德邦物流股份有限公司新開營業(yè)部營銷策略分析.doc

《德邦物流股份有限公司新開營業(yè)部營銷策略分析.doc》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《德邦物流股份有限公司新開營業(yè)部營銷策略分析.doc（26頁珍藏版）》請?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、長沙民政職業(yè)技術(shù)院畢業(yè)實(shí)踐報(bào)告題 目：德邦物流股份有限公司新開營業(yè)部營銷策略分析 類 型：畢業(yè)論文畢業(yè)設(shè)計(jì)畢業(yè)專題 指導(dǎo)老師： 周玉梅 系 別： 商學(xué)院 班 級： 物流1233 學(xué) 號: 1218063346 姓 名: 伍澤平 二0一四 年 9 月 18 日目 錄摘 要：3關(guān)鍵詞：3一、德邦概述3（一）德邦簡介3（二）德邦組織架構(gòu)介紹（以營運(yùn)部門為例）5（三）德邦主營業(yè)務(wù)介紹51、精準(zhǔn)卡航52、精準(zhǔn)汽運(yùn)53、精準(zhǔn)城運(yùn)64、精準(zhǔn)空運(yùn)65、增值服務(wù)6（四）文化理念61、使命愿景62、核心價(jià)值觀63、企業(yè)精神64、企業(yè)作風(fēng)75、管理理念76、經(jīng)營理念7二、德邦的物流市場分析7（一）德邦的市場細(xì)分歸屬

2、7（二）德邦的目標(biāo)市場選擇7（三）市場定位10（四）德邦新點(diǎn)建設(shè)的基本情況10三、德邦新開網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)推廣策略11（一）品牌營銷11（二）店面營銷12（三）5km營銷13（四）電話營銷14（五）派單營銷15（六）陌生來電15（七）行業(yè)營銷16(八) 郵件營銷和阿里營銷17（九）上門拜訪17四、營銷策略的選擇與部門營業(yè)收入間的關(guān)系分析18（一）德邦新開營業(yè)部發(fā)貨客戶來源類別分析18（二）新開部門營業(yè)收入分析19（三）不同營銷策略下的部門收入反映分析20五、德邦新開營業(yè)部前期營銷工作中存在的問題及改進(jìn)建議21(一)營銷工作中存在的問題211、前期營銷工作準(zhǔn)備不足212、人員配置不合理213、營銷工作分

3、工不明確214、營銷工作執(zhí)行不到位22(二)提出的改進(jìn)建議221、做好開業(yè)前期的準(zhǔn)備工作222、合理進(jìn)行人員配置223、明確部門員工的分工224、制定詳盡的營銷計(jì)劃，員工堅(jiān)決執(zhí)行22六、結(jié)束語22 德邦物流股份有限公司新開營業(yè)部營銷策略分析班級：物流0931班 小組成員：陳菠、沈晨紅、荊茂丹 學(xué)號：11、13、14指導(dǎo)老師：周玉梅摘 要： 本文主要針對德邦物流股份有限公司（以下簡稱“德邦”）新開業(yè)的營業(yè)部的營銷情況和營業(yè)額之間的關(guān)系做一個(gè)分析，從中總結(jié)分析出德邦的網(wǎng)點(diǎn)選址問題、新開部門營銷方式選擇等條件與部門收入之間的關(guān)系。在論文中以德邦某營業(yè)部的相關(guān)數(shù)據(jù)作為新開部門的代表數(shù)據(jù)，從該營業(yè)部的情

4、況折射出整個(gè)德邦一線營業(yè)部的運(yùn)作情況。通過分析一線部門的營銷情況，了解整個(gè)德邦的營銷模式。關(guān)鍵詞： 德邦物流 營銷策略 網(wǎng)點(diǎn)選擇 物流市場細(xì)分前 言： 德邦作為當(dāng)前中國零擔(dān)物流的領(lǐng)頭者，他的一舉一動直接影響著整個(gè)零擔(dān)物流市場，但一個(gè)企業(yè)的力量畢竟是有限的，只有大家朝著正確的目標(biāo)前進(jìn)，才能使中國物流行業(yè)的發(fā)展獲得更大的力量，從而從根本上去改變中國物流小、散、亂、差的現(xiàn)狀。作為一個(gè)物流服務(wù)商，物流服務(wù)的推廣是其生存下來的核心手段，同時(shí)也成為了客戶購買相應(yīng)物流服務(wù)的購買點(diǎn)，而營銷卻是實(shí)現(xiàn)此服務(wù)購買的重要推手，營銷策略又會間接的影響著部門的營業(yè)收入。本文主要通過一些德邦常用的營銷策略的分析解讀，并輔以

5、相應(yīng)的營業(yè)收入數(shù)據(jù)作為輔助說明，簡要的分析說明德邦的營銷模式。一、德邦概述（一）德邦簡介“我們不是那些只懂得運(yùn)送貨物的搬運(yùn)工，德邦是幫助客戶生意成功的伙伴?！?德邦物流董事長崔維星德邦物流股份有限公司（以下簡稱“德邦”） 創(chuàng)始于1996年，是國家“AAAAA”級物流企業(yè)，主營國內(nèi)公路零擔(dān)運(yùn)輸業(yè)務(wù)和航空運(yùn)輸代理，現(xiàn)位居國內(nèi)物流細(xì)分市場前列。近年來，德邦以平均每年60%的速度穩(wěn)健發(fā)展，截止2012年5月，德邦已在全國31個(gè)省級行政區(qū)開設(shè)直營網(wǎng)點(diǎn)2000余家，員工33000多人，公司業(yè)務(wù)范圍覆蓋全國90%以上的經(jīng)濟(jì)中心城市。服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及國內(nèi)550多個(gè)城市和地區(qū)，自有營運(yùn)車輛4700余臺，全國轉(zhuǎn)運(yùn)中心

6、總面積超過73萬平方米，日吞吐貨量為3萬噸。 德邦秉承以客戶為中心服務(wù)理念，保持銳意進(jìn)取、注重品質(zhì)的態(tài)度，強(qiáng)化人才戰(zhàn)略，通過不斷的技術(shù)創(chuàng)新和信息化系統(tǒng)的搭建，提升運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)和標(biāo)準(zhǔn)化體系，創(chuàng)造最優(yōu)化的運(yùn)載模式，為廣大客戶提供安全、快速、專業(yè)、滿意的物流服務(wù)。一直以來，德邦都致力于與員工共同發(fā)展和成長，打造人企雙贏。在推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展，提升行業(yè)水平的同時(shí)，努力創(chuàng)造更多的社會效益，為國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，和諧社會的創(chuàng)建做出積極貢獻(xiàn)，努力將德邦打造成為中國人首選的國內(nèi)物流運(yùn)營商，實(shí)現(xiàn)“為中國提速”的使命。（二）德邦組織架構(gòu)介紹（以營運(yùn)部門為例）華北事業(yè)部福建事業(yè)部總裁（崔維星）副營運(yùn)總裁華中事業(yè)部上海事業(yè)部北

7、京事業(yè)部江蘇事業(yè)部深圳事業(yè)部華中事業(yè)部辦公室河南南部大區(qū)河南北部大區(qū)華中事業(yè)部運(yùn)作中心湖南大區(qū)河南北部大區(qū)湖北大區(qū)湖南營運(yùn)區(qū)南昌車隊(duì)江西營運(yùn)區(qū)湖南大區(qū)辦公室南昌專線小藍(lán)營業(yè)區(qū)高新營業(yè)區(qū)上饒營業(yè)部贛州營業(yè)區(qū)（三）德邦主營業(yè)務(wù)介紹1、精準(zhǔn)卡航（1）空運(yùn)速度，汽運(yùn)價(jià)格；（2）全部采用進(jìn)口VOLVO/SCANIA等全封閉廂式快車；（3）迅速通達(dá)全國138個(gè)城市；（4）以最優(yōu)的線路，為您的貨物優(yōu)先配載；（5）GPS全球定位，短信、電話、網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)全程貨物跟蹤。 2、精準(zhǔn)汽運(yùn)網(wǎng)絡(luò)橫貫東西、縱橫南北、遍布全中國，天天發(fā)車，專線通達(dá)全國，新線路在持續(xù)增加中。3、精準(zhǔn)城運(yùn)實(shí)現(xiàn)珠三角、長三角、京津塘、山東、遼寧、川

8、渝區(qū)域城市之間快速送達(dá)，準(zhǔn)點(diǎn)到達(dá)，準(zhǔn)點(diǎn)派送。4、精準(zhǔn)空運(yùn)以開單預(yù)配航班日期計(jì)算，當(dāng)日航班當(dāng)日到達(dá)。我司擁有南航、國航、深航、廈航、東航、山航、海航等多家航空公司的代理權(quán)，在全國47個(gè)大中城市設(shè)有空運(yùn)代理點(diǎn)，與全國所有機(jī)場保持良好的合作關(guān)系，連續(xù)八年榮獲中國南方航空貨運(yùn)銷售金獎，連續(xù)五年榮膺中國國際航空優(yōu)秀國內(nèi)貨運(yùn)銷售代理，是華南地區(qū)最具實(shí)力的空運(yùn)代理企業(yè)之一。5、增值服務(wù)多方貨物追蹤、包裝服務(wù)、簽收單返回、綜合信息服務(wù)、代收貨款、保價(jià)運(yùn)輸?shù)取＃ㄋ模┪幕砟畹掳畹钠髽I(yè)文化也可稱為“德邦長青法則”，它是德邦人所共享并遵循的使命、愿景、核心價(jià)值觀等企業(yè)文化核心的總和。它明確我們的目標(biāo)，規(guī)范并指導(dǎo)我們

9、的行為，最大限度地激發(fā)員工的聰明才智，共創(chuàng)德邦的長青基業(yè)。1、使命愿景 為中國提速，成為中國人首選的國內(nèi)物流運(yùn)營商 2、核心價(jià)值觀 成就客戶竭盡所能滿足目標(biāo)客戶 卓越運(yùn)作沒有好的運(yùn)作，一切都是白費(fèi) 創(chuàng)新發(fā)展強(qiáng)者開拓創(chuàng)新，弱者固步自封 長遠(yuǎn)視角30年后成功才算成功 激情進(jìn)取絕不被淘汰 3、企業(yè)精神 德邦人要像發(fā)動機(jī)那樣，認(rèn)真敬業(yè) 德邦人要像發(fā)動機(jī)那樣，充滿激情 德邦人要像發(fā)動機(jī)那樣，團(tuán)結(jié)協(xié)作 德邦人要像發(fā)動機(jī)那樣，令行禁止 4、企業(yè)作風(fēng) 特別能吃苦，特別能團(tuán)結(jié)， 特別講效率，特別會創(chuàng)新5、管理理念 以人為本 人企雙贏 適度競爭 寬嚴(yán)相濟(jì) 6、經(jīng)營理念 以客為尊 助力成功 追求卓越 勇于爭先二、德

10、邦的物流市場分析（一）德邦的市場細(xì)分歸屬德邦是一家專注并且專業(yè)從事國內(nèi)零擔(dān)物流的大型綜合性的第三方物流企業(yè)，對于新開業(yè)的營業(yè)部來說，它的攬貨范圍，走貨渠道都深深的打上德邦的印記，以下用一個(gè)表格來說明德邦的物流市場細(xì)分情況：表1 德邦的市場細(xì)分歸屬表細(xì)分項(xiàng)目德邦屬性按地理區(qū)域細(xì)分全國性的綜合性物流企業(yè)按行業(yè)對象細(xì)分零擔(dān)物流和空運(yùn)代理業(yè)務(wù)按客戶規(guī)模細(xì)分以中小企業(yè)和散戶為主按攬物類型細(xì)分貨物單件在500kg、3F以下（整車除外）按時(shí)效細(xì)分準(zhǔn)點(diǎn)發(fā)車，準(zhǔn)點(diǎn)到達(dá)型的快速物流企業(yè)（二）德邦的目標(biāo)市場選擇德邦專注于零擔(dān)物流，屬于專業(yè)化的第三方物流企業(yè)，在市場區(qū)域方面，德邦專注于國內(nèi)的物流業(yè)務(wù)。當(dāng)前德邦在全國有

11、自有網(wǎng)點(diǎn)2000余家，并且在全國物流行業(yè)里形成了一個(gè)良好的口碑，德邦用全面鋪點(diǎn)來不斷獲得國內(nèi)物流市場的份額，慢慢形成點(diǎn)面結(jié)合的德邦帝國，國內(nèi)零擔(dān)物流即是德邦的目標(biāo)市場。德邦對于新點(diǎn)選址有著自己一個(gè)評價(jià)體系，以下即以華中某區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況為例，簡要分析德邦在新點(diǎn)選址方面的考慮因素：表2 德邦新點(diǎn)選址考慮因數(shù)表市場指數(shù)工業(yè)區(qū)數(shù)所選檔口5KM范圍有工業(yè)區(qū)名稱的個(gè)數(shù)企業(yè)數(shù)5公里內(nèi)工業(yè)區(qū)內(nèi)1-200人規(guī)模的企業(yè)數(shù)同行信息同行個(gè)數(shù)選取方圓1.5公里范圍內(nèi)的競爭對手個(gè)數(shù)（不含快遞行業(yè)）同行從業(yè)人數(shù)取離新檔口最近4家同行工作人數(shù)的平均值（如不夠4家，按實(shí)際算）同行檔口面積取離新檔口最近4家同行檔口面積的平均

12、值（如不夠4家，按實(shí)際算）人氣指數(shù)公交線路數(shù)300米內(nèi)公交車站的公交線路數(shù)超市數(shù)量300米內(nèi)有幾家超市餐廳數(shù)300米內(nèi)有幾家餐廳工廠數(shù)500米內(nèi)有幾家生產(chǎn)加工場所（含工廠）銀行ATM數(shù)500米內(nèi)有幾家銀行的ATM交通指數(shù)車流量（輛/20分鐘）8:30到9:30或17:30到18:30任意20分鐘，測雙向車輛流量車道數(shù)部門前面道路雙向車道數(shù)限輛一天24小時(shí)內(nèi)，是否限制車輛種類通行限時(shí)一天24小時(shí)內(nèi)，是否限制車輛通行時(shí)間調(diào)頭開口部門前面的道路，左右100米范圍內(nèi)是否有調(diào)頭的開口面積&成本部門面積營業(yè)部檔口面積（一樓面積）停車面積部門的停車面積廣告面積檔口可做招牌面積（不以實(shí)際招牌面積為準(zhǔn)）檔口租金

13、（元/月）請轉(zhuǎn)換成每月檔口租金額成本單位面積租金（元/月）每平米租金額（檔口月租金/檔口面積）以上新點(diǎn)選址考慮因素根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)打分，分?jǐn)?shù)越高，說明此地越有開點(diǎn)的必要和潛力。但若是出現(xiàn)以下任何一種情況的，則實(shí)行開點(diǎn)一票否決制。（1）政府有城建規(guī)劃而使部門無法營業(yè)的；（2）部門兩旁的商戶強(qiáng)烈反對做物流行業(yè)的； （3）一次交租超過12個(gè)月(不含12個(gè)月)的；（4）不能辦理電信或網(wǎng)通的網(wǎng)線（流量2M）、電話線的；（5）房東沒有房產(chǎn)證明，或部門不能正常辦理各證件的； （6）不能取得或代開房租發(fā)票的；（7）只做出發(fā)的部門超過150平米的，出發(fā)加自提的部門超過200平米的（該條件適用于集中接送貨

14、區(qū)域）；（8）新進(jìn)城市在市區(qū)10公里范圍之外的，檔口面積少于300平米的。德邦開點(diǎn)不是盲目的，每個(gè)新開的點(diǎn)都要經(jīng)過多方驗(yàn)證評估，防止出現(xiàn)資源浪費(fèi)。到目前為止，德邦在全國共有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)2070家仍在迅猛增長中！圖1 德邦在全國網(wǎng)點(diǎn)圖從上圖可看出，德邦已完成了全國鋪點(diǎn)的目標(biāo)，當(dāng)前的設(shè)點(diǎn)計(jì)劃是將點(diǎn)發(fā)展成面，形成全國一盤棋的物流大網(wǎng)絡(luò)。（三）市場定位在當(dāng)前的物流經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，我國共有大小物流公司79萬余家，但是其中很都是不規(guī)范的專線物流，在全國自有網(wǎng)點(diǎn)非常少，并且公司管理非?；靵y。就德邦而言，面臨的強(qiáng)勁對手為天地華宇、佳吉快運(yùn)、新邦物流。當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，德邦的市場份額在全國占比僅為0.5%-1%左右，這對

15、于一個(gè)偌大的中國物流市場而言是多么的少。若將中國的物流市場按二八原則來劃分，那德邦結(jié)合自身實(shí)際情況和物流需求分析，將物流需求中的中高端客戶定為其目標(biāo)客戶，并且將自己的市場定位在中高端客戶上，也就是20%中高檔市場為其重點(diǎn)開發(fā)對象。（四）德邦新點(diǎn)建設(shè)的基本情況德邦新開營業(yè)部門的裝修事宜統(tǒng)一交給公司下屬的工程部全權(quán)負(fù)責(zé)，一切有關(guān)裝修物料統(tǒng)一走新點(diǎn)物料申請工作流至后勤部，后勤部會根據(jù)部門情況進(jìn)行統(tǒng)一采購。對于裝修事宜，營業(yè)部經(jīng)理只起到監(jiān)督管理作用，對于具體裝修標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一按照“公司新開營業(yè)部門店裝修標(biāo)準(zhǔn)”來執(zhí)行，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的開設(shè)不僅意味著公司形象的局部塑造，更是整體大戰(zhàn)略的布局落實(shí)點(diǎn)。德邦對于新開營業(yè)部門

16、，在人員配置上遵循員工效率和潛能最大化原則。通過調(diào)查德邦新開營業(yè)部的人員配置情況得出了以下數(shù)據(jù)，具體配置如下表所示：表3 新開營業(yè)部人員標(biāo)準(zhǔn)配置表人員配置 部門性質(zhì)部門總?cè)藬?shù)老員工（含經(jīng)理）新入職員工純出發(fā)部門4個(gè)2個(gè)2個(gè)出發(fā)、自提部門5個(gè)2個(gè)3個(gè)出發(fā)、自提、派送部門6個(gè)2個(gè)4個(gè)從上表可以看出，在德邦的新開營業(yè)部里，大部份員工為入職未滿三個(gè)月的新員工。一方面，由于德邦近兩年在全國的擴(kuò)展速度太快，公司在不斷的大量招用新人，這也體現(xiàn)了德邦的用人理念：自己的人才自己來培養(yǎng)的原則。另一個(gè)方面，新開部門里安排的老員工很少，這是由于德邦的老員工資源不足，現(xiàn)有員工資源不足以填補(bǔ)新開營業(yè)部門人員配置需求，致使

17、出現(xiàn)了大量的新人替換，由此可見新人在德邦的成長空間是相對較大的，成長速度也相對較快。但這也一定程度上影響到部門整體的運(yùn)作時(shí)效和差錯率。三、德邦新開網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)推廣策略（一）品牌營銷品牌策略是指企業(yè)通過利用消費(fèi)者的品牌需求，創(chuàng)造品牌價(jià)值,最終形成品牌效益的營銷策略和過程。品牌營銷從高層次上就是把企業(yè)的形象、知名度、良好的信譽(yù)等展示給客戶，從而客戶的心目中形成對企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)品牌形象，這就是品牌營銷策略?！捌放茽I銷說的簡單些就是把企業(yè)的品牌深刻地映入消費(fèi)者的心中?！钡掳畹钠放茽I銷策略主要是通過企業(yè)LOGO來進(jìn)行品牌宣傳，為了提升公司的品牌形象，公司在不斷發(fā)展的同時(shí)，企業(yè)花費(fèi)高成本對公司LOGO進(jìn)行

18、更新設(shè)置，以下即為公司LOGO發(fā)展歷程：圖2 德邦第一代LOGO圖3 德邦于2006年更新LOGO圖4 德邦于2011年最新更新LOGO德邦的車體廣告同樣是進(jìn)行品牌營銷方式之一，德邦現(xiàn)在自由車輛為5000臺左右，每輛自由車輛上都印有德邦的LOGO和聯(lián)系電話，車體廣告成本低，宣傳效果非常好。德邦車體廣告展示圖如下：圖5 德邦的車體廣告此種營銷策略的優(yōu)點(diǎn)：（1）宣傳的視覺效果很好，給客戶的視覺沖擊力很強(qiáng)很震撼，迅速能給人一種印象深刻的感覺，廣告效果好；（2）車體廣告維護(hù)成本低，經(jīng)久耐用；（3）廣告宣傳省事，簡單，明了。缺點(diǎn)：（1）前期制作車體廣告的成本高；（2）要想車體廣告的效果好，車輛就需要經(jīng)常

19、開動，這直接導(dǎo)致油耗上升，部門經(jīng)營成本上升。（二）店面營銷 店面營銷即上門客戶親身感受德邦的服務(wù)，在德邦員工為客戶服務(wù)過程中與客戶交談進(jìn)行的營銷活動即為店面營銷?？蛻糁饕ㄟ^查看德邦的門店規(guī)模，員工素質(zhì)和形象，門店裝修等情況，讓客戶對我司有一種感覺非常正規(guī)，很上檔次的感覺。通過客戶親身體驗(yàn)并了解到客戶收發(fā)貨情況，這樣就達(dá)到了營銷的初期目的。此種營銷策略的優(yōu)點(diǎn)：（1）直接跟客戶進(jìn)行交流的效果比較好，讓客戶親身體驗(yàn)下德邦的服務(wù)，能夠讓客戶更加的信任德邦；（2）通過店面營銷方式進(jìn)行，能夠迅速的了解到客戶的需求；（3）公司對于門店裝修都有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，新開營業(yè)部門店裝修體現(xiàn)了一種更人性化的企業(yè)形象。缺點(diǎn)

20、：上門發(fā)貨或是提貨客戶資源有限，對于新開營業(yè)部來說，營銷速度太慢。（三）5km營銷5km營銷又稱為區(qū)域營銷，新開部門要對周邊5km范圍內(nèi)的潛在客戶進(jìn)行營銷工作。作為新開營業(yè)部首先確定區(qū)域范圍、搜索客戶資料、客戶資料篩選。在每日進(jìn)行完5km營銷活動后，相應(yīng)營銷負(fù)責(zé)人要將所獲取的客戶資料錄入系統(tǒng)，這樣方便日后對該潛在客戶進(jìn)行回訪活動。5km營銷后期除了簡單的綜合營銷以外，還會進(jìn)行更深層次的營銷。：新開部門進(jìn)行5km營銷的步驟如下：第一階段選擇目標(biāo)市場（1）整理相應(yīng)目標(biāo)市場里的客戶資料，準(zhǔn)備好相應(yīng)的營銷資料；（2）分析該區(qū)域內(nèi)市場經(jīng)濟(jì)情況，尋找營銷切入口；（3）新開營業(yè)部與其他營業(yè)部之間劃分好市場范

21、圍，相互間團(tuán)結(jié)協(xié)作，避免重復(fù)營銷引起客戶反感；（4）部門經(jīng)理將營銷市場劃分為若干個(gè)子戰(zhàn)場，讓部門的每個(gè)員工都有自己的一塊陣地；（5）實(shí)地摸索，事后畫出營銷排查草圖。第二階段：搜集客戶信息（1）通過各種可行方式搜集到客戶基本信息及走貨信息；（2）對客戶信息進(jìn)行整理分析。第三階段：分析5km營銷范圍內(nèi)有效市場情況對于前期搜集的客戶資料和市場情況進(jìn)行切實(shí)分析總結(jié)，為下一步實(shí)戰(zhàn)營銷做好計(jì)劃基礎(chǔ)。第四階段：實(shí)施營銷活動對于有走貨意向客戶，提前預(yù)約，熟悉好相應(yīng)的報(bào)價(jià)，準(zhǔn)備好相應(yīng)資料，進(jìn)行面對面細(xì)談。此種營銷策略的優(yōu)點(diǎn)：（1）范圍廣，營銷效果好，營銷宣傳速度快；（2）可以迅速抓住有意向的潛在客戶，成為營銷工

22、作的主動方；（3）點(diǎn)面配合式的營銷方式，可以對其中的某個(gè)具體的市場進(jìn)行重點(diǎn)營銷，能集中資源進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。缺點(diǎn)：（1）由于營銷區(qū)域較廣，營銷的人力成本較高；（2）前期準(zhǔn)備時(shí)間較長，營銷持續(xù)時(shí)間較長。（四）電話營銷電話營銷即為通過跟客戶電話聯(lián)系，營業(yè)員詢問客戶發(fā)貨情況并了解客戶需求的過程。在德邦內(nèi)部的營銷系統(tǒng)里，有過權(quán)威的抽樣調(diào)查，結(jié)果顯示92%的部門在使用電話營銷，其中60%認(rèn)為電話營銷是比較有效的營銷方式。但當(dāng)前電話營銷存在的問題是：一是成功率比較低的，二是員工對電話營銷積極性不高，有些員工產(chǎn)生恐懼感。對于新開部門來說，電話營銷工作首先要分析出當(dāng)前客戶資源的種類，并且對于不同客戶應(yīng)注意不同的電

23、話營銷切入點(diǎn)進(jìn)行分析說明，具體分析如下表所示：表4 電話營銷的營銷側(cè)重點(diǎn)電話營銷營銷側(cè)重點(diǎn)客戶開發(fā)-客戶維護(hù)-陌生來電（打電話到部門咨詢的，表明有貨時(shí)記錄下來的信息）以“來電的內(nèi)容”作為切入點(diǎn)，進(jìn)行深度回訪；新客戶（第一次到部門發(fā)貨的客戶）結(jié)合客戶周期表，以“滿意度”為切入點(diǎn)，是否還有貨源未走德邦？潛在客戶（派單獲得客戶資料）以客戶“產(chǎn)品”為切入點(diǎn)，通過提問了解客戶負(fù)責(zé)人等信息；出發(fā)客戶（只做出發(fā)客戶）電話回訪之前走貨情況和調(diào)查其服務(wù)滿意度-到達(dá)客戶（只做達(dá)到客戶）電話通知客戶提貨時(shí)，做提貨的順帶營銷-流失客戶（連續(xù)30天未發(fā)貨客戶）以“近期沒發(fā)貨”作為切入點(diǎn)，了解客戶動態(tài)，沒發(fā)貨的原因并解決

24、問題。電話營銷必備工具：筆、電話本、計(jì)算器、報(bào)價(jià)表、我司宣傳資料。此種營銷策略的優(yōu)點(diǎn)：（1）電話營銷成本是在所有營銷策略里是最低的，且簡單、輕松；（2）營銷效率高，空余時(shí)間即可進(jìn)行營銷；（3）節(jié)省時(shí)間、快速直接。缺點(diǎn)：營銷成功率低，易導(dǎo)致客戶反感，負(fù)責(zé)電話營銷的員工易感到枯燥乏味。（五）派單營銷派單營銷實(shí)際為5km營銷中一個(gè)非常重要的表現(xiàn)形式，即通過將新開營業(yè)部的相關(guān)開業(yè)信息發(fā)布出去，讓當(dāng)?shù)氐目蛻糍Y源了解到德邦已在此地新開點(diǎn)。并將新開營業(yè)部的優(yōu)惠活動情況和公司的優(yōu)勢線路和優(yōu)勢資源宣傳出去，擴(kuò)大德邦在當(dāng)?shù)氐闹獣远?，為日后營銷和部門發(fā)展打好基礎(chǔ)。此種營銷策略的優(yōu)點(diǎn)：范圍廣，宣傳力度大。缺點(diǎn)：信息單

25、向流通，營銷效果一般。（六）陌生來電陌生來電營銷即客戶通過我司的名片或是網(wǎng)站等資料了解到德邦一線營業(yè)部的聯(lián)系方式，客戶就自己走貨需求咨詢營業(yè)部的一個(gè)電話溝通的過程。在德邦的新開營業(yè)部里，營業(yè)部經(jīng)理會經(jīng)常強(qiáng)調(diào)一個(gè)非常重要的事情，即強(qiáng)調(diào)陌生來電一定要及時(shí)進(jìn)行回訪和接聽電話應(yīng)使用標(biāo)準(zhǔn)用語。就實(shí)際情況而言，陌生來電發(fā)貨潛力還是很大，既然客戶愿意打電話來咨詢走貨情況（走貨價(jià)格、時(shí)效、網(wǎng)點(diǎn)等問題），那就說明該客戶還是很有意愿走德邦，那我們就要給客戶一種非常專業(yè)的營銷服務(wù)。根據(jù)新開營業(yè)部的營銷情況調(diào)查結(jié)果顯示，德邦新開營業(yè)部的日均陌生來電數(shù)為2.8個(gè)，就陌生來電轉(zhuǎn)營銷成功的發(fā)貨成功率為65%，從這個(gè)數(shù)據(jù)可以

26、看出，陌生來電營銷效果還是非常顯著的。此種營銷策略的優(yōu)點(diǎn)：（1）營銷效率高，成效好；（2）營銷花費(fèi)的時(shí)間成本和人力成本都是挺低的；(3)陌生來電轉(zhuǎn)營銷，成功率相比其他的營銷策略要高很多。缺點(diǎn)：（1）每日陌生來電數(shù)量有限，營銷的主動性不強(qiáng)，顯得比較被動； (2)營業(yè)收入不穩(wěn)定，僅僅靠陌生來電來維持，營業(yè)部的日常運(yùn)營顯得很吃力。（七）行業(yè)營銷行業(yè)營銷即營業(yè)部根據(jù)現(xiàn)有貨源中最主要的貨物類型，或在營業(yè)部附近區(qū)域適合我司走貨的主要貨源結(jié)構(gòu)，確定目標(biāo)貨源類型（如電子類、五金配件類、服裝類等），針對此行業(yè)制定相應(yīng)的營銷計(jì)劃，以帶動整個(gè)此類行業(yè)貨量的營銷模式。行業(yè)營銷的營銷流程如下：搜集行業(yè)資料選擇目標(biāo)行業(yè)切

27、入點(diǎn)推廣到其他行業(yè)總結(jié)再出擊爭取第一票貨持續(xù)高質(zhì)量維護(hù)集中營銷形成穩(wěn)定資源圖6 行業(yè)營銷的營銷流程圖行業(yè)營銷常用的三種客戶開發(fā)方式：第一、客戶轉(zhuǎn)介紹。這需要積累幾個(gè)較為固定的潛力大客戶，通過他們的介紹宣傳帶動他的朋友來發(fā)貨； 第二、到達(dá)貨物發(fā)掘。對于到達(dá)貨物發(fā)掘營銷，這個(gè)主要通過店面營銷來進(jìn)行；第三、行業(yè)優(yōu)惠。例如德邦在新開營業(yè)部里發(fā)放服裝運(yùn)輸優(yōu)惠條款和優(yōu)勢業(yè)務(wù)介紹的宣傳單。此種營銷策略特點(diǎn)：(1)由點(diǎn)到面：通過單個(gè)客戶開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)積累，開發(fā)整個(gè)行業(yè)。(2)由面到面：針對關(guān)聯(lián)行業(yè)開發(fā)。缺點(diǎn)：(1)營銷切入口難以找到，成功率低；(2)容易因客戶不滿引起客戶流失，導(dǎo)致其他客戶流失。(八) 郵件營銷和

28、阿里營銷郵件營銷和阿里巴巴營銷又總稱為網(wǎng)絡(luò)營銷，該方式主要是通過網(wǎng)絡(luò)工具，搜集到客戶資料，通過網(wǎng)絡(luò)平臺與潛在客戶進(jìn)行交談，了解客戶的走貨信息，看是否有發(fā)貨意愿，對于有意愿的客戶，我們可以進(jìn)一步通過電話營銷方式來具體談?wù)勛哓浀那闆r，切實(shí)跟蹤客戶的發(fā)貨需求。此種營銷策略的優(yōu)點(diǎn)：(1)利用網(wǎng)絡(luò)營銷，可以足不出戶就可以跟客戶談業(yè)務(wù)，這都是一些發(fā)貨的潛在客戶，他們有很大的發(fā)貨需求，成功率稍高。(2)營銷過程簡單快捷，方便，資料整理很快，可以充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢進(jìn)行新點(diǎn)開業(yè)的宣傳。缺點(diǎn)：（1）網(wǎng)絡(luò)營銷需要專人跟進(jìn)營銷信息，若部門電腦斷網(wǎng)，那營銷程序即中斷。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷虛假信息很多，辨別信息真實(shí)性難度較大。（

29、九）上門拜訪上門拜訪主要是針對有很大發(fā)貨潛力的客戶，需要跟他細(xì)談具體的走貨情況以及價(jià)格方面的業(yè)務(wù)，由于他們發(fā)貨數(shù)量較多，一般發(fā)了一段時(shí)間的貨后，感覺走貨時(shí)效，安全都還符合客戶需求，作為新開的營業(yè)部應(yīng)馬上跟客戶取得上門拜訪的機(jī)會，與客戶談?wù)労炗喚唧w的月結(jié)協(xié)議或是越發(fā)越送協(xié)議，用商業(yè)協(xié)議的方式引導(dǎo)客戶前來發(fā)貨。對于有些客戶的服務(wù)沒有做到位的，導(dǎo)致了客戶的投訴的，我們應(yīng)充分用五個(gè)一的補(bǔ)救措施外，還可以跟客戶取得聯(lián)系，部門經(jīng)理親自上門拜訪進(jìn)行道歉等事宜，希望通過真誠的方式取得客戶的原諒，并且可以跟客戶談?wù)劙l(fā)貨事宜。新開營業(yè)部上門拜訪客戶流程如下：第一、預(yù)約上門拜訪客戶時(shí)間，準(zhǔn)備好相應(yīng)拜訪用的資料，并且

30、整理好自己的儀容儀表；第二、做好此次上門拜訪的計(jì)劃，并對客戶和競爭對手進(jìn)行分析，找出我們的優(yōu)勢和不足，在與客戶進(jìn)行交談中重點(diǎn)突出我司的優(yōu)勢；第三、與客戶進(jìn)行交談，并做好相應(yīng)得拜訪交談記錄，方便對此次上門拜訪做總結(jié)分析；第四、在上門拜訪之后，專人負(fù)責(zé)跟蹤此客戶，并時(shí)常跟客戶聯(lián)系，及時(shí)對客戶需求進(jìn)行分析總結(jié)，不斷的聯(lián)系以刺激客戶需求。此種營銷策略的優(yōu)點(diǎn)：（1）與客戶進(jìn)行面對面交談，這樣業(yè)務(wù)達(dá)成的幾率會大很多；（2）上門拜訪談業(yè)務(wù)，顯得我司更有合作的誠意；（3）可以深入了解客戶需求以及客戶對我司有些顧慮的地方。缺點(diǎn)：花費(fèi)的人力成本和時(shí)間成本較高，上門拜訪最好有營業(yè)部經(jīng)理在場，但這樣使經(jīng)理肩負(fù)的壓力比

31、較大。四、營銷策略的選擇與部門營業(yè)收入間的關(guān)系分析（一）德邦新開營業(yè)部發(fā)貨客戶來源類別分析德邦在一個(gè)城市每新開一個(gè)營業(yè)部，要對該地區(qū)進(jìn)行充分的比較分析和評估。通過數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，對于一般的營業(yè)部來說，部門營銷工作主要是以下幾種策略構(gòu)成，如下圖所示：圖7 德邦新開營業(yè)部客戶來源類別匯總圖從上圖可看出，德邦新開營業(yè)部的客戶資源來源還是非常廣的，客戶來源數(shù)量較多的是通過5km營銷、派單營銷和店面營銷。這樣的結(jié)果和我們在平時(shí)做營銷工作時(shí)也是較為匹配的，平時(shí)部門營銷工作的重點(diǎn)也是這些，效果比較明顯的還是5km營銷和店面營銷。（二）新開部門營業(yè)收入分析對于德邦新開營業(yè)部來說，公司給新開部門都會定一個(gè)營銷收入

32、指標(biāo)。一般情況下，前三個(gè)月的營業(yè)額指標(biāo)為5W，8W,10W。對于這個(gè)目標(biāo)來說，新開營業(yè)部若前期營銷工作未做好，那也很可能完成不了這一指標(biāo)。下面以德邦某一營業(yè)部的營業(yè)情況作為標(biāo)桿，綜合分析德邦新開部門收入情況。以某部從開業(yè)到2012年5月10日的營業(yè)收入數(shù)據(jù)為例，從下圖中可以看出剛開業(yè)期間，因?yàn)闋I銷工作處于起步階段，直接反映在部門收入上，該部在4月16日之前的每日營業(yè)收入在2000元以下，由于從開業(yè)到4月16日這段時(shí)間的營銷宣傳，把當(dāng)?shù)氐奈锪魇袌雎卮蜷_，前來發(fā)貨的客戶越來越多。從下圖中的營業(yè)收入圖中可看出，在4月底的時(shí)候，由于全國性的節(jié)假日，致使前來發(fā)貨的客戶較少，營業(yè)收入在那幾天的時(shí)間里處

33、于低迷期。在五一假之后，營業(yè)部收入明顯有上升趨勢，這也說明了前期的營銷在發(fā)揮著效果。前期營銷做得怎樣，直接會營銷后期的營業(yè)收入情況。作為一個(gè)物流銷售部門，關(guān)鍵在于把營銷工作做好，這是提高營業(yè)收入的關(guān)鍵所在。圖8 部門每日收入點(diǎn)線圖新開營業(yè)部外出營銷，介紹德邦的優(yōu)勢所在，主要是以下幾點(diǎn)：a、精準(zhǔn)卡航服務(wù)，可以保證走貨時(shí)效；b、標(biāo)準(zhǔn)包裝、保證走貨安全；c、保價(jià)服務(wù)，可以確?？焖倮碣r。這些德邦的優(yōu)勢服務(wù)在平時(shí)的營銷推廣中，可以側(cè)面的通過相應(yīng)的優(yōu)勢業(yè)務(wù)收入數(shù)據(jù)顯示出來。以德邦某一新開營業(yè)部包裝收入為例，如圖九所示。圖9 部門累計(jì)包裝費(fèi)與累計(jì)營業(yè)額間關(guān)系圖從上圖可以看出，部門收入越多，相應(yīng)的累計(jì)包裝費(fèi)也

34、隨著上升，這就說明了德邦在對待走貨安全問題上是很重視的一問題，對于不合包裝規(guī)范的貨物都是要求打相應(yīng)的包裝，寧愿不要這單生意也不能因?yàn)樨浳锊灰?guī)則帶來走貨的破損。上圖中，在4月19日之前，營業(yè)總收入和包裝收入都是比較低，但是后續(xù)的收入上升，相應(yīng)的包裝收入也不斷上升。在德邦，每月累計(jì)包裝占比平均為8%，有些包裝業(yè)務(wù)推廣較好的部門，累計(jì)包裝占比可達(dá)18%，從這里也可以看出，包裝業(yè)務(wù)的推廣同樣需要營銷。（三）不同營銷策略下的部門收入反映分析德邦新開營業(yè)部在實(shí)行全面營銷過程中，使用的不同營銷策略所獲得的營銷效果是不同的，以下即以某一營業(yè)部的營業(yè)數(shù)據(jù)和營銷數(shù)據(jù)為例，說明各種不同營銷策略下的營業(yè)收入情況，如圖

35、十所示，0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%不同營銷策略下收入與總收入占比1營銷策略不同營銷策略下的收入情況品牌營銷店面營銷五公里營銷電話營銷派單營銷陌生來電行業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷上門拜訪其他圖10 不同營銷策略下的收入情況由上圖可知，通過5km營銷創(chuàng)收最高，其次為派單營銷，再次就是通過陌生來電，這幾種營銷方式所獲得的部門收入占了整個(gè)營業(yè)部50%以上，這就說明了新開營業(yè)部對這幾方面的營銷工作也是很重視的。當(dāng)然，上述所例的營銷策略都需要新開營業(yè)部去重視，因?yàn)樗麄兌际莿?chuàng)收的途徑，沒有日常的全面營銷，就沒有營業(yè)收入的上升。五、德邦新開營業(yè)部前期營銷工作中存在的問題及改進(jìn)建議

36、(一)營銷工作中存在的問題作為一個(gè)物流企業(yè)來說，經(jīng)營的主要是無形的服務(wù)產(chǎn)品，作為購買點(diǎn)通常是服務(wù)、走貨安全和走貨時(shí)效。在現(xiàn)實(shí)情況下，營銷工作中存在的問題更值得探究，根據(jù)在德邦幾個(gè)月的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)了德邦新開營業(yè)部在營銷工作中存在了以下一些問題。1、前期營銷工作準(zhǔn)備不足德邦的開點(diǎn)速度是平均每天新開營業(yè)部為2.3個(gè)，按照一個(gè)新開營業(yè)部5人標(biāo)準(zhǔn)配置來說，那每天新員工到崗人數(shù)為12人，即在無人離職的情況下，德邦需要每天通過對外招聘12人以滿足內(nèi)部開點(diǎn)需求。但是德邦新開營業(yè)部人員配置很不到位，雖然公司每天都在招人，但在招人的同時(shí)每天都有人在離職，同時(shí)由于開點(diǎn)速度太快，新員工的培訓(xùn)速度卻跟不上，這就導(dǎo)

37、致了德邦現(xiàn)在新點(diǎn)營業(yè)部面臨著一個(gè)很大的人才缺口。正因?yàn)橛腥瞬湃笨?，對于新點(diǎn)營業(yè)部來說，在開業(yè)前進(jìn)入到新營業(yè)部進(jìn)行前期營銷工作的人員未到位，使得新點(diǎn)開業(yè)時(shí)宣傳工作未做到位，直接影響整個(gè)部門在開業(yè)后的業(yè)績。2、人員配置不合理德邦的招人速度比較慢，對于新開營業(yè)部來說，一般配置兩個(gè)老員工（經(jīng)理在內(nèi)），其他的都是新員工，這樣的人員配置在一定程度上可以調(diào)動新員工的工作積極性，但是作為一個(gè)新開營業(yè)部，新員工比例過高會使得部門工作效率低下，加上新員工對營銷理解不深，使得營銷工作效果不佳。在營銷成本一定的情況下，取得的效果較老員工多的部門要差。3、營銷工作分工不明確新開營業(yè)部未將營銷工作具體到個(gè)人，分工很不明確

38、，盲目營銷和重復(fù)營銷的現(xiàn)象嚴(yán)重，這樣既浪費(fèi)了員工的工作時(shí)間又浪費(fèi)了公司的資源。4、營銷工作執(zhí)行不到位每日營銷工作由于公司檢查需要，部門需要花費(fèi)一定時(shí)間專門去錄營銷，其實(shí)真正的營銷貴在能通過營銷取得一定的客戶資源，而不是花費(fèi)時(shí)間去完成公司的營銷指標(biāo)任務(wù)。很多部門出現(xiàn)了營銷只看數(shù)量不看質(zhì)量的局面，這樣的虛假營銷主要是下屬員工營銷工作執(zhí)行不到位所致。 (二)提出的改進(jìn)建議1、做好開業(yè)前期的準(zhǔn)備工作德邦在新開部門開業(yè)前期要將相應(yīng)的部門員工異動到位，防止出現(xiàn)部門開業(yè)時(shí)，相應(yīng)的部門基本工作未完成，這樣對于整個(gè)部門的營銷工作也是有消極影響的。2、合理進(jìn)行人員配置德邦現(xiàn)在對于新開營業(yè)部老員工配置過少，新員工數(shù)

39、量過多，這在一定程度上直接影響著整個(gè)部門的運(yùn)作效率，相應(yīng)人事部應(yīng)在條件允許的情況下，盡量將新開營業(yè)部的老員工數(shù)量調(diào)整為3人為宜，這樣可以提高部門的做事效率和減少差錯率。3、明確部門員工的分工德邦的新開營業(yè)部里，由于新員工眾多，很多事情大家搶著去做，而有些事情卻無人問津，這樣的情況會直接影響整個(gè)部門的運(yùn)作效率。部門經(jīng)理應(yīng)該給每個(gè)員工分配相應(yīng)的業(yè)務(wù)范圍，這樣可以提高員工的做事效率和做事的積極性。4、制定詳盡的營銷計(jì)劃，員工堅(jiān)決執(zhí)行新開營業(yè)部各方面的宣傳力度要大，并且制定一個(gè)很詳盡的營銷計(jì)劃，提高營銷工作的效率和效果。有了一個(gè)詳盡的營銷計(jì)劃，就會讓營銷工作沿著目標(biāo)和計(jì)劃來執(zhí)行，這樣便于控制管理。計(jì)劃

40、做好后，部門經(jīng)理要督導(dǎo)下屬員工堅(jiān)決去執(zhí)行營銷計(jì)劃，只有這樣，營銷才不會成為空談。六、結(jié)束語本文提出的有關(guān)新開營業(yè)部的營銷策略分析，是對德邦全面發(fā)展下的一個(gè)縮影分析，這些營銷策略對于它的快速發(fā)展起到了一個(gè)非常重要的作用，甚至對整個(gè)第三方物流市場都有一定的借鑒作用。由于本小組的理論水平和實(shí)踐時(shí)間有限，對于具體的營銷策略把握還不是很到位，希望通過日后的工作學(xué)習(xí)不斷的加深對營銷的理解。其實(shí)營銷就在我們身邊，就看自己有沒有細(xì)心的去觀察。參考文獻(xiàn)1袁炎清、范愛理.物流市場營銷.機(jī)械工業(yè)出版社.2008年3月2官同良.德邦小傳.德邦物流文化部.2010年10月3德邦官網(wǎng)4德邦OA辦公系統(tǒng)5 菲利普科特勒(Philip Kotler).營銷管理.中國人民大學(xué)出版社.2009年4月致 謝本畢業(yè)實(shí)踐報(bào)告是在我院周玉梅老師和德邦物流股份有限公司指導(dǎo)老師胡則和王功成的悉心指導(dǎo)下完成的。在本論文的寫作過程中，我們小組得到了多方面的幫助。尤其是指導(dǎo)教師周玉梅老師以其深厚的理論學(xué)養(yǎng)，豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)給予了我們無私的關(guān)愛和指導(dǎo)，對論文的修改提出了寶貴的意見。在此，謹(jǐn)向周玉梅老師致以最誠摯的謝意。同時(shí)，親愛的同學(xué)們和物流教研室其他老師以及德邦的工作人員在我們論文的寫作過程中提供了寶貴的資料和建議，在此我們同樣致以最誠摯的謝意。24