銷計劃下，有任何獨占銷售區(qū)域權或特許權。第9條直銷商不得在任何零售場所，如商店、攤位、市場銷售或展示產(chǎn)品。直銷商不得在知情狀況下將產(chǎn)品或業(yè)務輔助品給予任何人在零售場所轉售圖利。第10條出售產(chǎn)品時，直銷商必須交給顧客送貨單。送貨單上應載明產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品數(shù)量和直銷商姓名、地址、電話。第11條直銷商不得提

22、供不實的價目、品質、等級、效能及存貨情況，以達到出售產(chǎn)品的目的。第12條示范產(chǎn)品時，直銷商必須解釋產(chǎn)品標簽所載用法及注意事項。第13條顧客對所購買的產(chǎn)品品質不滿意時，直銷商應提供顧客下列幾項選擇。1購物錢款全數(shù)退還；2調換相同產(chǎn)品；3按原購價格折算，換取其他產(chǎn)品。第14條直銷商不得從事任何政府規(guī)定為非法的交易行為。第15條直銷商不得參與任何政府禁止的商業(yè)團體或活動。第16條直銷商不得宣稱自己與公司或本公司任何其他機構有雇傭關系，或為其商業(yè)代理人、傭金代理商、業(yè)務代理商、委托商或經(jīng)理人。第17條直銷商可銷售除本公司產(chǎn)品、業(yè)務輔助品之外的商品或服務，但不得售予非本人推薦的直銷商，也不得要求非本人推

23、薦的直銷商銷售該類產(chǎn)品或服務。第4章推薦者職責第18條直銷商有權推薦他人成為直銷商，但須做到以下幾點。1負責訓練和鼓勵其所推薦的直銷商；2儲存適當產(chǎn)品或業(yè)務輔助品以便供應其下手直銷商的正常需要。第19條推薦者不能履行義務時，可委托其直系直銷商代理。若未擔負責任，則該推薦者的推薦資格將被終止，其所推薦的直銷商將歸其直接上手直銷商。第20條欲獲取銷售給下手直銷商產(chǎn)品的效益獎金資格，推薦者本身每月必須銷售產(chǎn)品給10位不同的顧客。1若該推薦者不能提出適當證據(jù)證明曾售貨予10位不同的顧客，其上手直系直銷商可保留推薦者的小組效益獎金，但其仍可獲得自己零售部分的效益獎金。直銷商必須確保獎金發(fā)放至該推薦者的下

24、手直銷商。2若推薦者一直不能履行此項守則，將失去其所有的推薦權。第5章直系直銷商第21條成為直系直銷商的資格。1符合的效益標準（1）個人小組連續(xù)三個月達到每月25萬積分額。（2）個人小組連續(xù)三個月達到每月10萬積分額，及其推薦的直銷商中擁有一個獲得效益獎金的小組。（3）連續(xù)三個月推薦兩個或兩個以上獲得效益獎金的小組。（4）連續(xù)三個月具備上述三項中的任何一項者。2達到法定成年年齡若其在法定成年年齡前符合直系直銷商資格，將僅能領取屬于直銷商的小部分分紅。第22條直系直銷商必須做到的事項。1維持適當存貨資料，以供某個人小組直銷商或授權其小組直銷商向公司直接訂貨。2維持固定營業(yè)時間，以便個人小組中的直

25、銷商訂購或運送產(chǎn)品。3迅速而正確地將公司所發(fā)的效益獎金給予其下手直銷商，并確保其推薦網(wǎng)體系的所有下手直銷商于當月月底確實領到其應得的效益獎金。4舉辦定期會議以訓練、激勵直銷商。若其下手直銷商散居各地，則應親自到各地區(qū)舉行會議，或訓練當?shù)刂变N商自行舉辦會議。對不能參加會議的直銷商，應利用信件和電話予以訓練及激勵。5與該小組直銷商經(jīng)常維持信件往來，通告會議時間、地點、產(chǎn)品消息、零售訓練或其他有關事項。6對小組中直銷商舉辦的促銷活動提供建議與協(xié)助。7確保所有下手直銷商均遵守公司所定的程序與守則。8確保其個人小組營業(yè)守則的推行。第6章網(wǎng)絡體系維護第23條直銷權的轉移。1直銷商若欲改換推薦者，應填寫申請

26、書及“同意書”各一份遞交公司。該“同意書”須由整個推薦網(wǎng)體系的直銷商包括直系直銷商簽署。2整組的轉移是不許可的，若轉移的直銷商本身亦為推薦者，則其所推薦的直銷商將轉歸原推薦網(wǎng)體系的直接上手直銷商。3自愿放棄直銷權者，可以書面方式通知公司。第24條直銷商不得蓄意合并，除非由于未續(xù)約終止、放棄、因死亡而無繼承人等非當事人所能控制的情況下得以合并，但須征得公司的同意。第7章直銷計劃的介紹第25條直銷商不得以下列名義介紹本公司的直銷計劃。1給人以受雇傭的印象。2聽起來像是社交活動。3假裝為市場調查。4作為座談會。5為非業(yè)務性集會。第26條在介紹直銷計劃中，直銷商應遵循以下介紹方法。1不得表示直銷商僅僅

27、推薦他人為直銷商。2必須強調直銷計劃包括銷售產(chǎn)品及推薦直銷商。3不得宣稱稅捐利益為成為直銷商的主要理由。4不得宣稱直銷商僅用少許努力及時間即可成功。5不得稱有固定收入和獎金的保證。6不得以任何形式表示過去、現(xiàn)在或未來直銷商都能獲得利潤。7可以用假設的收入數(shù)字舉例，但必須說明其收入為假想值。8必須使用公司出版文書中記載的獎金數(shù)額，或者直銷商確認無誤的數(shù)字。9可以舉出成功的事例。第8章直銷商對公司名稱的使用第27條所有公司產(chǎn)品商標及服務標志均由公司注冊，未經(jīng)許可不得擅用。本制度規(guī)定未授予直銷商任何使用公司商標的權利，僅說明在下列事項中，不牽涉商標授權時對公司商標的使用。1宣傳物品。2商用車輛。3支

28、票賬戶。4直銷商辦公室。5電話號碼簿。6私人制作的業(yè)務輔助品。第28條直銷商在其業(yè)務上要求授權使用公司名稱時，須向公司提出書面申請，此項授權以一年為限，期滿即自動失效，如欲繼續(xù)使用則須重新申請。第29條除經(jīng)由公司外，直銷商不得通過其他途徑購進任何印有公司名稱、字樣、圖案的產(chǎn)品。第30條直銷商在未經(jīng)公司書面同意前，不得在其商業(yè)車輛上標識公司名稱。第31條惟一授權使用公司名稱的事物為直銷商使用的支票。第32條直銷商不得使用公司名稱于任何分類廣告、傳播媒體中。第33條取得公司同意后，直系直銷商可于辦公室外標識公司字樣。第34條直系直銷商在取得公司同意后，方可在電話簿中以公司名義列名。第35條直銷商使

29、用正式公司文件只能作為處理有關公司直銷業(yè)務之用。第36條直銷商可設計并使用自己的業(yè)務輔助品，來訓練或鼓勵其推薦的直銷商。1此類輔助品，不得包含直銷商本人對其作為直銷商后可能收入或未來經(jīng)濟效益的預測；不得提示、描述或說明直銷計劃；不得描述任何產(chǎn)品的用法、特性或功效，或者使用任何公司標準字體、注冊名稱或注冊商標等。2作為直銷商，有關經(jīng)濟效益的討論、其本人因從事直銷商業(yè)務而賺取的個人所得，以及業(yè)務經(jīng)營及鼓勵性談話，均可作為談論話題。3直銷商個人制作的業(yè)務輔助品，僅可銷售或給予個人推薦的直銷商。4此類輔助品必須注明錄制或出版日期。5若是銷售品，則必須無條件原價奉還書面保證。保證書中應說明賣方在買方的要

30、求下，必須收回售貨并予以退款。第37條任何時候，若直銷商自己印行的文書，經(jīng)公司認為有害于公司、違反法律、導致業(yè)務損失或破壞公司名譽，公司有權對該文書的作用者、出版者、發(fā)行者請示賠償，并應立即終止該直銷商的資格。第9章直銷訂貨管理第38條直銷商編號。每一位直銷商均有一個編號，以便互相聯(lián)絡、存檔及訂貨時使用。第39條向推薦者或直系直銷商訂貨。1多層式直銷產(chǎn)品的分配系統(tǒng)由推薦者、直銷商、直系直銷商或倉庫代發(fā)產(chǎn)品。2可用下列步驟向推薦者或直系直銷商取貨。填寫“向推薦者購貨訂單”（三聯(lián)式），連同貨款交予推薦者或直系直銷商，然后依照指定的時間、地點去提貨。第40條向公司及倉庫直接訂貨。直銷商填寫“直銷購貨

31、訂單”（三聯(lián)式），將訂單與貨款寄至公司，公司收到貨款后出貨；或直銷商直接將購貨訂單填好，可帶著貨款至倉庫自行提貨。第41條電話訂貨。打電話至公司，將所需要的產(chǎn)品告知公司，然后將貨款以電匯方式匯至指定銀行，公司即可發(fā)貨，如此可以爭取時間，約兩日內(nèi)直銷商就可以收到所訂的貨。第42條顧客退換貨處理。1顧客可向原售貨的直銷商退還原物，顧客得以免費更換全新的同類產(chǎn)品、更換其他等值的產(chǎn)品或原價退貨。2勿與顧客爭論，先把錢退還給顧客，或讓顧客更換產(chǎn)品，并須詢問顧客對產(chǎn)品不滿意的原因，將顧客不滿意的原因記錄于送貨單內(nèi)。3如果客戶要求的是退還貨款，直銷商必須向顧客索回送貨單。送貨單須連同退貨申請書一并退回公司。

32、第43條次品及退貨的處理。1有關次品的處理：將次品及原先購買該次品的發(fā)票/送貨憑單復印本附上說明書，寄或送到公司以更換相同產(chǎn)品。2有關顧客退貨的處理：將顧客的退貨附上購買該商品的發(fā)票/送貨憑單，送貨單上須注明顧客不滿意的原因，并填妥“退貨申請書”作退貨處理。第10章附則第44條本制度由市場營銷部制定，經(jīng)總經(jīng)理批準后執(zhí)行。第45條附：直銷商合同樣本。附：直銷商合同樣本直銷商合同樣本甲方： 乙方：地址： 地址：聯(lián)系方式： 聯(lián)系方式：雙方經(jīng)協(xié)商一致，達成以下條款，以明確雙方權利與義務，并共同遵守履行。第一條保證條款1甲方保證其為合法存在、有權簽訂本合同的法人組織。2乙方保證其對經(jīng)銷公司產(chǎn)品有良好認識

33、，并已年滿18周歲，并非列入國家公務員管理的工作人員、現(xiàn)役軍人、全日制在校學生，或法律、法規(guī)規(guī)定不得兼職經(jīng)商的其他人員，并且保證所提供資料真實可靠。3乙方保證其并非異地申請成為甲方營業(yè)代表，亦不會異地推銷產(chǎn)品。第二條有效期限本合同有效期限不超過 年，自本合同簽訂之日起至第十二個月最后一日止。第三條乙方活動范圍乙方承諾在甲方設有店鋪的地區(qū)從事下列工作。1通過產(chǎn)品示范介紹推廣產(chǎn)品，促成甲方與顧客交易。2按甲方顧客要求，送貨到戶，方便顧客購貨；與甲方顧客保持聯(lián)系，提供售前、售中、售后服務。3定時跟進服務于甲方忠實用戶，并幫助其申請成為優(yōu)惠顧客。第四條乙方計酬方法1乙方報酬按其直接推銷的產(chǎn)品金額計算。

34、乙方推銷價格必須與甲方店鋪零售價一致，且只能將產(chǎn)品直接推銷給最終消費者。2乙方以每月的凈營業(yè)額為基數(shù)，按甲方規(guī)定的比率計算個人銷售傭金。乙方每次為甲方顧客提供送貨到戶或其他售前、售中、售后服務，均可獲得顧客服務報酬。第五條收益支付方法和乙方的稅務責任1收益按月以人民幣結算，每月23日左右，甲方將乙方上一個月的報酬通過銀行轉賬直接匯入乙方在“營業(yè)代表申請書”上填報的銀行賬戶內(nèi)，乙方對其指定賬戶的行為承擔法律責任。2乙方報酬的稅賦全部由甲方代扣代繳。第六條雙方權利與義務雙方必須按營運細則及規(guī)章制度的有關規(guī)定行使并履行各自的權利和義務，本合同所稱甲方之營運細則及規(guī)章制度是指甲方公布的“營銷人員營業(yè)守

35、則”、“營銷人員十個嚴禁事項”、“營銷人員發(fā)展方針”以及刊載于甲方各類企業(yè)資料或甲方以其他方式公布的、涉及乙方從事事業(yè)所應當遵守的業(yè)務準則和紀律規(guī)范，以下簡稱“營運細則及規(guī)章制度”。1甲方的權利與義務（1）依照本合同規(guī)定按時向乙方發(fā)放收益。（2）監(jiān)督乙方在履行本合同過程中做到遵紀守法。（3）根據(jù)實際需要制定和修訂有關的營運細則或規(guī)章制度。（4）甲方有權按情節(jié)輕重對乙方違反本合同約定的行為給予適當?shù)奶幏?，包括但不限于警告、暫停工作、緩發(fā)扣除部分或全部酬金、不予續(xù)約或立即終止合同等。2乙方的權利與義務（1）親自簽署本合同，并按甲方要求履行本合同規(guī)定的義務。（2）接受甲方監(jiān)督，服從甲方管理。（3）依

36、照本合同規(guī)定按時收取報酬。（4）遵守國家法律、法規(guī)，遵守并執(zhí)行甲方所有適用于乙方的營運細則及規(guī)章制度和有關補充修訂內(nèi)容。（5）非經(jīng)甲方特別授權，乙方無權代表甲方或甲方其他營業(yè)代表發(fā)表任何言論，或要求甲方就其言論承擔責任。乙方應在本合同第三條約定的范圍內(nèi)向甲方提供勞務。（6）乙方不得擾亂甲方及其他營銷人員的正常經(jīng)營秩序，不得詆毀甲方及其他營銷人員。第七條合同的解除或續(xù)期1合同期滿后，雙方不再續(xù)約的，本合同自然終止。2乙方有權在甲方不能按時支付報酬時單方終止合同并結算合同期內(nèi)已產(chǎn)生的報酬。乙方欲提前終止本合同的，甲方應予允許，但乙方仍應與甲方結清因履行本合同而產(chǎn)生的債權債務。3甲方有權在乙方不能正

37、確履行其義務或者違反甲方的營運細則及規(guī)章制度時，提前終止本合同，并追究乙方的違約責任。4合同期滿后，如乙方愿意與甲方續(xù)約，則按照“業(yè)務須知”的有關規(guī)定向甲方辦理續(xù)約申請，甲方對此保留最終審核權。第八條其他規(guī)定1乙方并非甲方的職工，乙方僅享有本合同規(guī)定的酬金與獎金，不享有勞動福利、保險等權益，不納入甲方勞動編制；乙方不得以甲方職工、受托人或任何其他身份，代表甲方發(fā)表、簽署任何文件或承諾承擔任何法律責任。2甲方除承擔乙方在本合同授權范圍內(nèi)推銷甲方產(chǎn)品所產(chǎn)生的法律責任外，乙方任何行為均由乙方自行承擔法律責任，與甲方無關。3簽約時乙方應詳細閱讀甲方準備的“資料套裝”，并完全了解本合同及甲方相關的企業(yè)資

38、料，乙方同意并愿意遵守。4乙方承諾接受并遵守甲方根據(jù)市場情況及國家政策的要求對公司的營運細則及規(guī)章制度作出相應的調整，否則，本合同將自乙方提出異議時自動終止。第九條糾紛的解決雙方一致同意，因本合同或履行本合同產(chǎn)生糾紛時由雙方友好協(xié)商解決，若協(xié)商不成，則由甲方所在地人民法院裁決。第十條合同的生效和收執(zhí)本合同自簽訂之日起生效，合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。甲方： 乙方（姓名）：簽訂日期： 簽訂日期：編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期三、經(jīng)銷商管理制度制度名稱經(jīng)銷商管理制度編 號執(zhí)行部門第1章總則第1條為了規(guī)范經(jīng)銷商的選擇與管理，特制定本制度。第2條本制度中所涉及的經(jīng)銷商，均指與公司

39、簽訂了正式經(jīng)銷合同的經(jīng)銷商。第3條經(jīng)銷商的管理遵循以下原則。1平等、互惠的原則。2誠信守法、實現(xiàn)雙贏的原則。3長久合作、優(yōu)勢互補的原則。4日常管理、定期評價相結合的原則。第2章經(jīng)銷商的職責和義務第4條經(jīng)銷商是公司產(chǎn)品銷售的主要代表者，與本公司是利益共同體。凡經(jīng)公司確認并授權的經(jīng)銷商享有以下權利。1在授權范圍內(nèi)享有公司產(chǎn)品品牌的使用權。2在授權范圍內(nèi)銷售公司的所有產(chǎn)品并獲取報酬。3享有公司提供的相關培訓，以提高業(yè)務能力和管理能力。4有權利享受公司提供的產(chǎn)品銷售及售后方面的技術支持。5公司提供的其他權利。第5條 經(jīng)銷商在享受權利的同時應承擔相應的責任，履行如下義務。1經(jīng)銷商從事轄區(qū)內(nèi)公司產(chǎn)品的推廣

40、與銷售，包括發(fā)現(xiàn)潛在客戶、積極推薦公司的產(chǎn)品、執(zhí)行下達的銷售計劃等。2根據(jù)公司的要求規(guī)范設計和裝修辦公場地。3維護公司的品牌形象，抵制假冒偽劣產(chǎn)品。4維護產(chǎn)品價格體系的穩(wěn)定、統(tǒng)一。5遵守公司的相關規(guī)定，規(guī)范銷售行為。6對新用戶進行培訓。7定期走訪客戶，及時搜集、整理和反饋相關市場信息，保證信息流暢通。8為客戶提供及時周到的服務，包括售前、售中和售后服務。9公司賦予的其他義務。第3章經(jīng)銷商的選擇第6條基本市場的調查1由大區(qū)銷售主管組織銷售專員對負責的區(qū)域進行基本市場的情況調查，從而確認銷售渠道的發(fā)展趨勢。2調查的內(nèi)容應包括以下六個方面。（1）區(qū)域基本情況：即人口、經(jīng)濟狀況、消費者結構、購買力等。

41、（2）市場容量：包括現(xiàn)實的與潛在的市場需求。（3）消費者偏好：品牌偏好、品種偏好、價格偏好、購買地偏好。（4）競爭對手情況：競爭對手實力、網(wǎng)絡體系、經(jīng)營業(yè)績等。（5）經(jīng)銷商情況：經(jīng)銷商數(shù)量、實力、業(yè)績、經(jīng)營特點、經(jīng)營信譽等。（6）零售商情況：零售商的分布、范圍及其他情況。3調查結果，由調查人員寫出調查報告，并對調查結果進行分析，確定該市場的進入方式。4根據(jù)市場基本情況，確認一定數(shù)量可供合作的經(jīng)銷商，以備調查與選擇。第7條經(jīng)銷商的調查1在深入進行市場調查的基礎上，將所確認的經(jīng)銷商分類進行調查。2調查后填寫“經(jīng)銷商調查表”。3根據(jù)調查結果，對所調查經(jīng)銷商進行綜合評價。4由大區(qū)銷售主管將調查結果上報

42、銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理會同營銷總監(jiān)對所調查經(jīng)銷商進行優(yōu)選審批。5經(jīng)銷商選定后，經(jīng)銷商有關資料（包括選定和未選定的）要報銷售部存檔。第4章 經(jīng)銷商的談判與簽約第8條談判原則與策略1與一般經(jīng)銷商的談判由銷售經(jīng)理和銷售主管進行，與重點經(jīng)銷商的談判由營銷總監(jiān)及銷售經(jīng)理出面進行。2因各經(jīng)銷商的具體情況不同，合作意向及詳細條件也各不相同，談判中應堅持公司的根本利益，并注意區(qū)別對待，靈活運用。3約束條款必須完備，以防一旦出現(xiàn)問題，給公司造成大的損失。4合同期限應適度，一般不宜過長，以便公司根據(jù)合作效果及合同執(zhí)行情況及時變更或終止合同。5起草合同時，應先讓對方提供合同文本，這樣可以把對方“亮”在明處，排除對方隱藏

43、的“陷阱”，我方可以爭取主動。6對合同文本中規(guī)范雙方行為的法律條款，必須慎重推敲，尤其是對細節(jié)要格外小心，概念含糊不清的條款不能使用，以防今后“扯皮”。7合同簽署前雙方應提供齊備合法的經(jīng)營證件，同時要復印存檔。第9條合同的審批與簽訂1雙方共同起草的合同定稿后，須先上報公司法律部門進行文本審核，若存在問題要進行修改。2雙方合作合同應統(tǒng)一由公司法人或法人委托代理人來簽訂，一般由公司總經(jīng)理簽訂。3委托代理人簽約時要出具法人委托書，并交對方存檔。4有關資料，如房產(chǎn)證明、房屋建筑藍圖、對方的營業(yè)證件等，應當有清晰的復印件和所簽合同一起存檔備查。5合同簽訂后，由銷售部統(tǒng)一存檔管理。第5章經(jīng)銷商的供貨價格管

44、理第10條經(jīng)銷商制定價格方案1經(jīng)銷商的供貨價格方案由市場部制訂，并上報營銷總監(jiān)，經(jīng)公司總經(jīng)理批準后實施。2沒有新方案公布前，所有經(jīng)銷商業(yè)務一律按既定價格方案執(zhí)行。第11條供貨價格（見“公司產(chǎn)品價格表”）。第6章貨款結算與回收第12條貨款結算原則1為防止貨款拖欠形成死賬，公司對經(jīng)銷商一律采取款到發(fā)貨的原則。2為防止樣品壓款造成死賬，公司對經(jīng)銷商一律不提供無償樣品，堅持款到發(fā)貨的原則。3樣品在無破損的前提下，可給予換貨優(yōu)惠，或者經(jīng)銷商再進貨時，對樣品價格給予一定的優(yōu)惠返還。4用支票匯款結算時，要等貨款到賬后才能發(fā)貨。第13條貨款的回收1經(jīng)銷商的貨款回收，由負責該經(jīng)銷商的銷售專員直接負責。2貨款一律

45、由經(jīng)銷商直接匯到公司賬號上，特殊情況下需用現(xiàn)金結算時，可直接到公司財務部交款。第7章經(jīng)銷商的日常管理第14條定期拜訪1銷售負責人須經(jīng)常對經(jīng)銷商進行拜訪，跟蹤及協(xié)助各項業(yè)務的開展，并確保每周不少于一次的深度訪談。拜訪結束后對拜訪情況進行總結，填寫“經(jīng)銷商訪談記錄表”，于每周一傳真至銷售部。2營銷總監(jiān)及銷售經(jīng)理應經(jīng)常與經(jīng)銷商相關人員進行電話溝通。銷售部應制訂對經(jīng)銷商進行定期拜訪的日程安排，確保營銷總監(jiān)在每季度不少于一次的拜訪。3各級人員在與經(jīng)銷商的溝通和拜訪過程中，應全面收集信息與意見，了解經(jīng)銷商的運營情況及市場開發(fā)情況，并協(xié)助經(jīng)銷商作好銷售分析。第15條銷售部日常工作1準確、及時地傳達公司的銷售

46、政策、策劃方案及產(chǎn)品信息等，并作好銷售政策及策劃方案的解釋工作，確保經(jīng)銷商能夠準確理解并積極配合。2督促經(jīng)銷商嚴格履行與公司簽訂的各項合同；合理分解年度銷售任務，并確保按預定的進度完成。3對經(jīng)銷商銷售人員進行業(yè)務培訓，以便高質量地完成公司的各項銷售任務；準確指導經(jīng)銷商要貨。4隨時向銷售經(jīng)理反饋合同執(zhí)行過程中的異常情況及經(jīng)銷商的特殊要求，并提出處理方案，報銷售經(jīng)理批準后執(zhí)行。5對連續(xù)三個月以上未完成任務的經(jīng)銷商提出調整方案，并確保市場的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。6信息反饋（1）對經(jīng)銷商合作過程中的合同執(zhí)行情況及營運狀況進行定期（每季度一次或半年一次）評價，并將評價結果反饋給銷售部。（2）按月度分析經(jīng)銷商庫存

47、、網(wǎng)點開發(fā)及各渠道銷售情況，并結合各市場上報的“經(jīng)銷商訪談記錄表”，填寫“經(jīng)銷商月度銷售工作總結”，于每月 日前傳真至銷售部。第8章經(jīng)銷商的保密規(guī)定第16條經(jīng)銷商在與公司合作過程中，應保守公司的商業(yè)秘密。保密內(nèi)容包括以下三個方面。1公司與經(jīng)銷商簽署的合同、協(xié)議、備忘錄和訂單等商業(yè)文件內(nèi)的一切信息。2公司與經(jīng)銷商合作期間向經(jīng)銷商提供的公司產(chǎn)品價格、政策、技術、市場研究等商業(yè)信息。3經(jīng)銷商與公司合作過程中了解到的技術秘密、市場秘密、財務秘密、管理秘密以及其他方面的秘密信息。第17條未經(jīng)公司書面同意，經(jīng)銷商不得向第三方透露公司任何保密范圍內(nèi)的信息，不管這些信息是口頭的還是書面的。第18條經(jīng)銷商不得對

48、外公布與向第三方透漏從公司計算機經(jīng)銷網(wǎng)絡上得到的保密范圍內(nèi)的信息。第19條如果經(jīng)銷商違反以上規(guī)定，公司將視情節(jié)輕重對經(jīng)銷商進行處罰并追究相關責任。第9章經(jīng)銷合同的終止與續(xù)簽第20條公司與經(jīng)銷商所簽訂的經(jīng)銷合同有效期為年。第21條經(jīng)銷合同期滿，如雙方不予續(xù)簽時，需要于合同期滿日前書面通知對方。雙方進行財務和物資等清算后，終止合同。第22條經(jīng)銷協(xié)議臨近期滿，如經(jīng)銷商希望繼續(xù)與公司簽訂承銷協(xié)議，需于合同期滿一個月前提出書面申請，由公司根據(jù)合同有效期間經(jīng)銷商的表現(xiàn)確定是否與其繼簽合同。第10章附則第23條本制度自 年 月 日起實施。第24條本制度由 公司銷售部負責解釋。編制人員審核人員批準人員編制日期

49、審核日期批準日期第三節(jié) 渠道管理表格一、營銷渠道管理表1渠道開發(fā)進度表渠道專員： 客戶名稱：序號開發(fā)步驟進度日期1尋找新開發(fā)客戶資料2取得聯(lián)系并初步電話聯(lián)系3初步拜訪4產(chǎn)生意向5報價6渠道主管審核7渠道經(jīng)理審核8進行具體溝通9簽訂合同2渠道關系加強對策表渠道專員： 客戶名稱：對策客戶姓名推動的影響力同競爭者間的關系本公司負責人員強化對策時間表備注總經(jīng)理相關負責人財務人員其他人員備注二、渠道成員申請表1代理商申請表企業(yè)基本信息企業(yè)名稱地址法人代表聯(lián)系方式注冊資金企業(yè)規(guī)模主營業(yè)務企業(yè)性質經(jīng)營情況經(jīng)營業(yè)務營業(yè)額（與上一年度相比）增長幅度員工構成情況申請人聲明代理等級申請代理區(qū)域市場部： 年 月 日財務部： 年 月 日總經(jīng)理： 年 月 日2連鎖加盟申請表機構基本信息機構名稱地址法人代表聯(lián)系方式機構規(guī)模經(jīng)營場地自有 租用 辦公房 店面 住宅 其他辦公設備電腦 打印 傳真機申請類別品牌加盟