免費(fèi)營銷模式的利與弊

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1、免費(fèi)營銷模式的利與弊 免費(fèi)，你懂嘛? 免費(fèi)試吃、免費(fèi)試用、免費(fèi)美容、免費(fèi)體檢、免費(fèi)抽獎 滿大街的免費(fèi)，讓人應(yīng)接不 暇。就連擦皮鞋的都玩起了“免費(fèi)”一一先給你免費(fèi)擦一只鞋，如果你想讓另一只灰暗無光 相形見絀的鞋也煥然一新，對不起，請先掏錢買支鞋油。 一窩蜂的免費(fèi)，使免費(fèi)成了一個筐，啥都往里裝。仿佛不挑起“免費(fèi)”這面旗幟，就生 怕消費(fèi)者不買帳。于是不少營銷人士感慨：怪只怪市場競爭太激烈，消費(fèi)者都已經(jīng)被寵壞了。 都說“天下沒有免費(fèi)的午餐”，可人們偏偏向往免費(fèi)的午餐，于是乎，名目繁多的免費(fèi) 營銷模式蔚然成風(fēng)。 然而細(xì)細(xì)琢磨，有名無實(shí)的所謂“免費(fèi)”比比皆是，不少商家只是拿免費(fèi)當(dāng)噱頭，說

2、大 話，辦小事。口號喊得響，所送贈品卻價廉質(zhì)劣，只求一嗓子引來萬眾矚目，借機(jī)撈一把快 錢，消費(fèi)者滿意度卻拋在腦后。他們對市場并不構(gòu)成真正的力量。更別說類似免費(fèi)擦一只鞋、 免費(fèi)美容半張臉這類陷阱式營銷，那只是敗壞了免費(fèi)的名聲。個性交友網(wǎng)站的邵 光榮就曾經(jīng)公開諷刺過一些婚戀網(wǎng)站，“其實(shí)除了注冊不要錢，啥都要錢，如果免費(fèi)注冊就 算是免費(fèi)的話，那51230也不用說自己是免費(fèi)婚戀網(wǎng)站了，因?yàn)檎l都能說自己是免費(fèi)的。” 所以，蜂擁而來的免費(fèi)，一方面把消費(fèi)者寵壞了：反正都是不值錢的東西，要了也白要, 不要白不要，要完就拉倒，掏錢買個毛。一方面把不少消費(fèi)者嚇壞了，有的甚至對免費(fèi)產(chǎn)生 了抗體，一見免費(fèi)，立馬免疫

3、，避之唯恐不及。 典型性免費(fèi)營銷模式的三大特點(diǎn) 對于實(shí)體市場而言，免費(fèi)營銷，無非是各式各樣的營銷形式其中之一。 打折、降價、買贈、抽獎、換購、積分、印花集點(diǎn)、送現(xiàn)金券……在這些五花八門的營 銷方式里，買贈、抽獎、積分兌禮等等都需要商家在商品之外給予消費(fèi)者免費(fèi)贈品或獎品， 而免費(fèi)營銷之所以能夠作為一種單獨(dú)的營銷工具甚至營銷模式而存在，顯然靠的不僅僅是免 費(fèi)。 那么，典型的免費(fèi)營銷模式該是什么樣的呢?我認(rèn)為應(yīng)具有三大特點(diǎn)： 第一，免費(fèi)營銷是不以購買為先決條件的贈送。 一場典型的免費(fèi)營銷，可以限量、限時領(lǐng)取，可以要求顧客填寫個人資料，但是，唯獨(dú) 不能以必須購買作為先決條件或附加條件，否則

4、，就與買贈這種常規(guī)營銷沒有實(shí)質(zhì)區(qū)別了。 對于實(shí)體市場來說，真正的免費(fèi)應(yīng)視為一種非常規(guī)武器，它對消費(fèi)者具有更強(qiáng)的號召力，對 競爭者具有更大的殺傷性。原因何在?就在于它是無購買先決的免費(fèi)贈送一一消費(fèi)者無須付出 什么，卻肯定能得到什么，這就是它的力量來源。 第二，免費(fèi)贈品要具有一定價值，能對消費(fèi)者產(chǎn)生一定吸引力。 這點(diǎn)不難理解，在街頭派發(fā)一個袋包、送個小小試用裝，你能稱之為真正的免費(fèi)營銷嗎? 沒有三兩三，不敢上梁山。沒有一點(diǎn)含金量，免費(fèi)就只是一個噱頭，或者常規(guī)營銷的一個小 引子，并不能產(chǎn)生免費(fèi)所應(yīng)有的爆炸效應(yīng)。 第三，免費(fèi)通常不是單一方式，而要與其他營銷工具配合使用。 免費(fèi)送既不是愛的奉獻(xiàn)，

5、也不是愛的供養(yǎng)，不能賠本賺吆喝，賺了人氣虧了財(cái)氣。 送免費(fèi)的午餐，目的是為了賣不免費(fèi)的晚餐;送餡餅，目的是為了讓顧客來買炊餅和燒餅。 而商家與消費(fèi)者的贈予關(guān)系并不等同于親朋好友間的禮尚往來，消費(fèi)者收了商家白給的東西, 未必就樂意掏出自個的錢包。所以，要想賣得好，還得通過其它營銷手段想辦法，買贈、抽 獎等等的配合必不可少。組合拳打出去，銷量才有可能上得去，活動數(shù)據(jù)才會變得好看。 免費(fèi)不是你想做，想做就能做 從典型性免費(fèi)模式的特點(diǎn)來看，實(shí)體市場的免費(fèi)營銷較之于其它營銷方式，門檻顯然更 高。 首先，免費(fèi)的成本壓力更大，風(fēng)險性更高。 為什么免費(fèi)模式最通行的行業(yè)不外乎網(wǎng)游、電子商務(wù)等純數(shù)字領(lǐng)域

6、?因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品邊際 成本幾乎為零，可以免費(fèi)無限復(fù)制。而線下實(shí)體商品的免費(fèi)贈送，其背后是真金白銀的實(shí)物 成本，跟買贈營銷的贈品一樣，都需要納入費(fèi)銷比的核算。但二者的不同之處在于，買贈是 先買后送，不買不送，就算銷量不佳，東西還在自己手里攥著;而典型性免費(fèi)卻是送了再說， 如果達(dá)不到預(yù)期的銷量，就意味著這一成本無法實(shí)現(xiàn)利潤的轉(zhuǎn)化，成了虧本的買賣。 其次，免費(fèi)模式對品牌力的要求更高。 地溝油、黑心棉、毒地板、破鞋牌膠囊……在社會誠信缺失、各類質(zhì)量門層出不窮的市 場背景下，消費(fèi)者對花錢購買的商品尚且無法放心消費(fèi)，更何況是不花錢就能得到的贈品？ 市場環(huán)境正在倒逼消費(fèi)者提高自我保護(hù)意識，如果沒有一定的

7、品牌力作為免費(fèi)營銷的后盾， 商家敢送，只怕消費(fèi)者也未必敢要。無人領(lǐng)情的免費(fèi)送，就好比一廂情愿的單相思。 再次，免費(fèi)模式對系統(tǒng)營銷能力要求更高。 免費(fèi)只是敲門磚，砸金的目的是為了沖銷量、上規(guī)模，要靠它真正撬動市場，免費(fèi)之外, 一是要充分造勢，二是要大量吸引人氣，三是要有效制造買氣。因此，一場成功的免費(fèi)活動, 離不開宣傳、預(yù)熱、現(xiàn)場氣氛、生動化陳列、購買欲望的調(diào)動，以及派送對象的精準(zhǔn)化…… 總之，免費(fèi)活動是細(xì)糧，不是粗糧，做免費(fèi)要打組合拳，不能玩獨(dú)輪車戰(zhàn)術(shù)。沒有系統(tǒng)的營 銷能力、良好的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力，想要做好免費(fèi)營銷，是不可想象的。 一句話，免費(fèi)不是你想做，想做就能做。 別拿免費(fèi)當(dāng)主糧 在

8、免費(fèi)日漸盛行的當(dāng)下，選擇免費(fèi)模式，如果你有能力、有條件，也有成功經(jīng)驗(yàn)，那么 恭喜你，你多了一個終端競爭的利器。但是，免費(fèi)雖有效，畢竟只是終端競爭的戰(zhàn)術(shù)之一， 千萬別把干糧當(dāng)主糧，常吃干糧，就有可能營養(yǎng)不良。 免費(fèi)的弊端至少有兩點(diǎn)：一是容易引發(fā)消費(fèi)者形成產(chǎn)品不值錢的負(fù)面聯(lián)想 滿大街送 的玩意，能值幾個錢?二是可能寵壞消費(fèi)者，形成期待心理一一你都不用錢送給我了，還指望 我花錢再去買?或者，上次免費(fèi)送東西我才買你的產(chǎn)品，這次既然沒得送，我又何必還在你這 買。 所以，對于實(shí)體市場的終端來說，免費(fèi)模式在合適的時機(jī)、以合適的頻率玩玩可以，玩 的就是個心跳。假若經(jīng)常性的心跳過速，就有玩命之嫌，弄不好殺敵

9、一萬，自損三千，甚至 賠本賺吆喝。 但如果你不玩，卻碰上財(cái)大氣粗的競爭對手玩這招，那你就得見招拆招了。任何活動， 都有他的軟脅。參透對手免費(fèi)背后的玄機(jī)，找到對方的薄弱點(diǎn)，再結(jié)合自己的強(qiáng)項(xiàng)所在，就 是你的發(fā)力點(diǎn)。個中道理如同下圍棋，雖有定式，但無固定的致勝招數(shù)，揚(yáng)長避短、避實(shí)擊 虛，就有用武之地。 究其實(shí)，終端競爭的戰(zhàn)略制高點(diǎn)不在免費(fèi)，而在于如何提高顧客滿意度，增強(qiáng)顧客的粘 性。 所以，有遠(yuǎn)見的店老板，任何時候都把服務(wù)擺在第一位，任何時候都不會一味追求高毛 利率，因?yàn)槊试礁?，顧客滿意度通常就會越低，顧客流失就會越快。 同理，對付競爭對手的免費(fèi)營銷沖擊，也重在未雨綢繆，增強(qiáng)粘性。 只要你的顧客粘性足夠高，別人就甭想通過一場活動把你打垮，而你應(yīng)付對手的免費(fèi)營 銷時，就能夠四兩撥千斤。 總而言之，提高顧客的滿意度，培養(yǎng)顧客的忠誠度，最大化地減少游離客戶，增加忠實(shí) 客戶，增強(qiáng)顧客粘性，那么，你不做免費(fèi)，一樣能成功;別人做免費(fèi)，你一樣能生存。 這叫：勁酒雖好，不能貪杯。免費(fèi)的營銷模式雖好，也得權(quán)衡利弊，切莫盲目貪多。